銷售案場執行管理手冊
——河北隆通營銷部
專案名稱： 威縣財富中心-大都匯
編制日期：2012.04.01
編制人員：孟博聞
河北隆通地產銷售案場，在銷售工作中應嚴格按照本《銷售案場執行管理手冊》進行銷售執行工作。
《銷售案場執行管理手冊》以「標準統一化的案場，規範流程化的操作、全面細緻化的服務」為宗旨而制訂，以目標任務為導向、專案執行為著手，建立、培養一支能級全面、業務過硬的高素質的銷售隊伍，為企業創造價值，為專案贏得口碑。
公司專案銷售案場全體人員應以嚴謹規範的銷售流程，為客戶提供全面細緻的專業服務，通過統一標準的案場硬體配置，科學、合理的高效管理和考評，體現河北隆通房地產開發****良好的企業形象和專業的服務技能，提高案場銷售執行力，加強企業綜合競爭力。
營銷管理部組織構架
案場標準配置要求
1、案場配置應全面齊全；
2、電腦的銷售系統安裝及功能區分：
3、後台電腦：管理功能（銷控、調價、優惠申請、退定退房電腦操作等）；營業報表、資料分析等各類報表查詢及資料匯出、處理、分析；
4、各案場銷售助理做好案場配置硬體物品的記錄、存檔。
二、案場環境要求
三、人員形象、素質要求
1、著裝要求：
公司為每位員工配置1套工作**，男士為西服1件，西褲1條，襯衫2件，領帶1條；女性為西服1件，西褲1條，短裙1條，襯衫2件。為規範員工著裝，特制定以下標準，案場可按實際情況選擇其中任一標準穿著，同一案場的所有人員著裝標準必須統一。
1)所有案場人員必須統一佩戴公司司徽及工號牌（工號、中文姓名及職務）；
2)案場允許穿著開發商指定的服裝，但須書面報備綜合管理部；
3)個別案場有特殊原因，冬季溫度達不到要求的，可在**內穿著羊毛衫，款式和顏色必須統一，且須書面提交申請；
4)**保持乾淨整潔，熨燙平整，不得轉借和改變式樣，如有汙損，應及時清洗或修補；如在穿洗不當或保管不妥，造成**非正常性破損或遺失，須照價賠償；
5)公司如有統一活動，須穿著公司統一服裝；
6)公司培訓期、試用期人員如無工作服的，應根據案場情況穿著適當的職業正裝，佩戴公司統一的培訓期、試用期標誌。
2、儀容儀表要求：
1)銷售人員接待客戶必須穿著黑色行政皮鞋、深色襪子，不露腳趾和腳跟，女性員工須穿著肉色**，鞋跟不超過5公分，上班時間不得穿著拖鞋或時裝拖鞋。
2）案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭髮要修剪整齊，並保持乾淨，長度適中，不染髮，面部清潔、不留鬍鬚，指甲要修短並保持整潔；
3）案場女性工作人員髮型梳理整齊，長髮必須束起，頭髮不得染過於鮮豔的顏色，面部須化淡妝，不戴誇張的耳飾（以耳釘為宜），不塗誇張的指甲油，且只能戴一枚戒指。
案場必須嚴格參照公司的標準業務流程執行，崗位分工明確，責任到人，並以書面報告形式報專案部銷售經理審批，經經理通過後，抄送乙份至營銷部備案後方可執行。營銷部在管理中，將以備案的執行流程進行督導。若無事先備案，將以公司標準流程對案場進行考核。
二、案場銷售流程
1、售前
1）培訓準備：銷售經理應組織銷售人員進行系統操作培訓工作，並儲存《培訓計畫》、《培訓內容》、《培訓考評記錄》，保證每個員工熟練掌握銷售流程並能正確操作；
2）產品準備：
①銷售經理/銷售人員應進行市場調研，形成《市調報告》；對區域競爭樓盤應定人、定時跟蹤和分析，為銷售策略的制定提供市場依據；
②銷售經理/銷售人員根據市調報告、專案情況共同製作、組織培訓《銷售講義》及《答客問》，所有銷售內容須由開發商進行書面確認；
③銷售經理制定培訓計畫、培訓內容並組織銷售人員進行培訓，同時營銷部協助銷售經理對銷售人員進行崗位考核，合格者可正式上崗，不合格者不得上崗並予以警告，由銷售經理繼續培訓及考核，直至考核合格後方可正式上崗，同時由案場將培訓和考核記錄存檔；
3）案場布置：配合策劃人員完成現場包裝、銷售道具、各類銷售引導標識等工作，滿足銷售要求；
