門店考察報告
「有了你，總想回家看看」
——博信陶瓷直銷店市場調查報告
專業 學號
姓名目錄 考察摘要（主要寫考察的過程，考察的收穫一）
關於博信陶瓷直銷店二）
門店考察主要內容三）
門店的基本情況
商店基本情況（店名、位置、經營的產品、員工的數量等）
經營歷史
門店地理位置分析
街道位置
朝向 門店的經營環境分析
周邊環境分析
交通環境分析
店名與形象分析
店名分析
場地分析
形象分析
經營的商品分析
商品種類分析
商品**分析
客戶分析
客戶的型別分析
客戶量分析
**分析
常用的**方法分析
**效果的估計
營銷效果的估計與分析
銷售量的估計
成本估計
量本利分析
盈利分析
綜合分析與改進的建議四）
其他五）
參考內容六）
（一關於博信陶瓷直銷店
博信陶瓷（boxin ceramics）：
博信陶瓷是一家注重於高品質的集團性品牌，公司自建立以來，一直專注做拋光磚而在業內享有盛名。博信陶瓷擁有準確的品牌定位，卓越的品質，廣闊的時常前景……等種種最佳資源優勢，得到業界的強烈關注。
質量是企業的第一生命，博信以質量求生存、致力於生產管理和品質控制，建立了嚴格的企業內控標準，全面通過了iso9001《質量管理體系標準》認證，按**ca-12c-050:2004《裝飾裝修產品強制性認證實施規則》建立「ccc」質量保證體系，使產品質量的穩定得到充分保證，為客戶提供更優質的產品與服務
陶瓷市場的競爭是品質、文化和服務的競爭，而最根本的還是產品科技含量的競爭。博信陶瓷將一出色的品牌運作及管理經驗，把博信打造為中國陶瓷品牌的驕傲。
（二摘要
本次考察，我親自走訪了該博信陶瓷的直銷門店，走入這個以鐵路工人和鐵路管理人員為主的小區內，它擁有7棟樓，2000戶居民，對裝修業和陶瓷業來說，是乙個不大不小的市場。博信陶瓷白龍苑直銷門店就在這樣乙個大環境下租下了某一棟樓的一層開始直銷其產品，環顧四周，類似這樣的陶瓷直銷門店還有25家，看來，看上這塊小肥肉的不僅博信一家企業。不過有競爭就有進步，相信對博信來說，乙個良好的競爭環境中，威脅與機遇是並存的。
我以採訪的形式向博信陶瓷直銷門店負責人進行了詢問。就門店的經營環境，企業文化，戰略方針，客戶量，**方式，銷售效果、盈利情況等一一進行了深入了解。在採訪調查過程中，我把很多課上學到的東西進行了運用，比如swot分析，體驗營銷等，同時我也對書上的一些名詞，例如「目標市場」、「營銷理論」、「中間商、使用者、競爭者」、「顧客認知價值」等有了直觀而形象的認識。
我開始覺得，市場營銷其實是門藝術，如何巧妙的運用組合策略，如何在以顧客滿意的基礎上最大化企業的利益，如何採用最經濟有效地**方式，如何更加準確的定位目標市場、定位產品的形象、定位企業的文化，如何培養出優秀的直銷人員等等，這些都需要做很認真的分析，然後做出相應的對策，並且對每個企業來說，都存在最優化的問題，運用最少的資源，做出最多的事情。在與該直銷門店負責人聊天的過程中，很多他們直銷店運用過的方法，或者存在的一些問題，很自然的就與我平時課上所學的理論知識聯絡在了一起，於是我也忍不住就其門店可採用的**組合，細分市場，營銷策略等問題向他進行了一些建議，我深深的覺得本次門店考察報告這個作業對於我學好市場營銷學有著很好的促進作用，以前上課只是學會了理論知識，多少有些紙上談兵的感覺，很多名詞我們懂，但就是無法有直觀的感受，在做這個報告的前期採訪過程中，我首先溫習了課本上的理論知識，然後與採訪中了解的實際相結合，終於對這門課有了更好的了解。生活中，有太多太多東西與市場營銷學有著密不可分的聯絡，我想我還是會繼續關注生活，從中去發現很多書本上沒有的樂趣。
