百貨商場招商入門,目前零售百貨行業最為缺乏的， 是從事招商採購和營運管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業發展的瓶頸，以擴張為主要戰略的零售百貨企業尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小裡說，「物以稀為貴」，乙個在招商採購或營運管理方面久經沙場、經驗豐富的管理人才自然也就成了「香餑餑」，非常搶手，令人羨慕。 百貨企業出於減低經營風險、增強市場敏感度和增加現金流等多方面考慮，大多採取與各類商品品牌的廠家、經銷商或**商合作的經營模式運營，由其進場設立專櫃，商場統一收銀和結算貨款。
作為引進商品品牌進場經營的招商職能， 在整個商場運營流程中顯得舉足輕重。招商做得好，可以引進一些與商場經營風格一致的商品品牌，商場的經營業績能夠得到有效保證； 招商做得差， 商場或者經營品牌分布雜亂， 毫無特色，或者無品牌可進，大片空場，經營收益無法保證。 據悉，業內品牌渠道廣泛、招商經驗豐富的高階招商人員， 僱傭月薪高達上萬元。
無論從巨集觀或是微觀來看，招商工作都是具有挑戰性和高收益的未來被看好的工作。那麼，什麼樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？
做招商工作應注意些什麼呢？這裡以入行的基本要求來做幾點粗淺分析。
一、什麼樣的人適合做招商工作？ 1.相關經驗的要求招商職位相對而言，比較看中適崗人員的相關從業經驗，學歷倒在次要的位置。
除有完全的同職經驗外，具有產品銷售工作、國內**談判經驗和其他市場營銷工作的經歷，都能夠促進掌握招商工作。目前百貨商場的經營主導產品仍然是以服裝為主，具有服裝或相關商品市場經驗的人，因其對商品具有一定了解，掌握該類商品的市場特點而容易受到零售百貨企業的青睞。除此之外，一些從與百貨商場合作的商品品牌廠家、經銷商和**商那裡流出的業務人才也是比較適合的人選。
當然，只要未曾具備同職經驗，仍須接受百貨商場系統完善的招商培訓後，才能上崗。 2.從業者性格的要求樂觀外向、反應敏捷、思路清晰和善於處理人際關係是招商人員最需要的性格特徵。
招商工作經常與客戶打交道，需要進行大量的市場調研和商業談判工作。做招商最看重的是招商人員已積累的商戶資源和市場資訊資源，沒有長期八面玲瓏的交際基礎，這些資源是無法獲得的，同時，招商工作必須依據百貨店經營策略和計畫來開展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按計畫執行，也是招商人員所必須做到的要求。
二、如何開展招商工作？ 1.了解商場經營定位規劃和招商工作計畫。
招商人員開展工作前，首先應了解百貨商場的商品經營定位特點與各樓層、各區域的品牌和品類的分布規劃。商場經營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該百貨商場以經營什麼商品為主，什麼為輔？經營檔次如何？
是高檔，中高檔，還是中檔？在經營品牌的分布上有什麼特色或與其他賣場相區別的地方？一般引進商品的**線和商品線有什麼標準？
等等。招商前，一般會形成分布規劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應關注的地方。 一般在平面圖上，可能會標註某區域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業還是老場調整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計畫，由於工作計畫是依據與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應嚴格按計畫開展品牌引進工作。一些里程碑式的計畫要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規定時間內完成上述工作，則將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注此類計畫資訊，做好相關工作。
2.尋找潛在合作商戶。 尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和**商市場全面了解的基礎上開展的工作，在無法確定引進什麼品牌進駐商場的情況下，就必須要了解**商市場，進行全面的市場調查工作。
一般而言，具有競爭特性的百貨商場是獲得這類資訊的重要途徑。在了解本商場規劃的基礎上，選擇適合商場風格，並與競爭對手形成形態差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。
一經確定潛在合作商戶，就可以對其展開調查與初步接觸。調查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的資訊有：品牌發展趨勢，目標消費群，經營特色，以及商戶的渠道角色，即：
是廠商、經銷商還是**商，綜合經營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業務人員，進一步了解情況，並向其傳遞招商資訊。
3.談判與簽約。 與潛在合作商戶進行了初步接觸後，應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業務人員進行詳細商談，商談內容包括：
進駐的位置，設櫃的大小，經營的商品品類，承擔的費用， 以及合作條件，如：保底抽成的額度，結算形式等合作細節， 必要時，還要和商戶業務人員進行談判。注意談判應選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業務人員進行，否則容易出現懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進展。
如因為各種客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應保持與其的友好聯絡，以便在以後條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達成一致認識，招商人員應使商戶了解商場進場裝修和經營的規則，填製合作合同進行申報，如有分歧則繼續磋商解決。 4.
