***x大學
（校後勤服務處與生活樓業主代表）
校後勤服務處
班級姓名
指導教師
2023年6月26日星期二
目錄一、成員分工
成員角色設定2
成員職位及能力分析2
二、 談判背景資訊收集
1、校方背景3
2、校方人員分析4
3、對方（業主代表）人員分析5
4、雙方優劣勢分析5
5、我方優劣勢分析3
三、 談判目標分析
1、**目標設定8
2、讓步空間設定8
3、業主**目標預計9
四、 談判戰略及策略設定
1、可運用策略分析10
2、突發情況處理方案13
五、附件
一、二、談判背景資料分析
1、我方背景：
濟與教育的飛速發展，我國高校不斷增多壯大，學生的消費水平也不斷提高，學校附近的大小店鋪越來越繁華，形成小的商業點，以滿足學生的日常消費，這些店鋪異常搶手，且盈利能力強大。我方的店鋪無論地理位置還是**量來說都是可觀的，是眾多有眼光的投資者覬覦已久的理想之地。地理位置在校園內且臨近學生們的生活區，面對的消費群體的消費能力也是比較高的。
2、我方人員分析：
***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要人員。沉著冷靜。看問題善於抓住本質，統籌全域性能力強。
***：辦事果斷幹練，言辭針對性強，思維敏銳，善於抓對方的漏洞，擾亂對方的思路。
***：注重細節，性格開朗，善於觀察，察言觀色，應變能力較強，隨機應變，善於處理突發事件。
***：心思細膩，熟悉國內外相關法律程式，有利於雙方合同的規範簽署
***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜。善於用策略對症下藥。有較強的邏輯分析能力
3、對方(業主代表)人員分析
***:非常善於言談，言詞犀利而富有進攻性，在以往與我方交涉時常能出其不意。在面對他時我方應保持冷靜克制的態度，認真傾聽他的發言，尋找其中一點進行有理有節的進攻，不能胡攪蠻纏更不能與之進行不必要的爭執。
***：善於將話題牽引至奇怪的地方，猶豫不果斷，在與之交涉時應該時刻把握好談話的重心，反覆疲勞轟炸。
***：善於交際，重視傾聽，性格溫和而強韌。但是，他過於溫和，我方應抓住這一點，多提我方訴求力求突破。
***：精通業務內的各項內容，性格冷靜克制，對於她說的話我方應在談判前做好充分的準備，不能出現無法回應其的尷尬場面。
***：在資料及一些事件上有很好的記憶，我們在準備過程中，應做好更好的資料集工作，避免她知而我方不清楚的情況。
4、我方優勢劣勢分析：
優勢：（1）鋪有限，等待要租的人眾多，所有店鋪從來沒空置過。
（2）對於學校附近店鋪來說**不算太高，和成都和綿陽其他學校附近比起來較為便宜。
（3）隨著我校的不斷發展及招生政策的改變，院內店鋪的商機越來越好，利潤空間也隨之加大
（4）地理位置好，校內，一日三餐時間段**量很大。甚至擁擠。
（5）團隊協作性強，有談判的經驗
劣勢：（1）加價幅度稍大，估計對方要給予還價。
（2）有些店鋪的設施裝置不夠齊全，估計對方會拿這個當理由。
（3）客戶群體有些單一和固定
5、對方優勢分析：
優勢：(1)對方齊心協力，比較團結。
（2）**估計稍高他們有還價的餘地。
（3）用物價**，經營慘淡來阻止漲價。
（4）可以用不租賃相回擊。
劣勢：（1） 店鋪房間漲價是乙個趨勢，物價一直呈上公升趨勢。
（2）學校學生越多市場越大，漲價勢在必得。
（3）競價投資者眾多，不愁店鋪租不出去。
三、談判目標分析
1、**目標設定
（1）、最高期望目標
我方希望能夠在雙方達成長期合作、深度合作、戰略合作的姿態，以240元/平公尺的左右的**談攏。
這一目標可能在談判過程中很難達到，根據實際情況，要完全實現最高期望存在很大困難，但這必須成為談判人員所關注和為止努力的方向。
（2）、可以接受的目標
此目標為我方可以商榷的目標，即我方（校後勤服務處）可接受的訴求，但如果對方（生活樓業主代表）租用的時間比較長，五年或者十年以上，或者租用的面積比較大，至少在100㎡以上，我方可以給予適當的優惠，具體目標**在230元/平公尺左右。
這一目標是我方在權衡現階段各方面情況後得出的目標，把雙方的關係提公升到戰略合作夥伴的態勢，大打未來牌、合作牌。雖比較困難，但我方成員應盡一切能力努力與對方達成這一目標。
（3）、最低限度目標
最低限度目標是我方談判的最後底線，若喪失意味著談判的嚴重挫折。權衡各項指標後，我方將最低目標**定為220元/平公尺。
這一目標是我方的最終底線，鑑於目前市場需求的實際情況，若底線被觸碰，我方不可貿然放棄合作專案，但可能因此導致談判的暫時停滯。我方成員在談判中應無論如何都堅守住這最後的底線。
2、讓步空間設定
