第二節營銷**的基本要求
[1]聯絡有資格的目標客戶
[2]營銷客戶需要並買的起的服務；
[3]口齒清晰，語言連貫，給客戶專業幹練的感覺。
如果符合這些標準，**營銷就能取得明顯效果，因為這是與目標客戶聯絡的最經濟，最直接的辦法。與面對面的交談、寫信或發傳真相比，這種方法收集到的資訊要更真實、更客觀。
第三節**營銷的七個要素
如果你的服務適於銷售，你也列出了可行的目標客戶，有效的**營銷活動必須具備以下七個要素：
1. 規律性。正如健身教練所說的，每週舉10磅啞鈴20次的效果比每週舉一次200磅的要好的多。
不僅要有規律的給目標客戶打營銷**，最好能保證每季度都能給他們打幾次**。這樣能讓他們能記住你的名字，也能樹立公司的職業信譽，最終引起他們和你談生意的興趣。
2. 資訊的連貫性。隨著時間的推移，顧客會逐漸了解你，經常重複服務的優勢和特色能加強和顧客的聯絡，最終促成合作。
3. 坦誠相待。**營銷是門藝術，信心十足，認真熱情是必不可少的前提條件。如果你感覺厭煩、疲勞、不認真，或對自己的服務缺乏信心，那你最好不要打**。
4. 多重目標。 設定幾個明確的目標，**營銷總是讓人大有收穫。
即使主要目標落了空，你仍然能完成其它的任務，比如收集公司資訊，概括行業資料、分析對方的特點，等等。 有效的設定多重目標，就好比用一加侖的汽油行駛100公里，可以節約成本。
5. 設計台詞。讓對方在談話中參與的越多， 雙方建立信任，掃除障礙的可能性就越大。
6. 建立友善關係。一旦對方給了你說的機會，你應該立即談論和與他利益密切相關的問題，對他的人事需要表示理解。獵頭行業是以信任為基礎的，友善關係總能直接或間接促成銷售。
7. 言出必行。答應客戶的事一定要做到，無論是給他寫信，登門拜訪，還是回**，都不能馬虎。
很遺憾，在當今社會，人們的信譽在下降，責任感也在退化。如果你能取得對方的信任，就一定能抓住賺錢的機會。
營銷**不是精密科學，因為你無法**每個**的最終結果。但是，只要你善於「建立友善關係，找準機會問適當提問，學會當聽眾」， 你打的每個**都有可能給你帶來收益。
第四節營銷**幾種有效模式
最有效的營銷**就是能控制談話的主動權的營銷**，以下簡稱主動**，一種讓客戶感覺要做決定的營銷**。它有以下幾種可靠的方式：
● mpa (most peaceable applicant) 直接推薦候選人**。 通過向目標客戶推薦一批有價值的候選人，開啟話題，以此查明客戶需求，收集行業資訊，如果一切進行順利，就準備安排遞送簡歷。成功的mpa call，至少能提高你的可靠性，讓你結交客戶，結識行業內的高層人士，確立你的職業身份。
● 迂迴戰術。創造商機的辦法有很多種。比如， 給高層經理打**核實優秀候選人的背景，藉機表明自己獵頭行業專家的身份，營銷他所需要的服務。
● 專業的背景調查**。你在做背景調查時表現出的認真的態度和敬業精神，以及對客戶服務的盡心盡力，都會給人事經理留下好的印象，只有這樣，在你完成背景調查後營銷公司業務才有意義。
● 見面會推薦**。 下次安排雇主和候選人的見面會時， 你還可以給其他幾家有可能對你的候選人感興趣的人事經理打**。這樣你候選人同時吸引了好幾家客戶，他們會為此而競爭。
主動營銷**能給你和目標客戶展開談話的機會。相比之下，一般的服務推介**或被動營銷**的效果就差的多了。
第五節台詞
我們在處理日常業務中會自覺或不自覺的形成某種語言風格。嚴謹周密的措辭非常重要。這裡，我們把為達到某種談話效果而設計的言辭技巧稱作台詞。
通常，我們把台詞看作是**營銷的關鍵所在，得當的台詞能幫你引起客戶的興趣，了解他的想法，甚至糾正他的錯誤觀點。
當然，台詞在各種情況下都有著非常重要的作用，比如：進行訪尋，結束訪尋，準備重要談話等等。事先準備的越充分，事情就會進展的越順利。
台詞是為營銷而設計的，形式多樣，但也以下幾點有共同之處：
● 有吸引力的開場白。你的開場白必須簡短有力，能吸引對方的注意並引起他的興趣。
● 開放式問題的提問。在簡明扼要的開場白之後，緊跟著就是提問開放式的問題。你的提問是為了檢驗開場白和你設計的台詞是否已經被客戶接受。
這時你要做的是給客戶乙個自由討論他的需要或他所關心問題的機會。
