研習物件：
——業務人員與從事銷售方面的銷售主管及銷售團隊
研習目的：
——以顧問銷售法為客戶提供專業的銷售模式，幫助業務人員了解顧客的購買動機及需求，及一些實用的銷售專業技巧，在課程中我們將學習到客戶的不同人格特質及業務人員的應對方式，在市場越趨競爭的時代，唯有加強銷售知識及實務方面的專業，才能拔得頭籌。在授課手法上，本次課程建議分成十乙個單元進行，因此次課程為一實踐性極高的課程，故除了各單元的立論解說外，主要以三種方式進行活動體驗角色扮演小組討論，以求通過高階主管的言傳身教使學員在「體驗」與「彼此分享」中學習。
第一單元銷售新模式
一、 客戶拜訪的步驟
二、 銷售新模式——顧問銷售法
三、 顧問銷售步驟的六大過程
第二單元經銷商的採購動機及需求
一、 經銷商到底要買什麼
二、 經銷商為什麼不再與我聯絡
三、 如何在與經銷商接觸的第一階段找出其需求
四、 當經銷商不能或不願說出需求時該如何應付
第三單元如何建立客戶關係
一、 如何開發新客戶
二、 成功銷售主要是信任因素
三、 如何與潛在顧客建立信任
四、 用自信心來感染顧客
第四單元影響客戶的因素
一、 銷售禮儀
二、 客戶拜訪
三、 aidmas決策迴圈
四、 客戶溝通技巧
五、 應收帳款
第五單元創造力的銷售
一、 如何使我們的銷售潛能發揮極致
二、 提高創造力，應思考哪三大問題
第六單元如何處理爭議
一、 當產品比競爭者的產品的**高時
二、 針對**的反對有二大對策
三、 當應收帳款的控制措施受到經銷商牴觸時
第七單元經銷商構成分析
一、 你的經銷商（經理、裝機員、推銷員）屬於哪種型別
二、 你的經銷商的二級渠道如何構成
三、 你的經銷商的物流渠道，如何充分利用
第八單元異議的處理技巧
一、 什麼是反對意見
二、 處理反對意見的六大原則
三、 聆聽的三重點
四、 處理反對意見的六大步驟法
第九單元找尋銷售契機與策略――紅綠旗方法
一、 分析經銷商是訂定策略的第一步
二、 影響經銷商決策的因素有三個
三、 在訂定銷售策略時，有三個必須思考的因素
四、 銷售前的準備工作
五、 每筆成功的銷售都有三項特點
六、 三種型態的購買者
七、 面對市場競爭，你的優勢是什麼
八、 你的弱勢是什麼？
九、 如何強化優勢淡化弱勢？
一十、 如何將每一次讓步轉化為下一次談判的契機？
第十單元結束銷售六大原則
一、 成交前須完成五大工作
二、 主要的close銷售技巧有以下幾種方法
三、 推薦原則
第十一單元掌握談判通則（實戰模擬）
一、 掌握談判通則
二、 了解談判物件
三、問答技巧
四、談判高手的特質
五、商務談判四步曲
第一單元銷售新模式
一、客戶拜訪步驟
● 當顧客和你初次接觸時
1. 當一見到顧客出現，須有禮、親切、誠懇
2. 如果是預約好時間，務必要準時
3. 問話要真切，聽話要用心
4. 預先準備問題及回應
● 當顧客有特殊所求時
1. 能力所及、盡可能滿足顧客特別的需求
2. 不必考慮近利，甚至應探索顧客還有什麼尚未滿足的需求
3. 對每一位顧客的需求都另眼相看
● 當顧客拿不定主意時
1. 確認和你洽談的顧客是否擁有購買的決定權
2. 多問、多聽、多想
3. 給顧客二至三個具體的建議並說明理由
4. 須充滿自信、關切及果斷
● 當顧客有意見時
1． 先認問他的意見，祛除心防
2． 在顧問提出拒絕理由之前，先打預防針（說明利益）
3． 讓顧客體驗買下來的好處
4． 認清顧客是否在放煙霧彈「是的…但…」