在我方最優目標和最低目標之間有20元/平公尺的讓步空間，但考慮到實際情況，我方將讓步空間設定為15元/平公尺。考慮我方優劣勢與對方優劣勢，我方認為可分四個層次讓步，具體情況為：
（1）強硬型的讓步方式（針對對方漫天喊價時，以強對強）
在這種退步設定中，存在著一些風險，可是如果在開局階段澳方表現出很強硬的態度，為了保證我方的利益和基本訴求可以嘗試這一方法。但在操作的過程中應該把握好尺度，態度強硬而又要不失誠懇，力求在最終能夠達成協議實現談判的成功。
（2）穩妥的讓步方式
在這種讓步設定情況中，我方應重視每一次讓步，每一次讓步都應是在作出了極大的努力後作出的，並且一定要讓對方明白我方的努力，爭取在第三次讓步之前達成協議。
3、對方目標**預計
對方（生活樓業主代表）最優目標：**在220元/㎡；
對方（生活樓業主代表）可接受的目標：**在230元/㎡；
對方（生活樓業主代表）最低限度目標：**在240元/㎡。
應對方案：
（1）當對方（生活樓業主代表）**高於我方預計**時，不能表現出焦慮的態度，放慢腳步，同等抬高我方**，在之後的談判中穩步降低對方**。
（2）當對方（生活樓業主代表）**低於我方預計**時，不要表現出欣喜的
態度，將自己的最優目標太高，努力在此次談判中獲取更多的**優惠。
（3）當對方（生活樓業主代表）**與我方預計**相差不大時，不能放鬆，
穩紮穩打，努力實現自己的目標。
我方設定的談判目標就是我方在此次談判中必須要實現的目標，全部成員要統一口徑，將自己的能力發揮到最大，實現我們的目標。
在實際談判中可能會出現各種問題，可以在退步幅度上採取一些調整，但最終的目標絕不能更改。
四、談判戰略及策略設定
1、開局階段
氣氛的營造：談判之前需積極營造乙個熱烈、積極、友好的開局氣氛。
（1）熱情友好：我方要在談判氣氛形成過程中起主導作用。我方應積極主動地與對方進**緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。
此次談判，由於物價不斷**，物業管理費隨之增加，學校準備提高生活樓租鋪的租金來達到平衡。隨著學及校的招生政策及學院設施的不斷完善，學院內租鋪的租金增加是必然趨勢。所以我方要心態平和，創造出良好的談判氛圍。
（2）心平氣和，坦誠相見但不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始，我方要主動詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關係；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助於緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。
2、開局方案
方案一感情交流式開局策略：通過談及雙方以往的交際情況和曾經共同的學習、工作、和生活方面的經歷，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出隨著社會及學校各方面的要求，租金**是必然趨勢。指出店鋪的經濟前景及獲利空間及租賃情況的緊張局勢，給對方製造心裡壓力和緊迫感，從而使我方獲得談判的主動權。
方案三採取慎重式開局策略:先不晾出我方的底牌，先聽取對方關於租金、面積、及設施等方面的要求，然後再將對方的條件根我方的目標進行比較，對於出入太大的方面進行磋商，適當採用紅白臉策略、討價還價策略、妥協讓步策略等來達到談判的目的，圓滿完成談判。
3、中期階段
（1）**階段及策略
方案一採取先後**策略：先聽取對方關於租金、面積、及設施等方面的要求，然後再將對方的條件跟我方的目標進行比較，給出合理的**
方案二採取報**策略：向對方提出我方的所有要求。這是談判的核心環節，之前的開局策略中，我們已經表明我方的立場，這裡進行主要的具體的闡述，然後再根據對方的要求進行適當的降價，讓對方覺得既有誠意又有成就感
方案三差別**策略：根據對方的不同要求進行區別**。如對方要租的店鋪的位置、面積、用途及**等進行差別**，讓對方覺得合情合理。
4、磋商階段及策略
（1）討價階段及策略
針對性討價策略：在聽取對方的一切要求後，將其與我方的目標進行比較，對於出入太大的方面進行有針對的還價，以改善對方的初始**。調價時盡可能保持和氣生財的氣氛，以達到最好的效果。
（2）還價階段及策略
方案一投石問路策略：在對對方的條件進行全面了解後，對問題進行進一步的假設提問。如：如果我們**降低·······時，您方願意租多少平？
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