職位高公升，紅紅火火
一、轉介紹
我非常喜歡卡耐基的一本書，因為它的書名起得好，書名《我成功，因為我思考》，我之所以在營銷領域能夠取得良好的業績主要就是因為我養成了思考的習慣，下面就營銷過程中的乙個重要的環節―――轉介紹，與大家談談我的思考過程。
有人說：乙個人的成功分兩部分，為什麼想成功和如何做即why and how，其中why佔90％，how佔10％。
轉介紹的why：
1、營銷員希望顧客轉介的好處
a． 提公升業績 b.增加收入 c 提高工作效率 d.快樂營銷
2、顧客幫助轉介紹的好處
a. 分享健康的快樂 b. 擴大社交圈子c. 有社會參與感 d. 獲得利益
轉介紹的how：掌握好基礎知識，做好親情服務
轉介紹的形式有兩種：
一：以新帶新
1． 本人不買，但善於動員別人買；
2． 對那些說服力強、社會交往比較廣泛的人，需要保持良好
的關係。(哪怕他本人暫時不想買),請他聯絡其單位做個科普，收集資源。還可讓他聯絡其它認識的單位。
3． 對於那些條件好，人品也好的顧客，在短時間內他不好意思拒絕你，你大膽的向他推，即使不成功，也有可能轉介。
有一句話：當我在乙個地方跌倒時候，即使沒有撿到金子，我也要抓一把沙子起來。
二：以老帶新
先打個比方說以老帶新的重要性：一人一場會請20個顧客，十老加十新，每個新的買6合，一人一場會賣60合。
1． 老顧客的選擇
a. 服用核酸最好6盒以上b. 某一方面或者幾方面改善良好 c.
能帶新顧客的d. 非常熱情、活動範圍大、愛運動、經常參加老幹部活動的e. 社會地位高、有很強的影響力、說服力強
2． 老顧客的培養
a. 把每乙個老顧客都當成大客戶b. 捨得在他們身上花時間（**問候、生病去看望、節日拜訪、生人拜訪、聚餐、陪同逛街買衣服、買菜、做飯等） c. 捨得在老顧客身上花金錢
比如：老人的生日聚餐中有你的蛋糕和鮮花；
病床前有你去問候；
家裡床前有你送得禮品；
節日能收到你的祝福等。
注意：絕對不要用自己對某一老顧客的投入與在其那兒的回報來衡量老顧客，這樣咱們的事業才能做大、做強。
d. 做乙個定期**回訪、上門拜訪老顧客的計畫
**回訪：2—3天一次，最多不能超過7天
上門拜訪：15天至少一次
目的是讓老顧客感覺到你經常想到他，他自然也就經常牽掛到你，久而久之，如果你提出幫助，他一般不會拒絕你。俗話說：日久生情！
e. 定期開老顧客座談會
時間：乙個月至少一次
形式：喝茶、開會、吃飯、旅遊
主題：匯報工作尋求幫助
內容：向他們匯報一下本人近期的工作情況，有取得的成績，也有工作中遇到的困難，以及對我的售後服務的滿意度的調查，通過這個機會爭求在座的意見，讓顧客感到你尊重他，你這個年輕人很謙虛，讓他主動的想幫你。
轉介紹是在最短的時間內提公升銷量的重要手段。讓你感到做銷售很游刃有餘，得心應手。
以上都屬於對老顧客的親情服務和溝通，這裡也有幾點要求：
1、 加強親情服務，了解顧客性格特徵，不斷了解他周圍人的情況；
2、 溝通要及時，不能等待；
3、 溝通到位。與顧客交朋友，和顧客做貼心朋友，做心換心的工作。
轉介紹話述:
一：剛買產品的顧客
叔叔、阿姨，今天參加我們的活動很高興吧，（很高興，活動搞得很好）是啊，叔叔、阿姨今天不僅開了眼界，而且主要是獲得了不少健康知識，（對對對）今天是你們二老一起來的，下次有這樣的活動，你們就帶上你們的親戚、朋友還有你們一起活動的老幹部，讓他們也能享受健康，你們看怎麼樣？（好好好）叔叔、阿姨回家後就得幫我們宣傳，特別是那些身體不好，更需要用我們的產品了，我可以先給他們送幾份資料，回頭你聯絡好了就給我打**，或者我給你打，我去你家也行，叔叔、阿姨一定會歡迎我的，不是嗎？（顧客帶著激動的心情說歡迎、歡迎）
