汽車銷售技巧

目錄：銷售人員的五個條件

銷售的七個步驟

認識汽車消費者

分析客戶需求

如何尋找潛在客戶

接近客戶技巧

把產品利益轉化為客戶利益

專業銷售人員的五個條件

●正確的態度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態度

·open-mindedness

·積極·關心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇●產品及市場知識：

·滿足客戶需求的產品知識

·解決客戶問題的產品知識及應用

·市場狀況

·競爭產品

·銷售區域的了解

●好的銷售技巧

·基礎銷售技巧

·提公升銷售技巧

●自我驅策

·客戶意願迅速處理

·對刁難的客戶，保持和藹態度

·決不放鬆任何機會

·維持及擴大人際關係

·自動自發

·不斷學習

●履行職務

·了解公司方針、銷售目標

·做好銷售計畫

·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

這個步驟中，掌握：

ø接待、拜訪客戶的技巧。

ø**拜訪客戶的技巧。

ø銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，

1、抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。

調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。

同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，要掌握的：

ø產品特性、優點、特殊利益；

ø將特性轉換客戶利益技巧；

ø產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

這個步驟中，需要掌握的：

ø如何撰寫展示詞；

ø展示演練的要點。

第七個步驟是締結。

與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每乙個銷售過程的締結。每乙個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這個步驟中，需要掌握的：

ø締結的原則；

ø締結的時機；

ø締結的七個技巧

分別是利益彙總法、「t」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。

接近客戶技巧

前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道**可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當乙個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

把握時機

當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是訊號，是需要銷售顧問出動的訊號。

注意問題：

以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留乙個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；

客戶購買動機

分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客型別。

弄清來意：

首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了

購買角色：

到展廳一起來的三四個人，只有乙個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

購買重點：

購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是**，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的**等因素對他也不構成**。

如何尋找潛在客戶

利用「有望客戶」（prospect）、「尋找有望客戶」（prospecting）的英文本母，來說明如何開發潛在的客戶：

p：provide「提供」自己乙份客戶名單

r：record「記錄」每日新增的客戶

o：***anize「組織」客戶資料

s：select「選擇」真正準客戶

p：plan「計畫」客戶**來訪問對策

e：exercise「運用」想象力

c：collect「收集」轉手資料

t：train「訓練」自己挑客戶的能力

p：personal「個人」觀察所得

r：record「記錄」資料

o：occupation「職業」上來往的資料

s：spouse「配偶」方面的協助

p：public「公開」展示或說明

e：enchain「連鎖」式發展關係

c：cold「冷淡」的拜訪

t：through「透過」別人協助

i：influence「影響」人士的介紹

n：name「名錄」上查得的資料

g：group「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道

朋友介紹

參加車展

舉辦的各種試乘試駕活動

駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所

老客戶介紹

售後服務人員介紹

電子商務，汽車相關的**論壇

電子郵件

直郵（dm）

直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的乙個好辦法。

銷售信函

** 　　**最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個**給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

展示會擴大您的人際關係（特別是目標客戶集中的團體或場所）

•參加各種社團活動

•參加一項公益活動

•參加同學會

建立顧客檔案：更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

」讓顧客幫助你尋找顧客

讓產品吸引顧客

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