● 仔細聽對方說話. 人們討厭被人強迫的感覺。讓客戶知道你在聽他說話（以中立的態度，不要給他壓力），你就能和他建立友善關係，正確理解他的意思，最終滿足他的需求。
聽別人說的本領是優秀的獵頭顧問與普通的**營銷員的重要區別。
● 試著達成某種結果。假如你能滿足客戶的需求，那麼是時候去要求達成乙份委託書、市場調查報告、方案、候選人提名表等等，或者完成你打營銷**前所設定的其它目標。
換句話說，每個營銷**都應該得出乙個具體的結論，哪怕是「他們3月份之前不會有職位空缺，」或者，「這位客戶的確很難對付，下次我們得換個方法給他打**。」
每次給客戶打**都必須做記錄，記下你們談論的話題和你的結論，供下次打**時參考。
我們打營銷**的主要目標是高層經理，所以我們就按照他們特有的語言習慣和做事規律設計我們的台詞。由於我們的客戶群體未必相同，我們的台詞對你的客戶未必適用，但基本原理是相同的。
第乙個是打直接推薦候選人**（mpa）時使用的台詞。
獵頭顧問： 經理先生您好！我們是公司顧問michael，從北京給您打**，打攪您了。
經理有什麼事，說吧？
獵頭顧問： 我是一家高階專業獵頭公司的獵頭部經理。在過去的10年中，我們專門和零售行業的市場營銷人才的打交道。
我們給您打**是因為有一位在這個行業業績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。
哪怕這位經理對你推薦的候選人並不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業專家，手裡還有好的人選。
下面是和一位經理談及以前的員工之後的台詞
獵頭顧問： 經理先生，關於章先生，您已為我們提供了足夠多的資訊，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？
經理： 有倒是有，但說實話，我們不太願意找獵頭公司。
獵頭顧問： 您說的有道理，我們也不太願意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。
經理好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯絡。
獵頭顧問； 不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什麼壞處，對嗎？
經理好吧，我們不妨告訴你。
獵頭顧問： 太好了。讓我們來做個簡單的記錄。
在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經理需要什麼型別的人才，並從而開始建立銷售關係。
第六節其他營銷技巧
精明的政治家除了利用電視**，還會選擇其它一些方法拉選票，同樣精明的獵頭顧問除了使用**營銷也可以利用其它的技巧擴大生意。
你可以使用以下方法做好市場宣傳：
● 一般團體營銷。只要目標團體合適，你可以在商會或俱樂部發表講話，選擇乙個有意義的題目，比如「如何提高雇員的生產力？」或「怎樣吸引高階雇員？
」這樣既能吸引聽眾，又能為新的業務打下基礎。
● 一般混合營銷。你可以在商業團體的各種會議上與結識其他成員，建立你的工作網路。
● 具體行業的團體營銷。為了加深影響，你可以在具體行業的會議上重複你在商會、俱樂部的演講。
● 具體行業的混合營銷。在同乙個行業會議上，結交展示廳裡或頒獎宴會上的各種會員，你會給未來的客留下良好的印象。
● 發廣告。如果你有廣告預算，可以考慮在你特定行業的內部通訊或雜誌上做廣告；如果你的目標市場是當地，就選擇當地的商業週刊。儘管響應這些廣告的通常是找工作的人，這些廣告還是可以提高你的知名度。
● 發表文章。把你上次的演講以文章的形式在你行業的內部通訊上發表出來，能繼續引起客戶的興趣，也許會給你帶來一兩張單子，至少也能提高你的知名度，體現你行業權威的地位。
● 直接郵寄營銷。儘管郵資不斷**，直接郵寄仍然是找到潛在客戶最有效的辦法之一。
也許我們很難在社會上提高知名度，但我們必須努力讓自己成為目標市場行業內的知名人士。如果客戶經常把你的名字和優秀的招聘成果聯絡起來，你擴大市場的機會就大大增加了。
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