二：服用產品後剛有明顯效果的顧客
1．他沒有效果一般不轉介，身份較高，這樣的人尊重他，凡事跟他商量，做好親情服務
2．一旦有了效果，要求轉介
叔叔、阿姨，我為你們高興，你們服用產品還不到三個月（半年）對你的睡眠、高血壓、糖尿病都有了明顯的改善，你們高興不高興？這下你們應該完全相信我們的產品了吧？（笑）叔叔、阿姨你們就這樣堅持服一年兩年，你們可能就不用吃藥了，（是吧）真的，到那時候你們一定會感激我，是我給你們推薦這麼好的產品。
叔叔、阿姨，我聽說你們這片樓都是叔叔郵局單位的老同志?(是啊)叔叔是郵局離休的老局長，在這兒一定很有威信，（****）什麼時候把他們聚集起來，我們給他們講講養生保健知識，再給他們免費做心血管功能的檢測，你們看怎麼樣？（行，我去聯絡聯絡，聯絡好了告訴你）叔叔，你定個時間我把一些資料帶過來，我們一起去，也讓我認識認識管老幹部的主任、書記，（好，那就定在下星期一）。
三：服用產品後一直有明顯效果的顧客
1． 這樣的顧客應該很好溝通，直接要求其轉介
2． 這樣的顧客，即使你要求過，他老是推遲，一直未成給你轉介，有可能是其他因素，但主要原因是你的親情服務不到位。
四：服用產品3――4個月未有明顯效果的顧客
可以用啟發式問話去堅定顧客服用產品的信心，做好親情服務，這樣的顧客不宜要求轉介紹。
顧客不願意轉介紹的主要原因：
1． 顧客擔心會引起朋友和親屬得困擾
2． 顧客不希望被朋友認為他喜歡在背後說長道短
3． 顧客通常以朋友的收入或社會階層，當著是否為合適轉介的客源
4． 顧客擔心推銷人員搞不好很快就會離職
5． 顧客不覺得他幫助推銷人員介紹客戶，對自己有什麼好處
6． 顧客可能想不起來有誰可以介紹給推銷人員
7． 顧客不知道如何轉介，因為營銷員沒有告訴他話術
8． 顧客（剛買7――15天的顧客）被你的問話（吃得怎麼樣）而不願意為你轉介
專題二：
「珍奧式」銷售流程**
序：成功人士說：成功就是簡單的事情重複做。營銷也是如此。踏入營銷行業，同樣也在重複。掌握了其中的規律，等於掌握了致富的密鑰匙。
目前多數公司主要採用聯誼會方式，就此方式進行銷售流程分解，分為三方面：聯誼會會前、聯誼會會中、聯誼會會後。
一：：聯誼會會前
1． 營銷員的準備
① 思想準備
堅定決心、選擇營銷行業、了解優秀營銷員的應具備的一流品質
②相關知識準備，包括珍奧發展史、珍奧大愛文化、醫學知識、老年心理學、營銷學、營銷技巧、聯誼會營銷模式等。
2． 收集客戶資源
①我認為，乙個好的業務員，除了公司分配的資源，還必須自己去收集資源、開發新客戶，有轉介紹和自己收集來的先用。
②資源的收集途徑：社群、義診、科普、養老院、單位、茶話會、摘果子、轉介紹、請顧客吃飯（早茶）、報媒、電視徵文、知識競賽、攝影大賽、贊助等。
③資源的使用流程
收集來的有效資源由資料員錄入資料庫後統一使用，根據檔案的**，收檔的配合程度，顧客的原工作單位，現居住位址，身體狀況，保健意識等，分為a、b、c**，優先使用a、b級檔案，便於最大的提高工作效率。
3、**溝通
① 心態準備
鏡子、微笑、語調等
② 打腹稿
給誰打、性別、說什麼、怎麼打，不怕被拒絕
③ 話術
根據檔案的收集途徑，接聽**者與檔案上顧客本人關係（分本人、老伴、子女及其他人三種情況）不同，準備不同的話術。
**溝通的目的：取得上門拜訪的機會。注意確定登門時間、行車路線、核對位址。
4．上門拜訪
注意點：儀表得當，準時到達，適時誇獎，學會傾聽，抓住機會，一呵而成。
第一次拜訪
