山東大學
認識實習報告
學院：管理學院
專業：市場營銷
姓名：張旭
學號：201100270308
****：182********
帶隊老師：李紅柳
實習時間：2023年11月5日——2023年11月11日
實習地點：元首針織
濟南青啤
中國重汽濟南卡車股份有限責任公司
中國重汽濟南特種車股份有限責任公司
潤華集團山東潤捷公司
2023年11月10日
目錄一、 實習的意義和目的
二、 實習要求
三、 實習日程安排
四、 實習過程
1、元首紡織
2、濟南青啤
3、中國重汽濟南卡車股份有限責任公司
4、中國重汽濟南特種車股份有限責任公司
5、潤華集團山東潤捷公司
五、 實習心得
認識實習報告
一、 實習的意義和目的
認識實習是教學計畫主要部分，它是培養學生的實踐等解決實際問題的第二課堂,它是專業知識培養的搖籃，也是對銷售和管理的直接認識與認知。實習中應該深入實際，認真觀察，獲取直接經驗知識，鞏固所學基本理論，保質保量的完成指導老師所布置任務。學習管理階層和銷售人員的勤勞刻苦的優秀品質和敬業奉獻的良好作風，培養我們的實踐能力和創新能力，開拓我們的視野，培養在銷售與管理的實際中研究、觀察、分析、解決問題的能力。
認識實習是我們市場營銷專業學生的一門必修課，通過認知實習，我們要對市場銷售思想及相關方建立初步認識，並進一步了解本專業的學習實踐環節。通過接觸實際銷售過程，一方面，達到對所學專業的性質、內容及其在銷售領域中的地位有一定的認識，為了解和鞏固專業思想創造條件，在實踐中了解專業、熟悉專業、熱愛專業。另一方面，鞏固和加深理解在課堂所學的理論知識，讓自己的理論知識更加紮實,專業技能更加過硬,更加善於理論聯絡實際。
再有，通過到工廠及銷售店面參觀各種工作管理、市場銷售等，為進一步學習技術基礎和專業課程奠定基礎。
具體，我們應該通過實習達到以下目的：通過對濟南市大潤發、恆隆、濟南青啤、元首紡織、中國重汽、中國菸草等公司、企業的認識、學習與思考，了解我市周邊的商品銷售及服務性行業的實際操作、工作要求、管理技巧、銷售思想；學習借鑑社會職工經驗，將「學」化為「用」；聯絡課堂與社會，將實際生活和生產聯絡到學習，增強學習的實踐性，可操作性，貼近性。為以後的學習和實踐積累感性認識。
二、 實習要求
1、 實習期間應該注意自己的著裝，穿戴適宜，符合身份。
2、 實習期間一定要聽從帶隊老師的指揮，不要擅自離隊。在參觀工廠車間時，不得隨意觸碰機器的按鈕或開關。禁止觸控生產線上的物品避免造**身傷害，同時給商家造成不必要損失，損害山大學子形象。
3、 不得遲到、早退、曠實習等，如因特殊原因不能按時到達或不能去實習應向班長或帶隊老師請假，實習途中不得擅自離開。
4、 實習期間仔細觀察，認真聽老師或師傅的講解，遇到不懂得地方可以提出來，隨時做筆記。
5、 實習期間要嚴肅認真，禁止喧嘩打鬧，維護山東大學學子形象，樹立山東大學優秀形象。
三、 實習日程安排
四、 實習
1）元首紡織
一、 公司簡介
濟南元首針織股份****（原濟南針織廠），系國有大型企業，擁有自營進出口權, 是中國針織行業骨幹生產廠家。目前，公司擁有資產2.2億元，廠區面積7.
