內部資料
嚴禁外傳
銷售工作規範和銷售管
理制度（內貿部試行）
批准：編制：
二o一o年二月
編制說明
為推動公司市場開發，促進公司銷售活動規範化，理順公司內部管理關係，調動銷售人員積極性；根據總經理要求，在充分聽取各職能部門，特別是銷售部意見和建議基礎上，編制了《銷售工作規範和
銷售管理制度（內貿部試行）》。
《銷售工作規範和銷售管理制度（內貿部試行）》是公司銷售管理的基礎性檔案，重點內容如下：
1 銷售人員應知應會：產品基礎知識；
2 銷售人員應知應會：銷售基礎知識；
3 銷售工作規範：市場開發機制；
4 銷售工作規範：差旅費標準和核銷機制；
5 銷售工作規範：產品定價、**機制；
6 銷售工作規範：產品銷售回款機制；
7 銷售工作規範：銷售合同履行機制；
8 銷售管理制度：例會、報表、報告制度（總經理掌控機制）；
9 銷售管理制度：銷售人員激勵機制。
《銷售工作規範和銷售管理制度（內貿部試行）》由公司常務副總經理編制，並受總經理委託監督執行；檔案內容可根據公司銷售活動的實踐進一步修改完善；檔案的解釋權歸公司常務副總經理。
《銷售工作規範和銷售管理制度（內貿部試行）》由公司總經理批准後下發，要求銷售部門遵照執行，要求公司各職能部門配合銷售部門工作，共同推動公司生產經營活動登上乙個新台階。
附加說明：《銷售工作規範和銷售管理制度（外貿部試行）》另行下發。
目錄一基礎知識
（一） 產品方案
1 第一階段產品方案
2 第二階段產品方案
（二） 銷售人員應知應會
1 產品基礎知識
2 銷售基礎知識
二銷售工作規範
1 銷售工作規範圖示
2 銷售工作規範說明
2．1 市場調研、使用者開發
2．2 商務洽談
2．3 簽訂《產品銷售合同》
2．4 履行《產品銷售合同》
2．5 客戶維護和營銷活動分析
三銷售管理制度
1 公司基本管理制度
2 銷售管理制度
2．1 機構設定和崗位職責
2．2 銷售管理制度
3 銷售激勵機制
一基礎知識
（一） 產品方案
1 第一階段產品方案
第一階段產品方案表
表12 第二階段產品方案
第二階段產品方案表
表2（二） 銷售人員應知應會
1 產品基礎知識
1.1 產品命名與分類
1）產品命名
① 銅包鋁線（cca）
cca設計序號，基本型不表示
標稱直徑，㎜
狀態代號，a-表示軟態；h-表示硬態
標稱銅層體積比，以百分數表示
銅包鋁線代號
② 銅包鋁鎂合金線（ccam）
ccam
設計序號，基本型不表示
標稱直徑，㎜
狀態代號，a-表示軟態；h-表示硬態
標稱銅層體積比，以百分數表示
銅包鋁鎂合金線代號
2）產品分類表
表31.2 產品相關名詞解釋
1） 銅包鋁線（cca）
① 銅包鋁線（cca）：
銅包鋁線由鋁芯線和緊密包覆其外的銅層構成，銅層應均勻連續地包覆在鋁芯上，其表面光滑、圓整，無凹痕、裂紋、露鋁及明顯鏽斑等缺陷。
② 執行標準：
電子行業《銅包鋁線》標準：標準號：sj/t 11223—2000
表4③ 應用領域：
有線電視頻號傳輸\大容量通訊網路訊號傳輸的同軸電纜內導體、控制訊號電纜、輕體車輛線纜、焊接電纜、汽車線束、電視機激勵線圈、音**線導體、遮蔽編織軟導線、漆包繞組線基材、電氣裝備中電線電纜導體等。
2） 銅包鋁鎂合金線（ccam）
① 銅包鋁鎂合金線（ccam）：
銅包鋁鎂合金線由鋁鎂合金芯和外包的連續銅層所構成，銅層均勻連續地包覆在鋁鎂合金芯上，鋁鎂合金芯和外包的連續銅層應充分地結合。其表面應光滑圓整，不得有凹坑、裂紋、露鋁鎂合金及明顯鏽斑等其他缺陷。
② 執行標準：
常州明豪新金屬材料有限《銅包鋁鎂合金線》企業標準，標準號：q/ 320412 mhe 001—2010，備案註冊號095表5
電話銷售工作流程
一 事前 打 前的準備工作 1.態度上作好準備 2.所需資料的準備 3.明確打 的目的和目標 二 事中 一 行銷的開場白 我是誰？1.自我介紹包括公司 講師 課程 2.介紹打 的目的 突出對客戶的好處 3.轉向諮詢對方的需求 開始提問 二 探詢顧客需求 即尋找顧客的痛處 對客戶需求的了解 明確客戶的...
商鋪銷售現場工作流程
一 接聽流程 1 基本動作 1 鈴響三聲之內必須接起，接聽 必須態度和藹，態度親切，基本用語 您好，百樂售樓中心。然後再開始交談。2 客戶在 中會問及 地點 工程進度等方面問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙融入其中，以吸引客戶。3 在交談中，需取得以下諮詢 a.客戶姓名 位址 聯絡 等...
銷售部工作流程
1 發貨流程 銷售人員和客戶確認好產品規格 運費後，傳銷售內勤確認電子版訂單。遵循先打款後發貨的原則，客戶到款後財務部確認收到，才能產生訂貨單，聯絡物流發貨客戶驗貨後代墊運費。跟蹤到貨情況並做好售後服務。2 銷售人員工作流程 銷售人員每日9點前匯報當日的行程工作計畫和上日的行程和工作內容 每週日下午...