商貿旅遊系2010級學生
畢業（頂崗）實習報告
姓名： 鐘勝
專業： 物流管理
班級： 物流2班
實習單位：重慶寶順機械製造****
實習起止日期： 2013.1.15—2013.6.15
實踐教學中心制
二○一三年六月十六日
目錄一、實習時間1
二、實習單位及崗位1
三、實習目的1
四、實習公司介紹1
（一）公司背景1
（二）企業文化2
（三）公司客戶服務理念2
五、實習崗位介紹2
（一）尋找開發工地2
（二）網路搜尋2
（三）客戶介紹客戶2
六、實習過程與內容3
（一）學習技巧3
（二）銷售過程遇到的問題5
七、實習總結與體會5
（一）客戶資訊收集5
（二）客戶篩選6
（三）制定接觸客戶計畫6
（四）明確與客戶接觸的目的6
（五）確定接觸方式6
（六）客戶接觸7
（七）跟蹤服務7
畢業（頂崗）實習報告
一、實習時間
2023年1月15日—2023年6月15日
二、實習單位及崗位
重慶寶順機械製造****銷售員
三、實習目的
大學生頂崗實習是為了在畢業進入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，並且完成從學生到職員的過渡。我認為大學生的實習是邁向成熟重要的一步，也是大學生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業中的實踐才會真正找到自己感興趣並適合自己的行業，也是完成從空想到現實轉變的第一步。鍛鍊自己的動手能力，將學習的理論知識運用於實踐當中，反過來還能檢驗書本上理論的正確性，有利於融會貫通。
同時，也能開拓視野，完善自己的知識結構，達到鍛鍊能力的目的。一切都是為了讓實踐者對本專業知識形成乙個客觀，理性的認識，從而不與社會現實相脫節。我的崗位是工程機械銷售，可以更大的範圍接觸外界人物和事情，多方面鍛鍊自身的綜合能力。
四、實習公司介紹
（一）公司背景
重慶寶順機械製造****是一家專業從事工程機械銷售和技術服務的中型企業，公司位於重慶市璧山縣北門社群7組，成立於2023年9月，註冊資金150萬元，公司現有員工100多人。公司主營各種建築吊籃。為客戶提供「整機銷售、技術服務、配件**、融資租賃、二手置換」等全方位業務，根據客戶在施工過程中遇到的不同情況來進行選擇並提供完整解決方案。
公司現銷售網路和服務半徑覆蓋重慶以及周邊地區，已建設有銷售服務網點6個、車輛15臺；未來5年內，公司將建設4s服務店2個，再建設銷售和服務網點15個，增配車輛30臺。銷售和服務網點達18個，人員達到200人，車輛達到45臺，進一步縮短服務半徑，真正為客戶利益著想。在新起點的領跑下，重慶寶順機械製造****將全力開拓市場、創新服務、誠信經營、再創佳績！
實現「重慶一流工程機械經銷商和服務商」的既定戰略目標！潤澤四海，通達五洲。寶順機械願與您共同創造財富和價值！
（二）企業文化
企業宗旨——與客戶、員工共同創造財富和價值
經營理念——潤澤四海，通達五洲
企業精神——誠信、高效、務實、共贏
工作氛圍——激情、信念、夢想、超越
（三）公司客戶服務理念
為客戶創造價值、一切為了客戶，重慶寶順機械製造****售後服務綠色通道—呼叫中心於2023年1月1日正式成立。呼叫中心的成立為客戶提供更快捷、更方便、更有效的服務。
五、實習崗位介紹
我所工作的崗位是吊籃銷售，每天的任務就是外出在工地和礦山上，每天工作就是拜訪客戶，進行產品宣傳、開發新客戶、維護老客戶。在拜訪的同時詢問客戶是否有購買意向，如果有，進一步的產品宣傳，提高客戶的對產品的認知度，然後關注客戶購買產品時間。如果近期不購買，要做好跟蹤客戶工作，待到要購買產品的時候，再具體的談購買吊籃的商務條件。
在公司容許的條件下最大的為客戶提供商務條件，爭取簽下客戶，為公司創造利益。
關於找客戶做業務剛進公司的頭兩個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的兩個月，這兩個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。其中第乙個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到乙個新公司後，在熟悉到乙個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：
（一）到了乙個城市首先到城市的開發區，一般這裡是房屋開發最多的施工地點，通過每天拜訪，詢問客戶那裡的工程多。
（二）網路搜尋。我們可以通過關鍵字去搜尋，那裡有大的工程或礦山開採。我們也可以通過專業的**來找客戶。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。
（三）還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。
這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個**。如果他幫你打了個推薦**，好過你打 100 個**。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕鬆的找到你的客戶網路。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心、踏實、負責、熱情肯幹。
