講故事的銷售

送給只會將產品，不會講故事的銷售人員

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過第乙個水果攤，看到有蘋果賣，就問道：「蘋果怎麼樣？

」商販說；「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」老太太搖搖頭走開了。（只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單）。

2、商販二：老太太來到第二個攤子，問：「你蘋果什麼口味的？

」商販措手不及「我早上剛上的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜」，老太太笑了笑就走開了。（對產品了解一定是親自體驗出來的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3、商販三：旁邊的第三個商販見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很多！

」老太太說：「我想買酸點的蘋果。」商販答道：

「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？」老太太說：「那就來一斤吧。

」（客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售部能將單值放大）

4、商販四：這時他又看到第四個商販，便去詢問：「你的蘋果怎麼樣？

」商販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？」（探索需求）「我想要酸一些的」，老太太說。

商販說：「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸的蘋果？」（挖掘更深的需求）老太太說：

「兒媳婦懷孕了，想吃酸的蘋果。」商販說：「老太太您對兒媳婦真實體貼啊，將來您媳婦一定能給您生乙個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這買的蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著？

這兩家都生了個兒子（構建情景，引發憧憬），您想要多少？（封閉式提問，預設成交，適時逼單，該出手時就出手）」老太太被商販說的高興了（客戶的感覺有了，一切都有了），「來兩斤吧」。商販又對老太太介紹其它水果：

「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養，（連單，最大化購買，不給對手機會）您要是給媳婦來點橘子，她肯定開心！（願景引發）」「是嘛！好，那就來三斤橘子吧。

」「您人可真好，媳婦攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！（適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄上）」商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實。讓客戶踏實），要是吃好了，您再來過來我這買（建立客戶粘性）。

老太太被商販誇得開心，說：「要是吃的好讓朋友也來買」，提著水果，滿意的回家了。（老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！

）四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼，找到差距了嗎？