商務談判計畫書

《關於首次購買某某產品進行銷售的談判計畫書》

引入一、談判主題

主方：xx公司

客方：b公司

二、會議時間：2011-11-28 至 2011-12-01

三、會議地點：b公司會議室

四、談判小組人員

首席代表：蔡歡董事長擅長主要職責：

技術主談：燕某銷售代表，.....主要職責：

商務主談

法律顧問：

記錄人員：

五、基本情況分析

1. 我方公司分析: 重慶隆翔公司成立於2023年，註冊資金雄厚，員工多名，是一家綜合型實力集團，集團旗下擁有建築工業，地產投資、開發；物流平台建設與營運管理等機構合作單位，公司自創立以來始終秉承「誠信、高效、規範、穩健、求實、創新」的經營理念，以真出於誠，誠由於真，的服務理念，服務大眾，用心的服務贏得了眾多企業和群眾的信賴和好評，在全國各地逐漸樹立起公司良好品牌。

2. 客方公司分析:新盤匯購房超市是大澤置業創新打造的乙個以房地產綜合銷售業務為主導，以大澤置業80余家中介門店渠道、50餘萬客戶資源積累、10餘年樓盤實效營銷經驗及800餘人專業房地產營銷團隊為運營依託，以渠道經營全面覆蓋重慶主城及各區縣房地產市場的、一站式樓盤資訊服務中心和交易平台，主要涉及房地產資訊發布、買賣諮詢、新盤導購、專車陪購、定向**、**推廣、行業峰會、延伸配套等八大服務功能

六、談判專案: 公司旗下開發的「隆翔寰宇天下」樓盤銷售**

七、談判目標

主要目標：根據重慶房價最新房價走勢和相關政策我們公司給予**費用500萬元

次要目標：根據重慶房價最新房價走勢和相關政策我們公司給予**費用700萬元

最低目標：根據重慶房價最新房價走勢和相關政策我們公司給予**費用900萬元

八、談判形勢分析

1、我方優勢分析公司註冊資金雄厚，員工上萬名，是一家綜合型實力集團，集團旗下擁有建築工業，地產投資、開發；物流平台建設與營運管理等機構合作單位。近幾年公司旗下開發的樓盤銷售量都取得了業界第一的成績，公司新開樓盤寰宇天下占地約140畝，總建築面積約43萬方，集超高層、高層全精裝豪宅，一線觀江別墅等為一體的城市頂級豪宅專案，是目前江北嘴cbd內僅有的兩個住宅專案之一

2、我方劣勢分析：公司涉及的專案太多，人員分配不夠，欠缺此樓盤的專業銷售團隊，需尋找一專業銷售團隊進行**銷售。

我方人員分析

蔡歡：首席代表，

劉燕武：商務主談，

譚浪：技術主談，

楊娜：法律顧問，

江妍：記錄人員，

3、客方優勢分析：大澤置業是乙個以房地產綜合銷售業務為主導，以大澤置業80余家中介門店渠道、50餘萬客戶資源積累、10餘年樓盤實效營銷經驗及800餘人專業房地產營銷團隊為運營依託，以渠道經營全面覆蓋重慶主城及各區縣房地產市場的、一站式樓盤資訊服務中心和交易平台。

4、客方劣勢分析：涉及範圍較單一，主要從事二手房屋買賣和樓盤**，沒得自主開發樓盤，必須**銷售房地產開發公司的樓盤。

客方人員分析：

李強：首席代表

呂路雄：商務主談

丁川容：技術主談

趙鵬：法律顧問

代建容：記錄人員

九、談判形式：口頭談判

一十、談判的方法及策略

1、開局階段的策略

（1）放一首貴公司首席代表喜歡的歌曲，統一服裝，談些開心的事情，這樣才能顯示本公司對本次談判的重視。

（2）重慶隆翔公司成立於2023年，註冊資金雄厚，員工多名，是一家綜合型實力集團，集團旗下擁有建築工業，地產投資、開發；物流平台建設與營運管理等機構合作單位。公司堅持以市場為導向，以創新為動力，以品牌經營為核心，以資本運營為手段，力爭將公司建設成為管理領先、規模領先、服務領先、效益領先，具有較強競爭力、影響力、可持續發展力，多元化、規模化的大型開發投資企業。公司在全國各地都擁有其分布的分公司。

