房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司『雙贏策略』，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、 產品介紹不詳實
原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。
解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。
3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求
原因：1、急於成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。
解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，並列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。
三、未做客戶追蹤
原因：1、現場繁忙，沒有空閒。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重複追蹤。
解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3、**追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免**遊說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
四、不善於運用現場道具
原因：1、不明白，不善於運用各種現場銷售道具的**功能。2、迷信個人的說服能力。
解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3、營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現場管理有誤。
解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、徵求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。
3、縮小客戶選擇範圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。
七、下定後遲遲不來簽約
原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。
解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯絡，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。
解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程式退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。
解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。
3、協調客戶換戶，並可給予適當優惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急於成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。
解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持**的合理性。2、**擬定預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。
3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6、訂金收取愈多愈好，便於掌握**談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同。
原因：1、客戶是親朋好友或關係客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。
解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的**和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
原因：1、銷售人員的*作錯誤。2、公司有關規定需要調整。
解決：1、嚴格*作程式，加強業務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
原因：1、簽約人身份認定，相關證明檔案等*作程式和法律法規認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：
面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。
解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。2、兼顧雙方利益，以『雙贏策略』簽訂條約細則。
3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。4、在職責範圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程式辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
房地產銷售實戰攻略
改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸公升溫，尤其是加入wto之後，中國房地產市場必將掀起新的一輪**，如何在這輪**中獲取贏利，發展壯大，是眾多房地產開發商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同於一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規律。本文筆者總結出許多房地產開發商的經驗對其作一淺顯的探索。
房地產銷售十一要素
1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。
作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最願意與之交談的人。
顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：
一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤瞭如指掌，熟記於胸；二是反覆的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多乙份思考，才能獲得成功必備的技能。
3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。
通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些「你是公司的老闆吧？」「是不是再徵求一下太太的意見？
」等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發現你的客戶並最快成交，用最快的時間打發掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以台灣的房地產銷售公司老闆允許自己的銷售人員在上班時間去理髮店也就不足為奇了。
真正的專業售樓人員對說什麼把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛鍊出這種本領，成功地推銷自己。
5.推銷開發商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那麼就套十分自豪地想客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海裡。
6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。
你至少可以找乙個絕妙的理由，並說服他考慮購買，可以說「這是開盤價，過兩天就要漲價了」、「只優惠十套」，說話要簡潔，並機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鑽，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。
7.現場講解：聰明的售樓人員會做乙個開場白，大略講解一下，然後再正式介紹。
當客戶覺得能了解新鮮有趣的資訊時，就會願意花時間去聽，給客戶詳盡的資訊，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好台詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什麼，在參觀樣板房的路上講些什麼，現場講些什麼等等。一切努力都只為乙個目標：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。
你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
9.製造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——製造緊迫感。
緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要製造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。
這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才幹和學識，言簡意賅地說明購買程式和有關交易條款注意事項等。
當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定「買」還是「不買」的時候了，如果你使客戶信服了，並成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。
房產銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司 雙贏策略 努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一 產品介紹不詳實 原因 1 對產品不熟悉。2 對競爭樓...
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