● 當顧客有購買的意圖時
1. 加強顧客購買得意圖
2. 讓顧客買得容易
3. 要求顧客下單
● 當顧客購買後
1. 給顧客的要超過自己所承諾的多一點點
2. 給予顧客肯定並加強其信心
3. 打一通不涉及銷售的問候**
4. 建立完整紀錄並保持連系
● 當顧客拒絕購買時
1. 仍保持謙遜有禮，不要太在意而意志消沉
2. 抱定決心從每次的拒絕中吸取教訓
3. 把長遷的目標放在心中
4. ？成隨遇而安、隨機應變的好習慣
二、銷售新模式——顧問銷售法
a) 推銷板卡的同時還要為dealer解決專業技術問題和提供銷售方案。
b) 既要向經銷商的高層的決策者推銷也要向一線裝機員和業務員推銷。並告知我們公司產品的特質、附加價值、價效比。
c) 我們的業務員必須成為客戶心目中可信賴的業務顧問和諮詢者，而不僅僅是產品技術的提供商。
三、顧問銷售步驟的八過程
顧問式銷售的銷售迴圈
滿意階段：正常經營的經銷商對自己的產品線組合存在著階段性的滿意度，滿意度高時公司產品切入的難度是非常高的，但是，隨著產品更新，各品牌產品的市場排名變化和階段性**措施出現，經銷商對已有的產品組合會越來越不滿。這一階段稱為「蜜月」階段。
認知階段：客戶對自己的產品組合有一些感受不好的地方，但是目前的情況還能夠忍受，並不急於找新的**商，因為目前出現的問題並不是核心問題，只是一些小問題而已。這一階段是客戶最關鍵的決策點，也就是「要與不要」的決策點，所以，這一階段也是銷售人員主動出擊的時刻。
除非有更好的產品或者服務，否則客戶會始終處於這樣的階段。
決定階段：隨著客戶對現有情況忍耐性逐漸削弱（返修返還嚴重誤期，返修率上公升，相容性下降，終端使用者越來越不滿意），小問題漸變成大問題、核心問題時，客戶會做出新的選擇。決策階段往往是一閃而過，沒有客戶會較長的出於這樣的階段。
當然決策階段可能會重複出現，比如做出決定之後，客戶忽然發現現在的情況並不是糟糕的不能接受的程度，於是又反悔了。
制定標準：經銷商在做出購買決定之後，會很自然地分析自己為什麼要選擇銷售新產品，而且新產品必須有哪些特性，可以有哪些功能，在所有的功能和特性中，最重要的功能或者特性是什麼，技術支援力度如何，利潤空間如何，新產品能否走量。原則上，最終客戶所存在的問題決定了經銷商的需求，問題越嚴重，經銷商的需求也就越強烈，而強烈的需求就會降低**在選擇產品過程中的地位。
銷售人員在銷售過程中，如果能夠幫助經銷商建立評價標準，顯然可以獲得更高的成功可能性。
評價階段：經銷商有了購買需求的原型之後，就會對現有的產品組合進行評價。當經銷商明顯進入這個階段的時候，這預示著經銷商有著明確的購買決策。
當然，評價階段也是客戶從只有核心需求逐步明確到細緻需求的過程，這一階段銷售人員對客戶的影響實際上是比較大的，具有高超銷售技巧和豐富經驗的銷售人員有時候甚至可以客戶對產品的評價，因為在大多數時候，經銷商並不是主機板領域的專家，而我們的銷售人員卻在這個方面具有較大的發言權。
調查階段：當你有機會和經銷商的高層洽談產品時，說明經銷商已經處在這個階段了。這個階段的客戶會比較主動的尋找經營同乙個型號產品的不同**商（以cpu為分類標準）。
經過前一階段的需求評價，客戶在這個時候，會考察不同品牌同一類產品的差異性，如果這個時候，銷售人員再出擊，已經有一些晚了，當然並不是完全沒有機會，僅僅是喪失了主動地位，工作會更加困難一些，把握性更差一些。
