（一）客戶預算來自於客戶的需求
我在很多地方做培訓，包括我自己以前在帶領廣告媒介銷售團隊，很多時候，也有很多人在問我，彭老師在廣告**銷售中我們如何了解客戶的需求，很多時候客戶也在回答我們，沒有廣告預算，我們該怎麼做。我們感到很困惑，沒有辦法？客戶真的沒有廣告預算嗎，我們該如何正確的挖掘客戶的需求？
這其實也是在廣告**銷售中很多人的困惑和無奈，那我們真的就沒有辦法嗎？事實不是這樣的，首先我們講了做銷售就是乙個了解客戶的過程，具體講就是在廣告**行銷中，其實就是要創造客戶的需求，挖掘客戶的需求和滿足客戶的需求，這是乙個圓滿的過程。在廣告**行銷中，客戶有時在給我們講，他們沒有廣告預算，這完全是真的嗎？
這需要我們正確的去理解，我個人覺得有時候客戶在向我們講他們沒有廣告預算是，並不是真的客戶完全沒有廣告預算，還有以下一些原因；
一， 對你的廣告媒介產品缺乏信心；或者對你的廣告媒介產品了解不夠再或者了解不深，你無法說服他，他連自己都說服不了，請問他如何去說服他的上司或者老闆，他總不可能說為了你要賺錢我們才選擇投放這個廣告媒介的廣告，那他不下課才怪；
二， 對你個人不相信；比如一看你就是乙個老老奸巨猾，不能信任的人，也就是說你是乙個缺乏誠實和信任的人；所以我們經常在講，做銷售是需要技巧的，尤其是廣告媒介行銷他更是乙個技術活，腿勤，嘴甜，手勤的時代已經過去了，現在還要腦勤，也就是說你的腦袋夠不夠勤奮夠不夠聰明，同時我們也講了太聰明的人做不了銷售，太老實的人也做不了銷售；
三， 對你的專業不了解；我們現在有很多廣告媒介銷售人員，到客戶**去了以後，就是千篇一律，我們的廣告千人成本如何如何的低，我們的廣告媒介產品如何如何的物美價廉，我們的廣告效果如何如何的好，但是如何的好，他又說不出乙個所以然來等，沒有自己的想法，完全是為了銷售而去的；也就是我們通常講的為了提成而做銷售完全的是為了賺錢而做銷售，嚴格的講這沒有錯但你的功利心太強，別人就無法接受，
四， 你是否真正了解過客戶的需求，客戶的需求我個人覺得應該注意這幾點：
1對產品的需求，具體講對產品的需求是什麼意思？比如客戶最近投放了其他的廣告媒介產品如報刊雜誌，網路，電視戶外等廣告媒介產品效果都不是很好，那麼他們就會試著選擇投放其他廣告媒介，也就是說以前沒有使用過的廣告媒介產品如電台廣告等，抱著試一試的心態，那麼他們這個時候選擇廣告媒介產品，就憑感覺感覺這個廣告媒介好，就投放這個廣告媒介的廣告：這對我們剛剛做廣告媒介銷售的業務sles來說就是乙個機會他只要你勤奮就有籤但的可能，是乙個簡單銷售的過程：
2，廣告效果的需求，因為投放其他廣告媒介產品就完全沒有廣告效果，那麼這個時候就需要找到有廣告效果的廣告媒介產品投放廣告，所以他們在這個時候選擇廣告媒介產品，就非常的謹慎和細緻或者說是細節，所以我們在這個時候去銷售我們的廣告媒介產品，尤其是弱勢廣告媒介產品和輔助廣告媒介產品就更需要我們做足功夫，也就是我們通常所講的專業，在這個時候什麼最管用，就是專業，就因為他和他的上司都需要乙個說服自己的理由，原則上這個時候他們更願意選擇強勢廣告媒介產品；所以我個人覺得強勢媒介做大品牌和大企業的機會較多因為有乙個品牌吻合的原因，再說大企業，大品牌大企業選擇廣告媒介產品的渠道也比較成熟，去找他們聯絡廣告業務的人也很多，樹大招風就是這個道理，他們的策劃經理，營銷總監等也非常理性，當然我們也不排除有時候他們需要做一些**關係的維護，也會在一些比較弱勢的廣告媒介上投放廣告，所以我們倒覺得弱勢廣告媒介產品做一些小企業或小品牌的機會要更大一些：要記住：每個媒介都有自己的優勢；要根據自己的廣告媒介產品結合客戶的產品和客戶溝通後做出好的方案，只有客戶認可的方案才是有價值的方案，所以也只有在做方案之前就要和客戶溝通，不是方案做好了才和客戶溝通;比如電台廣告媒介的使用就不能只是套播，常規。
冠名。報時，小專題。口播。
廣告等廣告形式使用，更不是只能做15秒30秒的廣告投放，可以做1分鐘，分成什麼什麼篇。車貼，活動策劃等具體投播廣告。比如我們當時為了讓乙個美容整形女子醫院在我們的電台媒介上投放廣告，我們就配合當時剛好有演唱會就專門策劃了乙個送門票的活動。