3萬平方公尺，建築面積8.5萬平方公尺，生產製造主機全部引進自德國、日本、義大利，年生產各類針織服裝2000萬件以上。產品除暢銷國內20多個省、市自治區外，還遠渡重洋，獲得日本、澳洲、歐共體、美國、港、澳、臺等國家和地區的充分信任。
年出口創匯1500萬美元以上。
本公司集40年針織服裝生產經驗，不斷努力開拓針織服裝的全新領域除了多年享譽國內外的30支、40支純棉精梳彈力衫褲（國家金獎）和精梳特白汗衫以及純棉珠地網眼t恤衫（國家銀獎）外，近年來，本公司主要**的領域不斷擴大到新型原料的使用，保健功能的增強，以及舒適性與款式、色彩的完美統一，不斷順應時尚，努力把內衣外穿的設計與製作推向及至。
公司在國內同行業的地位不斷擢公升，「元首」品牌被中國針織協會推薦為全國著名品牌，國家技術監督局、全國婦聯、國內**部、國家紡織總局都對本公司給予了良好評價。
二、實習過程
今天早上於8:30分坐車前往濟南元首紡織，到後受到了該企業相關領導及負責人的熱烈歡迎。在歡迎致辭上我了解到：
濟南元首紡織是乙個以出口為主、內銷為輔、轉變方向、擴大內銷的企業。該企業擁有著輝煌的歷史，在紡織行業樹立了多項傲人成就。歡迎會較為簡單，結束後，我們按計畫參觀了自營出口部，國貿事業部，國內事業銷售部，店面銷售等部門。
在實際參觀過程中，我了解並感受到了這個企業的嚴謹、負責、上進。
在我們進入工廠內部參觀前，按要求戴了腳套，進去後，首先便是企業的各種文化宣傳、要求、以及相關負責人的具體****。在工廠內我們依次參觀了紡紗、織布、漂洗、染色、裁剪、製衣、摺疊、貼標、打包等各個環節。元首紡織的裝置多由人工與電腦配合工作，其中染色機這一裝置由元首公司自主研發，並且已經擁有專利，這個專利將以往一比十幾的染色劑調配降低到了一比五甚至一比三，大大節約了染色劑的使用，降低了企業的生產成本。
元首公司在質量檢查上也十分認真，他們說了一句話：「內衣裡面如果有針，那麼這個內衣就成了殺人的內衣」。這句話時刻驚醒著元首人，讓他們保持上心，由於紡織針是一種十分危險的東西，一不小心生產的這種衣服讓消費者購買到那將給元首紡織帶來不可挽回的損失。
對此元首紡織設定了四道檢查：員工自查、組長抽查、後續檢查、產後抽查。每天上午10點，下午2點還要對生產工具（主要是針）進行清查。
元首還設有標準針對照表，不論是舊針**、還是新針，每天檢查時都要按不同規格和「標準針對照表」進行對照檢查，不僅要求針不能掉進內衣，更要求斷針也不能掉進去。如果發生掉針事件，必須立馬停止工作，員工先用吸鐵石在完工品中尋找斷針，如果找不到那麼所有可能存在掉針風險的完成品都要去過檢針器，直到把那枚針找出來。這是質量檢查的乙個小細節，卻透露著元首人的嚴謹與負責，除此外，元首針織的衣服每20件為一打，任何一打抽查出兩件不合格品，那麼這一打內衣則要求全部返工，由此可見元首紡織是乙個視質量如生命的企業。
參觀完生產車間之後我們又參觀了銷售部門。
三、 問題與思考
濟南元首紡織的實體專賣店位於元首公司本部西側，較近，周邊毗鄰居民小區，主幹道馬路、燈具市場。其中我個人有如下觀察發現及思考：
1 進入元首專賣店後右首側即有乙個展台，進入後只能先向左側或正中前行。
思考：這裡沒有明確的行走規劃路線，那麼應讓大家進入後隨意行走，這阻礙了一部分消費者的購物體驗。
2 進入元首針織首先看到的便是收銀台，而不是產品。降低了消費者的購買慾。
思考：買東西肯定要花錢，但是你讓乙個消費者先想到要花錢，然後才想到購物，如此損失了相當一批的潛在消費者（可能忘帶錢，或者當時生活較為拮据但追求高品質的消費者），同時降低了店面的人氣活躍度。建議將收銀台移到好找但不是十分明顯的位置。
