②在北京一些購物中心，客戶排隊最多的一家餐飲店叫做「外婆家」，這家店有兩大特色，一是環境典雅氛圍好，飯菜味道不錯；二是**極便宜，竟然有三五元的菜，如果單人吃飽20元就可以。一般從上午十點多到晚上，他家門口的長隊不會停。
③購物中心裡還有另乙個現象，很多商家在電梯口拍單子拉客戶，這些店的生意一般都不太好。而那些不做**的商家，卻往往人滿為患。
④小公尺曾在2023年一季度銷量超過蘋果手機；而在之前蘋果手機以5000元左右每台的**，銷量壓倒性的超過之前的手機之王諾基亞；在2023年三季度，小公尺威風不在，其銷售額又被華為手機反超。
諾基亞一台2000元左右，蘋果手機貴很多，為什麼可以銷售更好？因為功能體驗完全不同：小公尺為什麼銷售超過蘋果手機？因為效能近似，小公尺**便宜的多；
小公尺2023年銷量為什麼又被華為反超？因為價效比不再。
在以上這幾個例子中，有傳統意義上營銷推廣的影子嗎？在未被競爭對手超越之前，諾基亞、蘋果、小公尺，哪乙個不是優質品牌和經典營銷的代名詞呢。
無論餐飲還是手機市場的例子，都生動說明乙個問題，影響銷售業績的，不是傳統意義上的營銷推廣，而是產品的價效比。
現代營銷之父科勒特認為營銷有四個方面的內容，第乙個是產品，第二個是定價，第三個是渠道，第四個是溝通。我們通常意義上理解的營銷，往往是營銷推廣，即渠道和溝通，是把營銷的概念大大狹隘化了。而經營之神松下幸之助曾說過，「什麼是營銷？
營銷就是***30%，**低30%」。
筆者在中海工作十年，得益於身在大公司，所在幾個分公司專案數量多，規劃大，開發周期快，得以不斷進行各種營銷實驗，如「在其他條件都不變的情況下，改變賣場環境，提高銷售激勵，觀測銷售結果」，如「再其它條件不變的情況下，改變賣場環境，觀測銷售結果」等等，發現我們日常做的三類營銷工作，雖然佔據了我們工作時間、精力、費用的80%以上，然而「並沒有什麼卵用」。
地產營銷的規律和其他商品營銷相同，即「銷售=80%價效比+20%其他努力」。也就是說，決定銷量80%的因素是價效比，而其他所有的努力對成交結果的影響不到20%。三峽大壩之所以建在三峽的原因之一，是因為三峽這個位置有天然的巨大地形落差，而落差越大，水的勢能轉化為機械能和電能的強度就越大。
價效比，就是產品效能和**之間的落差，價效比越高，銷售勢能就越大，銷售速度就越快，銷量就越高。
如果乙個專案位置既定，價效比的公式可以進一步細化為：
價效比=效能（戶型配比30%+戶型質素30%+規劃15%+示範區樣板間3%+服務體驗2%）/（均價70%+**係數30%）。
解釋一下，這個公式的數字只是為了說明各個要素的相對重要性，不具備絕對的量化意義。
首先，戶型配比非常重要，很多專案就是因為戶型配比除了問題，而把專案作死的。比如，在最近兩年的三四線城市出現乙個明顯趨勢，就是兩房基本沒人要。我們某個均價4500元/平公尺的專案，2房賣4000元/平公尺一年**出十幾套，三方賣4800元/平公尺一年售出近千套。
因為戶型配比出了問題，專案利潤率降低至少5%，很多專案賣到中期之後，經常反應某某好賣的戶型賣完了，所以銷售速度下降了，這就是戶型配比不當引起的。
其次戶型非常重要。以北方地區105平公尺左右小三房產品為例，在均價8000元/㎡的專案，三開間朝南的和兩開間朝南的戶型，價差至少為500元/平公尺。這在多個城市都要經驗資料。
這裡需要強調1的是，通過我們和設計師的共同努力，是可以盡可能優化戶型設計的。比如很多設計師會告訴你，不行了，南向面寬不夠了，只能有這麼多三開間朝南的了，其餘的必須兩開間朝南。是這樣的嗎？
未必。通過對部分戶型面積和戶型的微調，空間還是可以擠出來的。
再次，配套非常重要，尤其特指教育配套。教育配套具有雙重以為，對於有孩子和即將有孩子的客戶，可以省去大筆擇校費和公關成本，對於孩子已經過了入學年齡的，也有重要的投資價值。很多房子，鬼就貴在學區上。
這是教育資源分配不公導致的中國房地產怪狀。
再次，規劃設計也非常重要，於是是在專案周邊或者專案記憶體明顯的景觀資源和不利因素的情況下，如何讓盡可能多的面積遠離不利因素的情況下，如何讓盡可能多的面積遠離不利因素，如何讓更多面積親近景觀資源，如何獲取更多日照和樓間距，如何創造更多低密度產品，都對產品效能和售價影響非常大。
最後，示範區，售樓處，樣板房和銷售賣場體驗，對提公升客戶感知價值也有積極意義，但重要性相比以上幾個因素要弱一些，房地產住宅產品有個重要特徵，就是他價值的可感知度、可評價度很高，甚至遠遠超過一瓶水。你把一瓶售價50元的法國依雲礦泉水和一瓶一元的娃哈哈礦泉水，都去掉包裝放在杯子裡，絕大多數喝不出區別，此時包裝，品牌，推廣等非常重要。
