(2011-06-19 09:33:36)
這話都不是人講的話，不能說；你想買什麼車？他說我看看；你問顧客，顧客能不能直說？顧客不能直說；顧客能說嗎？
我一說你就跟著我的話說，我就上當了。 你想看看某某產品吧？所以嗎和吧就不一樣；第二， 也曾經看過一些吧？
因為一般顧客買音響買麥克風一般他都會多少看一些；也曾經看過一些吧？他說是的；第三句話， 那挺花費時間和精力吧？
這句話是人都有同感；他說是；第四句話， 那我們這裡也不一定適合你；跟以前的方式變了。第五句話， 我做這個行業十年了； 這個要根據自己的情況；現在讓我了解一下你的需求或者條件，這裡不適合我直接介紹適合你的地方，把這個話都給我背熟了，一句話都不能錯，輕描淡寫，像聊天一樣，顧客啪把心扉開啟；你發現顧客還緊張的時候會買產品還是會放鬆的時候？
第一句話，第二句話顧客是對你有好感的時候買產品還是沒好感的時候？第三個是顧客相信你的時候還是不相信你的時候會買？所以你在旁邊寫一句話顧客不相信你時你講的全是廢話；所以根據這句話你就知道反正乙個員工為什麼辛苦十年，做業務十年、賣車十年了，
行政上是個主管，但是業務能力一般，你就知道他這十年他都沒用心去研究什麼叫銷售。顧客不相信你時你講的全是廢話，所以第一步要先取得信任，就是相信顧客會相信我；有辦法引導顧客會相信你然後再講出你要講的話，非常簡單；結果正好相反，太急於求成，一見顧客就問買不買；
第六句話，當你說完這五句話顧客一般放不放心？會放心嗎？錯了，顧客心裡還有最後的一道疑慮；他會想你介紹我到其他的地方你是不是有提成啊？顧客心裡會這麼琢磨，顧客好不好意思把它說穿？
不好意思；你必須把這句話給我說出來，化解顧客最後的疑慮，所以寫第六句話， 我介紹你到其他地方對我沒有任何好處；顧客永遠不會把這句話說透，但是他心裡還不好意思，不好意思還要猜想，最後憂鬱；所以做市場誰能成功就是看誰能了解顧客；
在華人世界有兩個人，乙個是周潤發乙個是李嘉誠；所以在商場跟下棋一樣，顧客下棋對手想三步驟，你想五步驟，最後他輸給你，做市場也是一樣，你想六步驟他想四步驟，最後你贏他。
顧客心裡想了這裡不一定需要我，顧客如果說員工說需要，說百分之百分百適合我就不相信，乙個業務員說好吧，張姐我介紹你到其他地方買車；我懷疑，顧客心中有三個懷疑，還沒開始心裡知道，一見面我把他化解掉，現在聽懂的告訴，這就叫銷售；
銷售有用心，要用到這種程度。所以你發現在賣服裝，在十年還是服務員；在乙個大餐廳當領班當十年還是領班就一句話，他根本沒把心放在這個餐廳上，其他都是這句話的註解；我介紹你到其他地方沒有任何好處，因為你什麼去我不知道，你也沒留**，穿什麼衣服不知道，同意嗎？把話說的越細緻顧客越放心；
然後第七句話， 提前把我們產品的賣點列好；能不能標數字？不能標；千萬不能自己列第一第二，你記著賣車你說第一條安靜，第二條節能，第三條安全，顧客就意味那三個是關鍵；千萬不要寫，那會影響顧客選擇，你就列十條；
第八條 ， 讓顧客自己選最在乎的是什麼，提供選項不多於三個；問對方你賣車最在乎的是什麼？千萬要把它列出來，千萬不能不列就直接問，你說先生你好，你買車最在乎什麼？他說我也不知道；因為一般顧客知不知道自己要什麼？
顧客一般買房子是不是很清楚賣點？乙個女人說好今天上街買裙子，給老公買的風衣回來了，再加兩雙襪子，兩條領帶，再加一雙兒童鞋。顧客不太了解買房子花八百萬買別墅他也不理性，他想都不用想；就這八條，能不能讓顧客全選超過三條，你們再寫一句話，
沒有任何乙個產品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點，所以顧客今天買房子，讓他說，他會說幾點，能不能超過三點？聽好不能讓顧客提出他要買產品的超過三點，你就在三點之內就把他停住，聽懂這句話了嗎？
這就是會做業務人員會用這三條，你說劉老師我們這一條沒有呢？那再繼續選，聽懂了嗎？選到前三條為止，就這八句話，今天晚上午什麼也沒學會，就把這八句話給我記住了，然後跟人說話你就會了，見顧客，顧客就會喜歡你，莫名其妙，隨便問了；
賣浴缸，你就把這一天學會，你們在商場上在社會上隨便選的產品，你就說我今天想賺50萬，你就隨便選的產品就行了；只要你願意按著我說的來就行了，很簡單。
現在我給你示範一下我是如何幫顧客，我是給房地產公司培訓，培訓完之後我去監督，我去管理，有一天旁邊一位售樓小姐，兩一堆夫妻，人家說了我們來這裡就是給父母買房子，表達孝心，條件就是三到五樓，其他都不用談；結果她發現三樓五樓賣沒了；
然後她說話了；她說你不是老師嗎，我沒賣給房子教他們賣房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑戰，她說老師你要能把這房子賣出去我就服你，我就跪地磕頭拜你為師；我說試試看吧；然後就把這對夫妻請過來了；聽好我現在給你最後示範之前，我讓你知道什麼叫銷售；我說你們是想買房子孝敬父母親？他說對啊？
而你孝敬的條件是在三樓、五樓正適合老人住；他說對啊；請聽好，你們也要學會孝心；我說孝敬父母親，父母親開不開心是住的樓層決定還是父母親在這個小區有沒有老年朋友決定？是哪乙個？
如果父母親買的房子再好在這個小區就只有他們兩個老人，孤單都孤單死；所以如何去有殺傷力去引導顧客，這個他們兩個都是老師，他一聽就聽懂了；我說你給父母買房子，今天整個小區都是年輕人上班走之後就是一座空城，就你父母親在這裡散布，他能呆下去嗎？
所以先顯然給父母找伴；如果這個小區裡都是你父母親這麼高層次，這就這麼高文化，都是老師、校長出身，如果這個小區都是從鄉村來的，都是沒有太高問題，假如父母親或者有人不認識字跟你父母親在一起你父母難不難受？他說太難受了；他說我咋沒想過這事呢？
現在我們來看一下我們小區裡面有沒有一定知識，一定閱歷的老人家住，後來一看百分之八十以上都是從大城市來或者從中小城市來的，只有極個別是從縣城來的，就是被兒女帶來的；
大多都是重中大城市；所以我說你看今天有100個老年朋友，當你們上班之後你父母親跟他們在一起釣魚、打球、打牌、聊天然後跳舞扭秧歌，他們才會有溝通，回顧過去，暢想未來，有沒有聽清是啥意思？
所以做業務要做到這兒才叫銷售；當我說完這句話之後，他們就說那你們有嗎？一問自然有；到後面來跟我交定金，直接刷卡八十萬人民幣買一套房子，所以聽明白什麼叫銷售了嗎？
什麼是銷售？銷售就是找出顧客價值觀，第二改變顧客價值觀，第三個給顧客送乙個新的價值觀，三句話；所以你看乙個人跟別人談判說話，他把這三句話弄通了，
你就知道他已經達到做義務做銷售及格水準，否則連60分還沒到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如這塊還沒做到的話就是剛剛及格，然後浪費很多時間浪費很多精力，浪費無限青春。
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