選擇階段：客戶經過長時間的徘徊和反覆，最終為交易做好了準備。在這個時候客戶會表現得有些急躁和衝動，他們有時會表現出急於購買的意願。
對銷售人員來說，希望客戶的決定能夠對你有利。但是，在整個銷售的迴圈中，前一階段銷售人員將扮演較為重要的角色，現在的階段，銷售人員已經可以將注意力放在其他的客戶身上。
再評價階段：經銷商已經與我們簽訂了進行合同，開始銷售我們的新產品，客戶會在使用的過程中重新評價所做出的選擇，當然，可能存在著一定的落差現象，就是說，客戶購買的產品並未使客戶感受到非常滿意，這個階段銷售人員的工作還是非常重要的，銷售人員的工作往往能夠降低客戶對選擇不夠滿意的程度，認可經銷商在整個銷售過程中所扮演的角色。顯然，這個階段，對於銷售人員同樣重要。
在客戶購買新產品的整個銷售迴圈中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處於不同階段的客戶，銷售人員要採取不同的銷售措施和銷售方法。恰當的方式和方法能夠增加銷售成功的機會。總的來說，在迴圈的前半段，是銷售人員應當關注的階段，不僅僅是因為這個階段的客戶比較多，還因為這一階段如果能夠打下較好的基礎，客戶在後半個迴圈所做出的決定將有利於銷售人員。
第二單元經銷商的採購動機及需求
1. 經銷商到底要買什麼
● 客戶要什麼？
～理性需求：
～感性需求
● 捷銳資訊的經銷商要什麼？
～理性需求
～感性需求
2. 經銷商為什麼不再與我聯絡
產品線衝突？
個人溝通障礙？
3. 如何在與經銷商接觸的第一階段找出其需求
4. 當經銷商不能或不願說出需求時該如何應付
第三單元如何建立客戶關係
一、 如何開發新客戶
● 新客戶的定義
他可能卻從未
我們叫他「新客戶」
● 開發新客戶的基本心態：
～今天的明天可能就是
～80次的只為第81次的作準備
～掌握每一次的機會
～只要是就是我的潛在客戶
～隨時問老客戶可能就在其中
● 開發新客戶的方法
～隨機法
～攀龍附鳳法
～連座法
～相關團體法
～牧羊法
二、 如何掌握舊客戶
● 舊客戶的定義
● 陷阱是業務員的天敵之一
所以是重要的
● 如何表示感謝
～對主機板最終消費者使用狀況的部分
～對個人部分
～其它如何面對高品質及全方位思維建立整體服務流程
● 觀念
一、誰給我們口碑？
● 觀念
二、組織機能運作的基本架構（企劃、物流和技術支援）
● 觀念
三、在組織機能運作中，哪些流程會匯集成我們捷銳的「服務」口碑？
● 觀念
四、在客戶滿意中，我們能
→建議的有
→改善的有
三、sales aid
基層促銷人員培訓銷售技巧
銷售技巧 一 銷售的五步曲 準備工作 迎接顧客 發掘需求 推銷產品 送別顧客 具體分解如下 1 整理清潔貨架，形象陳列，檢視陳列是否被其它品牌占領。2 贈品 把 贈品 包括宣傳品 在陳列架顯眼處擺放，讓消費者可以即時看到 清晰 突出地亮出酬賓資訊 pop 使之懸掛明顯，一目了然。3 清點庫存。了解每...
銷售人員培訓之專業銷售技巧全
專業銷售技巧 第1講 e.k.strong銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 e.k.strong銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源於銷...
銷售人員培訓計畫
一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...