5)**內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。
因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去返工或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。
對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）
6）成交前的準備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和讚揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如："陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的**是不是可以接受？"
7）守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶："房子的**比較高，是不是可以低些啊？
畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。" 銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的**原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答覆您。
"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理**） 注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。
外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個**是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。
所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個**是不可能成交的，並告訴客戶前些天有乙個比他上限高的**都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對**做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個**後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的**，但也做了些讓步。給出乙個高於客戶上限的**，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的**底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：
你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。
同時，和客戶共同設定乙個比較實際的成交**，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降**。
主要方法：
a：市場因素
b：政策影響
c：客戶的稀缺
d：客戶還有第2選擇
e：周邊地區**的充足和同等**的價效比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談**。我們做了許多任務作，現在基本上已經達成了一致，但在**上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的**。做出反試探，看看業主的反應如何。
如果，業主對此**有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個**成交不可能，所以，現在才和他協商乙個雙方都可以接受的**。同時，要求業主給出乙個**底線。
殺價第3步：在得到業主的底線**後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。 隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線**。 、、
8)下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的**達到成交**，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並準備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在**上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。
3：有些客戶會藉口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。
9)售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，影印留底，做好交易前的資料準備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計畫。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯絡到業主，把物業的**情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯絡，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？
回答：要求房主事先將家裡打掃乾淨，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等汙染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的**賣出。
開啟家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾淨，客戶來看的時候，把燈光全部開啟，顯得房屋很亮堂。陽台一定清理乾淨，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養很好，不是那種隨便進的感覺。
家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關係很融洽。
房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急於**的急迫心理。另外提前告訴房主乙個房價（非底價），萬一客人諮詢，按這個**回答。
7，客戶接聽你的回訪**時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？
回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為**還是本身的問題，如果是**的問題，可以告訴他，公司有很多**，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的****供他參考。
如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的**，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做一些聯絡。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下藥，幫助客戶解決存在的問題。
態度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。
8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執行。
找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責任。比如客人覺得**高了，就指出房價的合理性，這個**是我們經過無數次談判次才達成的**。
不要被市場的混亂**所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成**差異。沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。
以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶衝突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.
9.碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同乙個客戶或房主怎麼辦？
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的**，你以你專業的目光，做個有效的對比，看看我們的**是否合理，**是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方。
在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套**不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節約你的看房時間。
省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。
房產經紀人操作流程
一 客戶接待 1 經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。注意儀表和微笑 2 在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦 基本資訊要準確，快速 3 在介紹完基本資訊後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解 4 按客戶要求，推薦到適合客戶的公司主推 並適時的了解一些客戶的基本資訊。如...
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房產經紀人培訓心得
作為一名房產中介經紀人，深深感到房產市場蓬勃發展的熱氣，也體會到了作為乙個房地產經紀人的各種滋味。我是去年一月加入房地產中介這個大家庭的，對於我來說乙個陌生行業，不管以前有多少輝煌，現在是一段新的開始，新的憧憬。從做進公司做經紀人那一天起我告訴自己我要做房產中介的骨幹，作為一名普通的房產經紀人，能在...