4）資料準備：《案場銷售工作日誌》、相關資料、合同樣本、簽約須知、檔案袋等相關物品；
2、售中（後附）
1）客戶接待流程；
2）大定節點流程（可直接進入簽約節點流程）；
3）退定（換房）流程；
4）簽約節點流程；
5）退房（換房）流程
3、售後（後附）
1）**流程；
2）交房流程（自備）；
3）售後服務；
4）專案總結
為加強公司業務管理執行力度，規範專案業務流程操作，特制定銷售案場各標準執行流程：銷售流程總圖、客戶接待流程、大定節點流程、退定（更名、換房）節點流程、簽約節點流程、退房/換房節點流程、**節點流程。
1、前台接聽**
要求：必須在**鈴響三聲內拿起**接聽，並致詞「您好！大都匯，請講」
2、接待站位
要求：1）每次1人（僅供案場參考，可根據實際工作情況自行安排站位人數）；
2）按規範要求，站姿標準，面帶微笑；
3）站位時間：15分鐘/次。
3、客戶接待
蓄水期：經理根據實際情況擬定銷售人員接待客戶的先後順序。
銷售期：1）正常接待和銷售人員根據銷售輪排順序進行管理
2）客戶接待規則（後附）
要求：1）客戶進門須說：「您好，歡迎光臨大都匯」；
2）詢問客戶是否第一次來或是＊＊（置業顧問姓名）預約過，如客戶來過（或預約過），
並能說出前次接待（或預約）人姓名，則直接歸還給原置業顧問接待；如客戶未來過，
則直接進行接待；
3）遞上名片，相互介紹；
4）若不是真正客戶（市調或學習人員），也應提供乙份資料，作簡潔熱情的接待。
4、講解沙盤、介紹產品
要求：1）遞上專案的資料，如：樓書、總平圖等；
2）帶客戶至沙盤模型區域，首先介紹專案的區域情況，由外至內，從區域沙盤至社群沙
盤等逐一介紹，但側重點落在強調本樓盤的整體優勢（詳見對專案的銷售統一說辭）；
3）在介紹過程中與客戶產生互動，清楚了解客戶的需求。
5、洽談
要求：1）倒茶寒暄，引導客戶在洽談區域入座；
2）根據客戶喜好選擇對應的產品進行詳細的講解；
3）了解客戶的真正需求及主要問題點，注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理或主
管知道你所推薦的產品；
4）不是職權範圍內的承諾應報經銷售經理通過。
6、帶看樣板房
要求：1）提醒客戶注意安全；
2）如需帶看工地的路線應事先規劃好，囑咐客戶戴好安全帽及其他隨身物品；
3）帶上戶型單片。
7、逼定（sp）
要求：1）確定客戶購買意向後，如需銷售經理或主管配合的，則事先向銷售經理或主管說明客戶情況及所需要的幫助；
2）當銷售經理或主管前去幫忙時，應介紹雙方的身份；
3）再次表明客戶的困難點及客戶需要達成的目標（如：客戶帶的定金不足或簽約時間有
問題等）。
8、大定、退定、更名、換房、退房、簽約流程、特殊事務審批流程。
銷售流程總圖
注：1、a、b、c、d、e、f詳見各節點流程圖；
銷售案場基本培訓內容
5 基本培訓內容 相關培訓的考核成績都將記錄在案，根據成績在年終給予加分及減分 銷售人員年度綜合考評分進行強制排名，根據排名對銷售人員進行晉公升 轉崗或淘汰。壹 培訓制度 一 培訓目的 由於專案發展和房地產市場瞬息萬變，為確保專案在操作過程中能順利推進，完成恆大集團提出的銷售目標，強化恆大專案案場人...
中糧地產專案銷售案場組織及管理方案
中糧專案 銷售組織及管理方案 客戶管理體系 方式一 珍惜客戶 現場到訪 來電客戶 把握每一位客戶，及時跟進，保證成交。方式二 利用中原平台資源 二 互動 充分利用中原龐大的客戶平台，與各地鋪實施一對一緊密對接，確保轉介工作落實到位，以達到專案的知名度與高成交率。方式三 挖掘資源 銷售人員原有資源 珍...
銷售案場管理制度
房地產日常管理與銷售 九悅香都售樓部案場管理制度 目錄第一部分 組織架構及崗位職責 第一節 案場組織架構 第二節 主要崗位職責 第二部分 案場管理制度 第一節 日常管理制度 一 工作守則 二 專案例會制度 三 業務管理規範 四 禮儀行為規範 五 業績分配制度 第二節 業務流程規範 一 來電流程管理 ...