歡迎貴公司能來我們公司合作，我們公司的資料你們也有所的了解，現在我們公司推出的樓盤相比貴公司也知道，現在也有很多的公司願意來接受我們公司樓盤的**，貴公司也是乙個實力雄厚的公司我們也知道，我們公司相關材料我們公司也準備妥當，現在就是看一下貴公司的誠意如何，樓盤的手續和相關資訊也準備妥當。

（3）我們公司準備採取一致式的方式進行和對方公司談判。雙方不熟悉第一次合作。

2、磋商階段

首先**，**多少，（此處需要考核**應考慮的因素，會提問），先**還是後**，以及**策略。

討價還價的策略及運用。（會提問）

打破僵局的策略

讓步的策略及方法

成交階段

達成協議，出示會議紀錄和合同範本，並確定正式簽約的時間。雙方談判圓滿結束，並提出下一次合作的意願。

十一、談判效果及風險**

1、客方不接受我方**

應對方案：就我方的**金額進行談判，闡述我方報**的原因和對方談判。如若不同意，採取妥協策略，換取在售後，培訓，運輸等方面的優惠待遇，以補償我方在**上的損失。

2、對方在談判過程中採用沉默寡言，權力有限等策略

首先對方採用沉默寡言策略時，我方翻譯人員適時起立與對方交談，根據在談判過程中掌握的對方的有效資訊，順著對方的喜好，展開耐心而輕鬆的討論，稱讚對方公司的優點，使得對方公司重新回到談判主題。

對方採用權利有限策略，我方仍採取軟硬兼施策略，了解對方的許可權情況，而後適當的製造出僵局，通過我方小組成員的配合破解對方的權力有限策略。

效果**：

1、雙方以合理的條件換取談判成功，獲得長期的合作關係。

2、雙方在利益方面無法達成一致，使得談判破裂。

十二、談判費用預算

1、住宿：住宿 5間標間，一間288元，1天時間，共計1440元。

2、飲食：請貴公司到隆翔酒店就餐和泡溫泉等 2560元。

3、其他：包括談判會議的布置和貴公司的接待1000元。

總計5000元

十三、議程

1、雙方進場

2、介紹會議安排和與會人員

3、談判內容及順序

（1）介紹本公司的情況和合作的樓盤基本資訊。

（2）雙方公司的**。

(3) 技術、質量。

（4）法律、理賠等相關事宜。

（5）談判**的雙贏。

4、達成協議

5、簽訂協議

6、祝賀談判成功

十四、附屬計畫

1. 談判日程表

2023年01月5日對方到達公司，商量談判事宜，安排住宿和泡溫泉。

2023年01月6日開始談判達成協議。

2、接待計畫

由公關部經理及相關人員接待客方人員及安排食宿。給與對方最優質的服務，讓對方感受到重視的感覺。

3、保密要求

談判過程中無關人員不得進入以及不得安裝任何攝像頭及***，相關人員簽訂保密協議，違反相關規定，則按照事先約定及相關法律進行處理。

4、談判終結的判定和處理

1、對方採取折中進退的策略

我方則在問題上做適當的妥協，以達到雙贏的目的

重慶隆翔投資開發****

市場部2012-11-26

作業（考核）說明：

1、資料準備檢查

2、計畫撰寫檢查

3、談判前提交資料和計畫（列印）

4、雙讓製作***，介紹公司或產品情況。

5、談判按規定時間開始，遲到扣10分，未到者沒有成績。

6、考核當天會對個人完成的內容逐個提問，核定成績。

7、談判時間為40分鐘，提問30分鐘。本次考核分數：40分。

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