（三）、門店考察主要內容
1.門店的基本情況
1.1商店基本情況（店名，位置，經營的產品，員工的數量等）
博信陶瓷直銷門店位於太原市五龍口白龍廟街白龍苑小區內，主要經營地板磚和牆磚。它擁有3名員工，其中2位為直銷員，一位是門店負責人，對門店進行綜合管理。
1.2經營歷史
因為該店屬於博信的直銷門店，是以小區業務為主的直銷門店，所以通常情況下，**有大的小區建成，它便在**安家落戶，從白龍苑小區分發鑰匙那天起，到現在，它在該小區的歷史為40天。雖然時間尚短，但對於乙個主要做小區的直銷門店來說，每一次的歷史都是短暫的，一般大概為3-4個月。
2.門店地理位置分析
2.1街道位置
該門店位於太原市五龍口白龍廟街
2.2朝向
該門店位於白龍苑小區內，坐向朝北
3.門店的經營環境分析
3.1周邊環境分析
該門店位於白龍苑小區內，主要經營物件即為該小區使用者，周邊均為居民樓，分散在7棟居民樓裡的還有25家同類陶瓷直銷門店，競爭也是較激烈的。
3.2交通環境分析
該門店外便是白龍廟街，距離火車站大概有2站公車的距離，交通相對來說是十分方便的，而且就該門店來說，主要顧客在白龍苑小區內，基本上其他地方的顧客非常少，只是對於從廠家直接拉貨到這裡，交通比較方便，不會出現延誤送貨等情況。
4.店名與形象分析
4.1店名分析
「博信陶瓷白龍苑直銷門店」這個店名結合了地域特點和企業名稱，可謂簡單明瞭，非常容易記。
4.2場地分析
該直銷門店租下了某棟樓的一層一家住戶，大概有100平公尺，其中客廳用來擺放地磚，將各種花色的地磚鋪成一小片，給人以一種較整體的感覺，衛生間那間牆上鋪滿了衛生間牆磚，飯廳的位置鋪滿了廚房用的牆磚，兩個臥室房間擺放了桌子和凳子，用來招待顧客。總的來說，場地布置物盡其用。因為是租用的居民樓裡的房間，所以相對來說租金較低，乙個月1000元左右，這就降低了成本費用。
4.3形象分析
在該門店的外面有關於博信的宣傳橫幅，進入後，首先引入眼簾的即為各色牆地磚，用很亮的燈光專門投射，各色磚更顯閃亮逼人，再走入，鋪設衛生間牆磚的房間內，燈光則顯柔和，使得牆磚看起來不那麼冷冰冰。在招待顧客的兩個房間內都設有暖風，顧客進來首先身體會覺得很舒服。整個門店內乾淨整潔，各種商品擺放有序，整體布置非常人性化，每個房間擺放有美麗的塑料插花，或者精緻的小物件，給人以一種家的溫馨。
就像博信陶瓷的企業理念一樣，「有了你，總想回家看看」。總之，它的形象是簡單大方溫馨舒適的。
5．經營的商品分析
5.1商品種類分析
該門店主要經營的即為博信陶瓷旗下的客廳地板磚、衛生間牆磚和廚房牆磚。其中地板磚又有普通磚，仿古磚和拋光磚等。每種磚有600m㎡和800m㎡兩種大小的型別，又會有幾十甚至上百種花色。
作為顧客，一般對花色等較為關注，所以博信開發了多種大氣的花色，不同的風格讓顧客有了更多的選擇，在這個以個性化為主的時代，人們更趨向於選擇獨特的花樣和磚型，所以博信緊跟時代走向，推出了仿古磚，拋光磚等，用以滿足顧客越來越高的要求。時尚簡潔，鮮亮大方
