推銷實務模組
專案4-1 客戶洽談方案
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姓名學號
推銷洽談也稱交易談判，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷資訊，並設法說服顧客購買商品和服務的協商過程。
一、為了實現推銷洽談的目的，推銷人員需要完成以下幾方面的任務。
1．向顧客傳遞資訊、介紹情況為了說服顧客達成交易，必須向顧客全面介紹推銷品的情況以及生產企業的情況，包括品牌、商標、功能、質量、**、服務、銷售量、市場地位以及生產企業的情況。
2．準確把握顧客需求、展示推銷品的功能
從營銷學的角度講，只要能夠發現人們的購買需求和動機，就可以**和引導人們的購買行為。為此，推銷員在洽談之初就必須找到顧客的心理需要，並投其所好地開展推銷洽談。
3．恰當處理顧客的異議
在推銷洽談中，顧客接受到推銷人員傳遞的有關推銷品的資訊後，經過分析會提出一系列的看法和意見，這就是我們常說的顧客異議。顧客異議處理不好或不排除，就很難說服顧客達成交易。所以，處理顧客異議是推銷洽談的關鍵任務。
4.促使顧客做出購買決定
推銷人員尋找，接近並說服顧客的最終目的是要顧客購買推銷品。顧客購買活動的心理過程，歷經認識階段之後，還要經過情緒變化和意志決定這兩個發展階段。
二、推銷洽談的內容
1．商品品質
商品品質是商品內在質量和外觀形態的綜合，是顧客購買商品的主要依據之一，也是影響**的主要因素。
2．商品數量
商品的數量是指按照一定的度量衡來表示商品的質量、個數、長度、面積、容積等的量。成交商品數量的多少直接關係到交易規模以及交易**。
3．商品**
成交**的高低，直接影響交易雙方的經濟利益，所以**是推銷洽談中最重要的內容，也是洽談中極為敏感的問題。買賣雙方能否成交，關鍵在於**是否適宜。
4．銷售服務
銷售服務是顧客極為關心的內容之一。所涉及的服務專案有：
(1)按時交貨是顧客的基本要求。
(2)送貨、運輸方式、地點等方面的服務。
(3)推銷人員應該提供售後維修、養護、保管等方面的服務。
(4)推銷人員提供在技術指導、操作使用、消費需求等方面的服務。
(5)提供零配件、工具、**等方面的服務。
5．保證條款
保證性條款的主要內容是擔保。在商品交易活動中，賣主對售出的商品要承擔某種義務，以保證買方的利益，這種賣方的義務和責任稱為擔保。一項日期較長，數量、金額較大，風險較大的商品交易，權利方都要求義務方提供擔保。
為限制賣方售貨後不執行擔保行為，有必要洽談保證條款。
為了預防意外情況和隨機因素對合同執行的影響，應就合同的取消條件以及履約和違約等有關權利、義務進行洽談，並對合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進行協商，以免引起不必要的麻煩。
三、推銷洽談的步驟
1．制定洽談計畫
(1)洽談的預期評價。對洽談取得的成績，作乙個預期評價，對洽談將要出現的結果進行預先安排。洽談可能取得的成績，可分為以下兩個層次：
第一層次，是本次洽談的最低界限。例如，讓顧客確認自己對推銷品有需求，顧客能認同推銷品給其帶來的利益等。
第二層次，是本次洽談要取得的成績。例如，有效處理顧客異議等。
(2)確定推銷洽談的時間、地點。推銷洽談時間、地點的確定，是影響推銷洽談的乙個不可忽視的因素。確定在什麼時間、什麼地點與顧客進行推銷洽談，是制訂推銷洽談計畫的主要內容之一。
(3) 進一步核實顧客的基本情況。顧客的基本情況包括：姓名、年齡、職務、性格、偏好、工作作風、顧客本人及其所在部門和公司的狀況、願望、要求等；顧客是否有權購買，是否有支付能力，其購買動機、態度、阻力、需求變化是什麼等。
(4)提供產品和服務。制定洽談計畫時，對產品的性質、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來什麼好處等都要明確。
(5)選擇推銷洽談的策略和方法。
(6)做好洽談的心理準備。推銷人員做好推銷洽談的心理準備，主要指推銷人員要充滿自信、要誠懇、要有鍥而不捨的意志。
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