給客戶購買的理由管理

在銷售活動中，成交的時機是非常難於把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買慾望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢?有經驗的銷售員告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些「訊號」，只要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。

在銷售過程當中，成交時機總是若隱若現，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時機只有那麼一瞬間。其實這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現一次，另外的19次都會出現許多隱蔽成交契機，所以，成功的關鍵就是要好好把握這些機會。

心理學上有乙個名詞叫「心理上的適當瞬間」，在銷售工作中也有特定的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協調一致的，此時是成交的最好時機。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。

在銷售中，對「心理上的適當瞬間」的把握是至關重要的。把握不適當，過早或過晚都會影響交易。「心理上的適當瞬間」到來，必定伴隨著許多有特徵的變化與訊號，善於警覺與感知他人態度變化的銷售員，應該能及時根據這些變化與訊號，來判斷「火候」與「時機」。

一般情況下，客戶的購買興趣是「逐漸高漲」的，且在購買時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發出各種成交的訊號。

成交訊號是客戶通過語言、行動、情感表露出來的購買意圖資訊。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，後者更需要銷售員細心觀察。客戶成交訊號可分為語言訊號、表情訊號和行動訊號三種。

第一，語言訊號。

當客戶有購買打算時，從其語言中可以得到判定。例如，當客戶說：「你們有現貨嗎?

」這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時機已到；客戶詢問**時，說明他興趣極濃，商討**時，更說明他實際上已經要購買。

語言訊號的種類很多，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些是成交的訊號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交訊號，也不能無動於衷。只要銷售員有意捕捉和誘發這些語言訊號，就可以順利促成交易。

第二，表情訊號。

從客戶的面部表情可以辨別其購買意向。眼睛注-全球品牌網-視、嘴角微翹或點頭讚許都與客戶心理感受有關，均可以視為成交訊號，客戶的一舉一動，都在表明客戶的想法。從明顯的行為上，也完全可

以判斷出是急於購買，還是抵制購買。及時發現、理解、利用客戶表露出來的成交訊號，並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，具體做法一要靠細心觀察與體驗，二要靠銷售員的積極誘導。當成交訊號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交。

專門保險銷售的小楊說，他總是利用「以便……」句型來追蹤成交契機。他的方法很簡單。對客戶說話時，每段話都接「以便……」隨後詳細說明有利於客戶的所有專項。

「喬治先生，我們會在市場比較冷清的30天內開個會，以便作好充分準備，等管制一取消，可以立刻與分析師討論。」

「李女士，我們希望現在就安排這件事，以便分公司能夠將業務轉交給您。」

運用這個簡單有效的「以便……」句型，不單能引導追蹤成交契機，還可以不斷提醒客戶，立即行動最為有利。所以，銷售員要從現在就可以開始用「以便……」句型，以便提高銷售業績，同時提公升自己在公司的地位。

第三，行為訊號。

行為訊號是那些客戶在形體語言上提供的線索。這些訊號會告訴銷售員，他們在心裡已經作了準備購買的決定。購買訊號是突然的，銷售員一定要細緻觀察客戶，當客戶出現購買訊號，表示出購買的意願時，銷售員就要停止再談論產品，而準備下乙個步驟。