[會議營銷培訓教程三]：會議營銷資顧客的邀約
資源邀請的重要性
對已經進行了預熱的顧客邀請其參加聯誼會，是在聯誼會銷售前做的最後一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細緻的研究，以確保邀請的成功率。
邀請參會的四大原則：
原則一：不到火候不邀請
資源沒有經過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當於浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。
原則二：沒有把握不邀請
非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對於資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對於公司和業務人員來說都將是乙個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當的邀請方式和運用合理的邀請技巧。
原則三：按計畫邀請原則
聯誼會銷售現場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產生我們期望的銷售結果，因此參加聯誼會的人數，是根據場地、器械、人員安排、內容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數量都是嚴格控制的，不按計畫邀請，就會使會議出現冷場或混亂，造成整個會議的失敗。
聯誼會的實際規模，要根據場地、人員、資源的預熱情況等綜合因素，將人數應控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業務員的位置，顧客剩7人，那麼，就需要我們業務人員每場會的資源邀請數為6—7人，應進行嚴加規定，其中，肯定購買產品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進行邀請。即：
業務人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關的作用，以上原則是控制聯誼會的最佳規模、最佳比例的一種辦法。
原則四：上門邀請原則
上門邀請消費者參加聯誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。並且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。
增加會中成功的機會。並且，在上門後我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。
三項要求：
第一要注意：邀請要提前做準備：提前製作邀請計畫、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；
第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；
第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內容交代清楚，並且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯誼會邀請函。
兩個**：
**一：登門前要打**預約；
**二：會議前要打提示**確認。
顧客選擇的原則
1．以使用過該公司產品並且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現場講解和感受，接受產品概念快，容易達成購買。
2．夫妻同時到會，也是形成現場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現場氣氛，有助於現場商量，拍板購買。
3．保健品做會議營銷的產品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產品再好，也不能達成銷售。
4．不能超過既定的與會人數，超過會產生以下後果：
(1)使會議現場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；
(2)帶來現場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下後遺症，使到會的顧客產生負面印象。
打**直接邀請
1．打**之前的準備：給誰打**，了解其基本情況，說什麼，怎麼說；想得到什麼結果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。
心理準備：應有激情，積極性。如陳安之講師培訓時說：
「打**應讓自己興奮起來，站著打。」
2．**接通後確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接**的也是位女士，她問你是誰，有什麼事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打**的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）
3．提醒記憶：。。。日子在。。。。。。公園，您領了乙份資料，您還記得嗎？
（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以誇他：「您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫的或是學生物的。」一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。
）4．告之有聯誼會和聯誼會的基本情況。
5．克服顧客的異議：強調聯誼會的特點和機會的難得。強調夫妻到會，如能來（定座位）。
6．讓其記下聯誼會的時間、地點、乘車路線、聯絡人及聯絡**等。
7．在聯誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什麼車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最後的補救措施。
上門邀請要求：
1．邀請函的製作要精美、高檔，與我們高科技企業形象相符。
2．邀請函裝入公司統一製作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯誼會來回的交通費一併放在信封裡，並在離開顧客家中時告訴顧客。
3．在條件允許的情況下，由經理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務感到盛情難卻。
4．一定要婉轉地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務，就怕到時候送貨車排程不過來，而且用車還需要領導批准比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現金來參會。
5．正是通過以上這些點滴細緻的關心，令顧客充分感受到我們的親情服務，溫暖顧客的心扉。
6．如果顧客沒有最後下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯誼會潛在的邀請物件。
7．確定所邀請的顧客的住址準確
8．計畫好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.
9．計畫好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有乙個較長時間的溝通,便於銷售.
10．可以參考打**直接邀請顧客：在到顧客家樓下打**，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結果。
先打**，後上門送邀請函
1．打**之前的準備：參照『打**直接邀請顧客』
2．打**的程式：確認要找的人t寒暄t自報家門t提醒t告之聯誼會t簡介聯誼會情況t說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內t定下時間t問清乘車線路和具體的標誌：如是節日或顧客檔案記錄的生日，應送上乙份小禮物，以表誠意。
3．填好邀請函
4．計畫好行走線路
5．計畫好時間
6．在到顧客家後，找到與顧客溝通的共同話題：
學會觀察：顧客家書櫃、茶几上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家裡掛了很多畫、書法、也可以請教他應如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。
例如：與顧客聊天，了解他的原職業、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。
（孤獨比貧窮更可怕。）詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯誼會的內容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。
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