3 店內擺放了未包裝內衣褲，供大家選擇手感、顏色等，選好後就付款買走。但是這些東西集中地擺放在了店內的東側，店內其他位置的衣服則都是擺在了包裝盒裡，消費者能看不能摸。
思考：開了專賣店，就應該讓消費者感受到專賣店的氛圍，搞得和地攤一樣的方式，層次立降！幾塊錢一件的東西，你拿出來賣，幾百一件的東西你裝起來賣，這完全是考慮了賣家的銷售，完全不顧買家的心情，你不在乎買家，買家更不在乎賣家，賣家搞錯了誰是爺這個問題。
建議：對於低**小商品進行包裝，在店內適宜的位置擺放處內衣、**等不同面料， 盡可能代表商品的質量，一來讓消費者真實感受，打消顧慮，二來徹底防止觸控銷售品現象，還專賣店乙個專業！
4 店內的中間還是很空曠的，沒有完全利用空間，消費者自由度大，很多商品消費者可能都不看。
思考：進了店，就應該抓住消費者的腳步。建議：
對店內展台、展架進行重新安排，設定出一條連貫的、可以帶領消費者系統看完商品的路線。注：此建議適合較大商場，此店較小，可能不合適。
2）中國重汽卡車廠
一、公司簡介
中國重汽是中國領先的重型汽車生產廠家，始建於2023年，是中國最早的重型汽車生產廠，曾經開發和製造了中國第一輛重型汽車（黃河 jn150）。
中國重汽主要生產和經營howo、斯太爾王、斯太爾、黃河王子、黃河少帥、金王子、豪駿、豪運等系列牽引車、自卸車、特種車、各種改裝車以及汽車發動機、車橋、變速箱、鋼圈、傳動軸、汽車內飾、座椅等汽車總成零部件。
中國重汽集團目前在濟南地區設有卡車公司、商用車公司、動力****、橋箱****、特種車****、客車公司、華沃卡車合資股份****，主要擔負整車生產裝配和發動機、車橋、變速箱、鋼圈、傳動軸、汽車內飾、座椅等總成零部件的生產加工，以及大客車、特種車的生產製造任務。在山東地區的青島專用車公司、泰安五岳公司、濟寧改裝車公司、濟南園林機械廠等擔負著專用車、改裝車的生產。省外企業包括動力****杭州汽車發動機廠、重慶油幫浦油咀廠等。
設在濟南總部的技術發展中心作為國家級的企業技術中心，為中國重汽集團的產品、開發、研製提供有力的技術保障。此外，中國重汽集團還設有香港公司、港華進出口公司、房地產、財務公司、鑫海擔保****、物業管理等經營性二級公司。
中國重汽擁有國際一流的重型汽車技術研發中心。中國重汽在產品開發創新上下功夫，提高產品的科技含量、創新水平和競爭能力，充分利用自身技術優勢，2023年開發出飛龍系列，2023年成功開發出了斯太爾王系列、2023年成功開發出黃河王子系列、2023年成功開發出howo-7系列、黃河少帥和斯太爾ш等系列整車產品，2023年成功開發出howo-8系列、斯太爾豪駿系列、金王子系列、黃河將軍系列，在整車開發的同時開發了具有世界水平的單級驅動橋、緩速器及重卡盤式制動器等重要總成，並在特種車、專用車、客車等方面不斷實現新的突破，現擁有各類車型1200多個，成為國內驅動形式最全和噸位品種最多的重型汽車生產企業。特別是howo-7系列車的開發成功，在國內外重卡行業產生了巨大的影響，被業內人士譽為「重卡領袖」，拉開了與主要競爭對手的距離，鞏固了中國重汽技術領先優勢和市場地位。
經過四年多的努力，中國重汽已達到三個全國第一：牽引車全國銷量第一，300馬力以上大功率發動機全國銷量第一，裝備10公升以上發動機的重型汽車全國銷量第一。
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