協助商戶辦理進場手續。 合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應協助商戶辦理進場的相關手續，包括：
繳交費用、進場裝修、 運送貨架貨品等，由於商戶進場設櫃將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應該在商戶有需求的時候給予幫助，就進場事宜協調各方關係，確保商戶按時、按規定進場裝修、上貨和營業。 5.跟進商戶在賣場的經營狀況。
商戶所設專櫃開始營業，招商人員應抽出時間來了解其經營情況， 與之前的**進行分析比較， 發現經營情況不盡人意， 應配合店內營運職能和商戶查詢原因，分析不足，積極考慮改善現狀，提公升經營業績。一般情況下，專櫃經營不理想的問題多為：位置不好、**不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現問題，可分析直接原因，針對性地進行改善工作。
另外，如專櫃經營情況超出預期，招商人員也應認真分析其中的原因，汲取判斷商戶經營水平的參考資訊，應用到日後對商戶的臻選和評估工作之中。
三、做招商工作應注意些什麼？ 1.注重商戶資源和市場資訊的積累與重新整理。
對商品、品牌、各種型別的商戶，以及消費市場的變化發展趨勢，招商人員應保持高度關注。市場瞬息萬變，機會稍縱即逝，要善於從眾多的蕪雜資訊中選取有用的資訊，快速、 準確地作出判斷。當面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應第一時間了解該品牌的經營情況和特點，包括一些經營資料和細節，只有這樣，才能在最快時間內分析判斷，確定是否與其合作。
如果資訊掌握不夠充分， 等慢慢了解清楚， 可能機會已經被別人占有。 保持資訊的積累和重新整理，養成良好的資訊收集習慣很重要。 對於可能需要的資訊， 應將它們分類備存在筆記本、 電腦中， 同時，定期關注自己保有的資訊是否過期，一些資料如：
競爭對手招商條件、商戶專櫃銷售資料，是時時發生變化的， 應確保及時更新。為了保證資訊的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造乙個專用的人際網路，保持與同行的良好溝通與交流，做到資訊共享，當然，就企業員工的角色而言，招商人員也應負有不應洩露商業機密的義務，在此方面，招商人員應謹慎處理，拿捏得當。 2.
加強談判能力。 雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經營業績打下堅實的合作基礎，但有效的資訊溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標商戶的進駐，同時， 具有誠意的談判結果也有利於增進商場和商戶的彼此了解， 在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機會， 但條件成熟，目標商戶仍然會考慮進駐百貨商場。談判能力提高的途徑，乙個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交「學費」；另乙個是進行自學，可以學習有關人際交往、商務談判和心理學方面的知識，對工作是有促進作用的。
3.注意處理好百貨店與商戶的關係。 商戶進駐商場後，實際上形成了與多個職能對話和交流的局面，在很大情況下會面臨「多頭」管理，如果處理不當，將造成設櫃商戶「上當」的負面心理，進而發展到牴觸管理，影響經營，其結果必然是經營內耗增加，商戶和商場都受損失。
招商人員在聯絡商場與商戶的溝通渠道方面具有天然的優勢，如能積極參與、妥善處理兩邊介面的關係，化解一些不必要的誤解， 起到「潤滑劑」的作用， 則能幫助共同解決問題， 改善經營狀況，使商場與商戶實現共嬴，這也體現了招商職能另乙個重要的存在價值。 4.注意處理好招商職能與營運職能的合作關係。
依據工作慣性，招商職能是引進商戶設櫃的，而營運職能則是管理商戶設櫃的。由於經營活動過程的複雜性，彼此之間發生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果處理不當， 招商職能對商戶是一好百好，不加控制，而營運職能則對商戶是凶神惡剎，百般壓迫。
這種矛盾一旦激化，受到損失最大的自然是商場。作為招商人員，商場利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態對待商戶，做事嚴謹，保持廉潔， 堅持原則，是招商員趨利避凶的「法寶」，在處理商戶專櫃問題而引起的營運職能的衝突中，應就事論事，客觀處理，相信在確保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心態，問題一定能夠解決。 很多事情， 說起來容易做起來難。
真實的體驗是最好的經驗。 招商工作在百貨商場經營過程中是比較核心的部分，無論從大環境的人才匱乏的角度出發，還是從小環境的「物以稀為貴」的「利己」主義著想，它都是一項有意義、有興趣、有前景的工作， 如果你認為有這樣的潛力， 那就不要再猶豫和等待， 努力吧。
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