六、實習過程與內容
（一）學習技巧
業務員無論什麼時候都有三個東西在身上（除了沖涼的時候），這三個東西就是：筆，小筆記本，名片。人們常說業務員有 8 個眼睛的，是很有道理的，例如在客戶挖掘方面，如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答覆他的詢問，客戶購買後離開，這當然是一種銷售的過程。
但是，做為一位專業的銷售人員，他的範圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們為了能更有系統、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及乙個課題來說明銷售的過程。
1、銷售準備
沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區域規劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：（1）、成為專業銷售人的基礎準備。
（2）、銷售區域的準備。（3）、開發準客戶的準備。
2、接近客戶
好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您將要學會：（1）、直接拜訪客戶的技巧。（2）、**拜訪客戶的技巧。（3）、銷售信函拜訪的技巧。
3、進入銷售主題
掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有乙個好的開始。這個步驟中，您要學會：（1）、抓住進入銷售主題的時機。（2）、開場白的技巧。
4、調查以及詢問
調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支援您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：
（1）、事前調查；（2）、確定調查專案；（3）、向誰做事實調查；（4）、何種調查方法；（5）、調查重點；（6）、開放式詢問技巧；（7）、閉鎖式詢問技巧。
5、產品說明
在這個步驟中，您要學會：（1）、區分產品特性、優點、特殊利益；（2）、將特性轉換利益技巧；（3）、產品說明的步驟及技巧。
6、展示的技巧
充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：（1）、如何撰寫展示詞；（2）、展示演練的要點。
7、建議書
建議書是位無聲的銷售員。任何乙個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較複雜的理性產品。在這個步驟中，您要學習：（1）、建議書的準備技巧；（2）、建議書的撰寫技巧。
8、締結
與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每乙個銷售過程的締結。每乙個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，您要學習：
（1）、締結的原則；（2）、締結的時機；（3）、締結的七個技巧，分別是利益彙總法、「t」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。
銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣洩客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的資訊。面對這個課題，您要學會：
（1）、了解客戶提出異議的原因；（2）、檢討自己何以會讓客戶提出異議； （3）、異議的種類；（4）、異議處理的幾個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、反駁法。
實習報告修改後
安徽國防科技職業學院 頂崗實習報告 姓名 餘長江 學號 3410063002 系別 機電工程 專業 機電一體化 班級 103班 實習單位 安徽六安九通紡織 學院指導教師 尹晶晶 企業指導教師 傅忠坤 安徽國防科技職業學院 2013年5月1 日目錄 1 實習企業介紹1 2 實習目的1 3 實習崗位介紹...
修改後制度
客服提成制度 一 適用範圍 電子商務客服部所有通過轉正的客服 二 薪資構成 客服薪資構成 底薪 提成 三 客服職等職級表 四 客服晉公升條件 五 客服提成方案 六 初級客服不計算提成，統一以底薪 獎金的方式計算薪資。轉正條件 三個月內銷售業績合計超過15萬，予以轉正。獎金核算方式 初級客服獎金為銷售...
危急值」報告制度 修改後
三 醫技科室 危機值 的不定期維護 1.危急值具有條件可變性，臨床科室如對危機值標準有修改要求，或申請新增危機值專案，請將要求書面成文，科室主任簽字後，交醫技科室予以修改 2.醫技科室按臨床要求進行修改，並將申請保留 3.如遇科室間標準 要求不統一，提交醫務科組織協商解決 4.修改或新增危機值專案需...