而地產專案價值高低，用不著專業人士，就是乙個沒搞過房地產的本地人，也很容易辨別，而且還深知，他們看到的售樓處，樣板房並不是他們將來住的家，這些會多少影響他們的消費心情和未來產品品質的預期，但不是根本性的。尤其當乙個開發商在本地已經有了實際小區入住之後，再開發樓盤的這些銷售賣場作用就不大了。因為大家都知道你開發的是啥品質，這些賣場包裝不過是障眼法罷了。
價效比的「價」有雙重含義，乙個是均價，乙個是**係數。均價的重要性毋庸置疑，但**係數同樣重要，不同的**係數對銷售速度、銷售結果有30%以上的影響，對利潤率也有1%-3%的影響。因此，無論是開盤定價還是持銷期合理定價，都是非常重要的。
我們經常看到乙個樓盤內，某類產品6月份就售罄，而另一類產品12月還剩很多。如果這個專案今年銷售指標10億，6月份賣光的這個佔6億，剩下的這類產品佔4億。則往往是6億完成的挺順利，後4億很艱難，半年指標很愉快，全年指標沒完成。
如果把前一類產品適度加價，年前完成指標即可，而後一類產品適度降價，保持整體均價不變，則後一類產品的銷售也會變好。這樣，這個專案在整體均價不變的前提下，專案的總銷售額是提公升的。再回到前面的公式，「銷量=80%價效比+20%其他努力」。
可是廣大策劃師們日常工作有多少其實是在忙於20%以內的工作啊----比如，提高專案調性，比如鼓舞士氣開誓師大會，比如想一句很強大的主訴語，比如物料做的更精美更豐富，比如現場激勵要更刺激等等。
這些年，看到很多同事辛苦工作的身影，縱使很難過。有的同事每天只睡4個小時，有的同事睡在售樓處，有的同事竟然在加班時**，有的同學婚禮第二天還來上班。我們難道不應該反思反思，我們需要這麼忙碌嗎？
我們應該把工作的中心放在**，花費三天三夜討論一版稿子值得嗎？我們有時重金準備乙個月，搞了一場活動，房子銷量絲毫沒增加，這些不是很可悲嗎？
很多同事會說：專案定位早完成了，**也定好了，配套也搞定了，那咋辦呢，只能做這些忙忙碌碌的工作唄。我們認為，即便是日常營銷策劃工作，也有其「二八定律」存在，不僅有渠道內容上的「二八定律」，即幾個主要渠道佔據絕對比例，也有管理上的「二八定律」，即20%的管理行為影響了80%以上的日常營銷推廣結果。
因此，即便是日常營銷工作，我們也應該具備「模式思維」和「平台思維」，抓住影響日常結果的這20%中的80%。
當我們真正掌握了營銷管理的規律，我們就可以駕輕就熟。在我們使用模式思維管理銷售案場之後，我們的幾個銷售經理都可以週末雙休。
當我們認識到營銷的二八定律之後，我們的策劃師不僅正常休週末，平時不加班，我們甚至一度搞過加班罰款，誰加班說明誰工作效率低，就罰誰的款。
當我們認識到營銷的二八定律之後，我們所管理的專案，無論規模大小，無論是前期還是後期，營銷費都可以控制在1%以內。
我們費用可以節省，我們時間可以節省，因為我們在專案定位環節，定價環節所付出的努力和精力，遠遠超過一般專案策劃人員的十倍以上。
如果你用一天的時間做定位和定價，你賣出這個專案可能需要十年。如果你用乙個月的時間做定位和定價，你賣出這個專案可能只需要一天。當我們掌握了營銷的法則，不再盲動，我們就可以在同等條件下創造更好的銷售額，最高的利潤率，最快的銷售速度，最省的營銷費，還可以最少的加班，最暢快的工作氛圍，最平衡的工作與生活關係。
希望我們廣大的策劃師，不再瞎忙。
策劃師你要經常反思
最近看了一些文章，公關行業的策劃設計，在抱怨 在申訴，客戶不停的改稿 不停的砍價 夜以繼日的加班 有人支招說 不論怎麼改，請回答 好的 有人調侃說，不停的改才有成長 公關行業乙個幾乎沒有門檻的行業，需求的是你的創意頭腦，踏實的工作作風以及異於常人的良好心態，但有很多人做到了這些，混跡多年，卻依舊工資...
婚禮策劃師
婚禮策劃師就如同婚禮的 總導演 在婚禮前期，婚禮策劃師會幫新人一起挑選吉日 挑選酒店 挑選婚禮服裝 尋找婚禮場地 場景布置以及確定背景 和喜菸喜糖，並為新人設計一套適合他們個性的婚禮方案。同時，組織婚禮當天各項工作，安排好結婚現場的燈光 舞美 和禮儀主持人。為避免新人們忙中出錯，婚禮策劃師在各個程式...
婚禮策劃師
婚禮策劃師 職業定義 為新人提供婚禮流程創意策劃 進行婚禮現場監督等，幫助新人在婚禮中完成他們夢想的核心執行人員。婚禮策劃師的主要工作是根據客戶的具體情況作出個性化的安排，策劃實施婚禮方案並對整場婚禮進行現場監督。他需要具備多方面的專業素質，不單需要具備深厚的傳統文化知識，還要熟知有關婚禮的各種習俗...