5.2商品**分析
地板磚每平公尺80—90元不等，牆磚每平公尺40—50元不等這是個適合中等薪資顧客的價位，也是個擁有顧客群最大的價位，一般**過低會使顧客產生質量不好，「便宜沒好貨的」初步印象，而**過高，又會使大量顧客望而卻步，所以博信陶瓷基於自己成本的基礎上，定出了適合最多數顧客的價位，用以拉攏那些既想要買較好質量又希望出得起價錢的顧客們。
單位：元/平公尺
6．顧客分析
6.1顧客的型別分析
因為白龍苑小區是以鐵路工人和鐵路部門管理人員為主的小區，所以博信陶瓷直銷門店的主要顧客就是鐵路工人和鐵路部門管理人員。他們都是屬於中等薪資顧客，人均月收入為2000元。所以他們的收入水平決定了他們的消費水平，他們偏向於選擇中低價位或中等價位的瓷磚產品，因為他們大多數是工人，文化水平不高，對瓷磚業了解不深，因此，對這樣的顧客群，直銷員的作用是很大的，基本上如果直銷員能夠很好的將自己的產品介紹清楚，顧客就會選擇該產品並忠實。
而對於這類顧客群，也要求直銷員不能過分專業化，以防顧客聽不懂，應該以平實樸素口語化的方式去介紹產品，也要求直銷員熱情能夠融入顧客群，讓顧客感覺親切，這類顧客往往不是絕對的理性消費，感情因素起了很大決定作用。
6.2客戶量分析
白龍苑小區有7棟樓，2000戶，需求量大約為2000萬，在冬天，考慮到天氣冷，很多顧客都不願去建材市場等諮詢購買，一半的顧客會就近在小區內的直銷門店內進行選擇，所以這2000戶客戶的蛋糕有百分之五十左右可以被小區內所有的26家直銷門店瓜分，是個不大不小的市場。每天大概會有幾十名顧客在博信直銷店內諮詢，有一小部分還是經常來諮詢的，也是很可能成為最終客戶的顧客。
7．**分析
7.1常用的**方法分析
通常該門店採用的**方法為人員推銷、廣告和營業推廣，也就是採用的**組合策略。通常情況下那6個直銷人員會直接上門推銷，發放一些關於博信陶瓷的宣傳單，並針對有興趣的潛在顧客進行深入的介紹，吸引其購買慾望。廣告策略中它採用的是戶外廣告的方式，有一些宣傳海報等貼在戶外，在小區內比較醒目，引人注意，投入的資金費用也較少。
營業推廣策略中它採用的是降價策略（一般打8折，買的多還會再降一部分價）和贈送禮品，如勾縫劑和壓條等，還會派人上門進行鋪貼時幫助，指導如何鋪貼。
7.2**效果的估計
顧客對這種**方式還是很滿意的，因為上門推銷的直銷人員都是經過專門培訓的，熱情誠懇，文明禮貌，所以感情投資是非常到位的。顧客表示對上門推銷不會反感，而條幅和海報選用紅色，在以白灰色為主的小區內顯得非常醒目，引人注意，很多潛在顧客都會駐足在宣傳海報下仔細檢視。打折和贈送禮品也比較符合消費者的購買想法，消費者總是比較傾向於購買那種能讓他們獲得更多好處的產品。
他們對**很敏感，所以，打折策略深得他們青睞，當然，前提是產品的質量要還不錯。所以，博信採用的**組合策略還是吸引了更多的顧客。
8．營銷效果的估計與分析
8.1銷售量的估計
由於是在冬季，也就是屬於陶瓷業的淡季，人們購買瓷磚的很少，至少在這40天裡，銷售量並不是很好，但現在做的就是前期宣傳工作，前期宣傳好了，春節一過就會有很多顧客開始訂單。現在初步估計在這個小區，可以獲得50萬的銷售額。
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