換乘換駕活動指導方案

3、換乘換駕活動利益有效給予了客戶上門登記，了解洽談的理由。方便終端有效的集客，增加關注，提公升展廳人氣。

換乘換駕活動開展以來，終端部分銷售商反映其業務員一天要接到多個**報名參加此活動，且一天上門諮詢活動消費者不在少數。換乘換駕活動已經成為了消費者的關注點，展廳人氣旺盛對於銷售成交率的提公升及業務人員能力的培養都有決定性作用，長期的活動成本投入費用不高，而操作效果卻明顯優於單純的賣點傳播和**傳播。

4、換乘換駕活動提供了終端銷售顧問乙個「走出去」的機會，為2023年建立終端「行商」機制提供了必要的先決條件。

（1）大型4s汽車銷售店「靠天吃飯」的模式已經持續了多年，車賣得好不好全看運氣好不好和市場好不好，銷售顧問的能力普遍偏低。對於市場沒有判斷，更沒有分析，因為其根本不知道使用者在**和從**而來。久而久之，工作缺少了激情，能力沒有提公升，而4s店經營者也找不到人員優化的理由和標準。

換乘換駕活動提供給了銷售商大量的客戶資訊資源，如資訊不用將是資源的浪費，而要充分利用這些資源就得讓銷售人員積極的「走出去」，主動去拜訪，主動去上門。對於做好客戶分析和購買需求週期判斷都會起到積極作用。

（2）汽車**型企業最大的資源在於員工、資金和客戶資訊。三項指標是保證其企業可持續發展的基本條件。資訊環節中又以「有效潛在使用者」資訊最為關鍵，因為只有有效的潛在使用者資訊越多，可轉變成為銷售利潤的條件才越充分。

所以就有「乙份資料一桶金」的說法。換乘換駕活動是通過隱性的活動利益設計有效的收集潛在客戶資訊，增強客戶長期積累的條件。

（3）換乘換駕活動真正轉變行業的銷售模式，將「推動式銷售」向「引導式銷售」轉變。從要客戶買到通過體驗、話述和關係銷售拉動客戶自行購買。

5、換乘換駕活動將過去「散戰」形式轉變為「陣地戰」，將市場有效劃分，更精準找到有效使用者，也成就了拜訪使用者不被反感的核心利益。

（1）通過「公務座駕新座標」的產品定位，將目標使用者群精確鎖定在可尋找，可聯絡的範圍。各城市的局、廳、處，大型企業的工作用車都直接成為了東方之子1.8l目標使用者群體。

相對家庭用車無法準確找到購買者而言，東方之子1.8l劃分了占領陣地，更容易面對使用者展開營銷工作。

（2）換乘換駕活動讓銷售商業務員成為了可進門的「名片」，成為了可上門洽談的「理由」，從而可與目標使用者群體的決策者，影響者和使用者進行有效的交流，建立長期的關係，方便獲得資源和資訊。

6、跨越「銷售」和「購買」的簡單關係，通過換乘換駕「互動銷售」有效建立服務營銷的基本平台。

（1）從潛在使用者到品牌追隨者之間要跨越6個階段，第一步與潛在使用者建立關係是非常重要的環節。換乘換駕活動提供了與潛在使用者建立關係的工具，提公升銷售成交率，加速使用者的選購週期。

(2) 在換乘換駕過程中形成的「互動式體驗」，能讓消費者感受留下最深的印象，互動中的服務將成為跨越「銷售」關係的情感，利於培養忠誠使用者。

三、活動要點解析

1、換乘換駕活動進行首要銷售商要有前瞻意識，能以洞察市場變化調整營銷思路，強化執行，優化公司內部銷售流程機制。

（1）如何建立前瞻意識，調整營銷思路？

從2023年到2023年的汽車銷售市場變化,可以預見的是競爭環境越來越激烈。市場競爭已經由車型之爭轉化到利潤之爭到客源之爭，各廠家對於占有率變化的關注程度已經達到前所未有的高度。公司要求區域各銷售商由純粹的汽車「銷售型企業」向「服務競爭型」企業轉變。

銷售商想具有市場競爭力，除產品競爭力外，其服務意識、銷售主動性是需要銷售商全員貫徹的基本方針。居安思危，在市場銷售中永遠保持危機感，關注市場競爭環境變化，及時進行銷售思路調整將是企業長足發展的根本文化積澱。

（2）如何結合換乘換駕活動改變內部銷售流程，強化執行力？

a、合理將競爭機制引入內部，強化服務意識，深入理解「客戶是金」的概念；

b、設定「展廳輪流值班」制度，合理規劃銷售人員每月利用換乘換駕活動出門拜訪及展廳接待的工作要求，保證每人每月機會均等，強化提公升業務人員能力；

c、以「態度+能力」為考評終端銷售人員，即乙個月看態度，三個月看能力；

只要能「走出去」，形成企業文化，換乘換駕活動將成為終端銷售的利器

2、換乘換駕活動將是全年貫徹執行的基礎活動。傳播的重點不在於投入大規模的廣告傳播，重點在於終端展廳的活動形式表現和外出投放的物料。

（1）換乘換駕活動銷售商終端執行的基礎要求是什麼？

a、終端執行換乘換駕活動基本要求是組織上的保障。組織保障包括資源保障（換駕車），機制保障（行商要求），政策保障（活動執行辦法）。

b、換乘換駕活動需要終端銷售商在展廳中長年固定規劃活動登記區域並在展廳顯眼處常年懸掛物料（注意結合銷售季節和事件更替畫面創意，常變常新）。並在售後及關係較好的維修廠懸掛活動海報。

（2）銷售人員如何走出去進行活動物料投放及業務洽談拜訪？

a、換乘換駕活動客戶**主要有兩大型別，一類為展廳登記客戶，另一類為精確的行業使用者開發。相對來說，來展廳登記客戶上門拜訪較為容易，通過前期的幾輪**溝通，客戶的基本資訊就能相對清楚，不僅可以了解使用者需求，也可對於換駕車財產的有效保障。只要能做好三次拜訪，基本客戶都會對企業產生良好的印象。

而行業使用者通常不會主動來聯絡換駕東方之子1.8l，需要轉變成銷售商利用換乘換駕活動的利益點和當地行政部門車管及使用者進行主動聯絡，邀請參加此活動。對於客戶有利益且無花費的活動，使用者會以積極的態度接受。

銷售商能和相關人員建立一定的接觸，成就部分聯絡關係。通過一輪換駕活動，銷售商會得到了部分人群的關注和口碑傳播，品牌提公升更會帶來實際的銷售利益。

b、終端投放物料設計主要有兩型別，一種是帶有活動資訊的懸掛物。如，帶有活動資訊的新年掛曆、檯曆等。可以常年懸掛在行政單位的辦公室進行傳播，更能有流動的資訊持續傳播。

另一型別是帶有活動資訊的產品傳播摺頁，資訊相對單純，主要是需要引導使用者有時間來展廳進行洽談。

望各銷售商能認真的閱讀和領會，堅持貫徹好換乘換駕活動的開展，將次活動打造成為2023年的營銷亮點工程。

銷售一部

2023年1月27日