從**公司的角度來看，乙個房產專案成功的標準是什麼？是不是完成開發商指定的銷售任務，提取相應的佣金後就可以蓋棺定論說這個專案是成功了？誠然，完成任務是專案成功的必要前提。
很多**公司發現專案完成了不少，不但沒有掙錢，反而虧了很多，甚至專案越大虧得越多，迫使企業的領導不得不考慮如何控制專案成本。這個時候發現，把「完成任務」作為專案成功的標準顯然是不對的，那究竟什麼才是專案成功的標準呢？
利潤最大化，這才是評判乙個專案成功的最客觀指標。如何才能讓專案利潤最大化？開源節流。
開源，即在專案規模已經無法更改的客觀事實下，提高**專案的銷售**；節流，即提高成本的利用率，所謂「錢要用在刀刃上」。這是銷售管理部需要花大力氣解決的問題。本方案就將銷售管理部的管理模式進行**，以期尋覓解決之道。
一、開源
銷售總額越高，**公司所提的佣金收入也越高，如何才能提高專案銷售總額？提高專案銷售**。售價與銷量在很多時候是一對矛盾體，所以提高專案銷售**必須以不影響銷量為前提。
這就要求在制訂**時把握尺度。
1、**原則
將銷售單價尾數調整到80或90，同時兼顧銷售總價，盡量滿足**最大化。
2、銷控的技巧（業務部與案場的矛盾和統一）
從認購、開盤到尾盤期，都必須始終有強烈的銷控意識，以避免**係數最優的單元，在銷售初期的低價位脫銷，而後期僅剩**系統最差的單元。
對所售專案的**進行分析，將**按銷售的難易程度分成若干等級，拉開銷售單價價差，用**槓桿對**進行銷控，差或較差**以低價出手，好**保持在**位堅挺，無形中提高銷售總額。
根據銷售統計表，凡出現某一類別房型銷售率超出階段銷售目標的30%時，立即提價或人為保留，以備後期提價銷售。凡出現某一類別房型銷售率未達到階段性銷售目標，差距達20%時，立即召集專題研討會，採取措施，或實行專項**，或提公升附加值。
在實際操作中，管理部和案場存在工作矛盾：管理部要在完成銷售量的前提下提高銷售額，而作為案場銷售，考慮的只是銷售量。如何才能統一思路，讓案場銷售完全徹底執行管理部的銷售策略？
同樣，還是**槓桿，拉開銷售提成點數，用較高提成點數激勵案場主推差或較差**。
二、節流：
俗語道：「錢是掙出來的，不是省出來的」。但對於房地產行業如此鉅額投資來說，錢是可以省出來的。
1、提高專案消化速度
在專案銷售總額固定的前提下，如何第一時間將專案消化，最大程度地節約成本（人力成本、推廣成本等），將直接影響專案的成功。市場狀況、推盤節奏、營銷策略等都是關鍵因素。
2、廣告投放成本的考量（每萬元銷售額需要的廣告費）
（1）廣告效益評估與控制的目的
是在充分了解企劃意圖基礎上，通過彙總、分析每一具體廣告所產生的客戶效應、成交情況，迅速地得出該廣告的經濟效益、客戶反應。從而科學地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗並不斷總結和更進。使之能根據個案的特性評估出乙個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調整營銷步驟及並為下一步營銷方案的開展提供參考。
從根本上說是協調企劃與銷售，並配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。
（2）推廣績效評估
從來客情況和成交情況兩方面用量化的資料客觀評估推廣效果。
評估分析的要點：
a、客戶效應（結合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）
客戶接待量及來訪客戶性質
認知途徑
客戶**地
客戶需求變化
本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化
b、經濟效益評估
從成交情況及廣告投入上綜合評估乙個廣告的廣告效益。
c、評估時間週期
客戶效應評估及廣告效益評估一般以乙個廣告到下乙個廣告之前為乙個自然評估期。如期間間隔太長，可以在廣告發布後10天內給出。
d、評估方式
客戶效應評估及廣告效益評估通常以圖表及資料方式給出。
營銷建議一般在下一廣告發布前或廣告發布後10-15天以文字形式給出。
根據推廣效績及銷售計畫提出推廣調整建議，建議下次廣告或營銷活動之前推出方式及訴求重點，包括價位、 房位控制、訴求點等。
（3）相關**及操作流程
a、相關**
客戶地域分布統計表
客戶職業分布統計表
客戶年齡分布統計表
客戶獲取本樓盤資訊渠道
廣告效果測評表
階段成交廣告促成率統計表
廣告投放實施表
b、操作流程
三、其它：資訊反饋
售樓部現場是直接與客戶接觸、交流的前沿陣地，售樓部掌握著第一手基礎資料，從這個角度來看，對於客戶資料的收集和統計就顯得非常重要。來電記錄表、客戶登記表、客戶檔案表、成交客戶一覽表、未成交客戶轉移目標原因分析圖、工作日清表都是需要售樓部準確、及時、全面地填寫。同時對於這些工作內容，銷售管理部將不定期進行考核。
考核方式和內容如下：
來電記錄表和客戶登記表：通過隨機暗訪（**諮詢）的形式了解售樓部的記錄情況，發現一次漏記現象扣現金十元，兩次二十元，以此類推。
客戶檔案表、成交客戶一覽表、未成交客戶轉移目標原因分析圖、工作日清表：需要售樓部人員認真填寫，若發現填寫錯誤，也將實行上述方式。
除工作日清表外，其它**不需要售樓部上報。
來電記錄表
客戶登記表
客戶檔案
成交客戶一覽表
未成交客戶轉移目標原因分析圖
工作日清表（附）
銷售統計報表（附）
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