客戶只是選擇在我們電台做送門票的活動預告和門票領取位址等；其他相關細節和精彩在彭小東老師的《贏在廣播電台廣告絕對行銷訓練營》有重點詳細闡述；這是乙個相對複雜的過程，用腦銷售：
3．個人的需求。個人的需求很重要，也很盲目，有時候甚至不可思議。舉個案例，大家可能都感覺到了我們在做廣告媒介銷售時，有時候乙個客戶自己去了很多次，客戶彷彿看見我就煩，不願意與我多交流，幾句話就把我打發走了，可是我們公司例外乙個人去，沒花什麼功夫就把合同簽了，這是為什麼，我不知道大家感覺到沒有，我們有些人真的好像就是為了做業務而出生的，他的業務能力確實強，幾乎沒有他籤不了的合同，但是我們在仔細觀察後就會覺得，他們形象好，人長的好看有沒有優勢，肯定有，要不然自古以來就有只要江山不要美人的說法，要不怎麼會有美麗也是競爭力和眼球經濟的說法，長的好不好看大多時候是父母生下來就決定了的事，當然後期也可以美容整形，但光有美麗是不夠的，就算沒有美麗，那麼你就要有內涵，氣質和修養以及知識專業和激情，男人要有品質，女人要有氣質，我們很多時候在講在廣告媒介和其他銷售都一樣，第一感覺非常重要，我不美麗但我有魅力有氣質，有修養有禮貌有專業有勤奮；
客戶的需求有明顯的需求和隱藏的需求，我們剛才講的就是明顯或者我稱之為視覺上的需求，當然還有專業上的需求他以前沒有使用過這個廣告媒介產品，需要你教他或者指導他使用，這個時候你的信心對他對你真的很重要，還有隱藏的需求，現在的廣告媒介產品尤其是弱勢廣告媒介產品更需要賣你的創意和想法。你自己獨有的受眾和影響力，還有更主要的是挖掘客戶個人隱藏的需求，生存需求，挖掘客戶需求從尋找客戶的個人愛好開始；你比如我們以前在做廣告媒介銷售時，我們發現有些人他喜歡玩那些遊戲我也就玩那種遊戲，我以前的廣告媒介銷售團隊裡，有乙個sales,也就是銷售員。他自己是個男孩子可他為了做陌生拜訪。
搞定前台，因為大家清楚前台女孩子較多，所以他會專門針對女孩子準備一些小禮品。我還有一次在和乙個客戶交流的時候，他認同了我的廣告策劃和媒介投放方案，我為做這個客戶的廣告也花了很多時間做方案，最後他們認可了，但投放金融確實太小，怎麼辦？在這個時候我和他聊天我就發現了他的乙個個人需求，因為他說他剛賣了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進去住，我說那好啊，我能幫你出裝修費，可是。。。。。。？
客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預算一下子上公升到六十萬了，最後皆大歡喜！這才是真正的需求：是乙個先對高階的銷售；需要我們的觀察和細心發現；請記住:
客戶嘴上的需求並不一定就是真需求!
五．你如何兌現你對客戶的需求：你如何讓客戶相信你對他的需求是真的能兌現：要誠實要真誠，對客戶講過的話，就一定要說到做到，要先從一些小事開始;；在或者給根據我們的產品在兩天之內做過投放投播方案，無論如何兩天之內都要做到，客戶跟你約定3：
00談廣告事宜，可你偏偏要3：30才到因為路上堵車：還有最重要的我們有一些廣告媒介銷售人員，一些sles開始給別人講好了的事情，可是一旦真正錢到了自己的口袋就不願意把錢再拿出來，就想換一家**再來，其實這是乙個惡習，大家都知道任何乙個行業都是相通的，別人也有自己的社交圈，別人會告訴他的朋友誰誰不講江湖規矩，這個行業就會**你，還有我們一些銷售人員錢到收後卻發現他聯絡的這個人已經離開這家公司了，他就覺得萬事大吉。
可是別人離開這個公司並沒有離開這個行業，他有可能以前在這家公司只是乙個策劃經理，換一家公司就做了營銷總監，再過幾年就做了老總。那你倒時不是後悔也來不及嗎？如果你要把銷售作為你的終身事業或職業，就請在這個行業建立你自己的個人口碑和品牌，喬吉拉德的520原則也就是講的這個道理？
客戶的需求不是完全來自於你的廣告媒介產品和廣告效果而是來自於你這個人和你對客戶的需求發現！
……當然**廣告銷售中還有很多銷售技巧和知識以及心態，以後有機會再給大家分享。謝謝大家！
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