（1） 掌握好第一次拜訪的目的：
a. 送資料——健康食譜、關於企業文化的報刊
注意點:提前必須詳細了解資料，對重點內容做上重點記號，或能講給顧客聽。最好能在家裡演練
b. 填寫《調查問卷》
注意點：能提前做個演練
c. 了解興趣愛好
提示點：也就是跟顧客談話的切入點，如裝修、 **、書畫、或當前顧客正在看的電視節目
d. 了解其經濟狀況、子女情況、身體情況、文化層次、保健意識、原工作單位、離休還是退休
e. 跟顧客建立信賴感
f. 達成下次拜訪的目的
有這樣情況：到顧客家了，但顧客不在，其實你早與他預約，你要在家準備好一張紙，寫上幾句話，（某某，您好！我是昨天跟您約好的小石，但不巧，我8：
00來時您正好出去辦事了，沒關係，等你回來後，我們再約個時間，我把送您的乙份資料一併放在您的郵箱裡，請您查閱。
第二次拜訪
b. 送資料——關於產品、企業文化（生命園）
注意：提前做好演練
c. 查詢第一次送的資料，顧客了解的情況
有看了，有沒看，有看了一部分的，一一找出溝通的話題。
d. 跟顧客建立信賴感
做法：從關心他的角度出發，
e. 增強顧客的信心
做法：例證——學會講故事，背病例
您上次看了我送給你資料怎麼樣？今天我又帶了一些關於我們公司的介紹給您看，您知道嗎？在某某地方，某某與您的身體差不多，原來的血糖是12個單位，服用我們的產品五個月，昨天血糖化驗是9個單位。
他本人高興，我們也都為他高興。接著，看其反應
f. 邀請聯誼會
阿姨，近期有乙個活動我讓您去參加聽聽，（什麼活動）,由中國健康教育學會、中國營養學會和老幹部局主辦，大連珍奧集團承辦的乙個大型公益活動，會上我們請了健康教育協會的教育專家專門講一些關於核酸方面的知識，到時候我提前給您送入場捲來，（看顧客的反映），這麼好的機會讓你老伴跟你一起去，等他回來您跟他講了，他肯定會贊同的。（再一次吸引他，但要跟你第一次所了解到他的興趣愛好相吻合，而且講話時要用肯定的語氣，這很關鍵）阿姨，這次活動除了專家講座，我們還請了文藝團體進行演出，現場有好幾輪**活動，到會人員還有每人乙份禮品，阿姨去了也就多乙份禮品，另外，如在現場定購我們產品的話，這次有非常大的優惠，比如以前乙個月的花350元吃核酸，現在只要210元就夠了，時間長了，等你的藥不用吃了，每個月吃核酸的錢還沒有你現在吃藥的錢多，（看其反應）這兩天你先在家看看我給你的資料，然後再去參加我們的活動，詳細的了解到底什麼是核酸，到時你一定要叔叔一起去聽一聽，讓他也了解了解，何況多乙個人多乙份禮品，啊！（兩分鐘之內起身告辭）
第三次拜訪
原則上三次預熱才可參會，但要因跟顧客談的不同情況，還有對老顧客轉介的客戶甚至可以一次拜訪或由老顧客直接帶到會場，這得看你平時的判斷力。總之一句話:預熱做好了是銷量增加的必然。
再一次突出：邀請函，貴賓證的重要性
5．召開摸底會
① 目的：整合片區資源，實現銷量最大化。
② 每個營銷員要把自己的意向顧客告訴本組的專家，有助於第二天專家與顧客之間很自然的切入，再乙個專家的說服力強，讓顧客輕鬆的開單成交，營銷員也省力了；
③ 對分部經理、組長而言，他們要通過摸底會分析員工請的每乙個顧客，幫助員工判斷顧客的型別，指導對每一種型別要用不同的方法去做工作。還有從摸底會中知道準客戶是多少？銷量是多少？
意向顧客是多少？老顧客是多少？銷量最少不少於多少？
或許能衝到多少？發言顧客的確定；發言顧客的型別；桌次的分配；紀律以及注意事項的重申。
④ 開完摸底會，給顧客打確定**，提醒天氣情況、確定參會、帶好老花鏡等。
二：聯誼會現場
注意點：做好親情服務，好的親情服務能彌補你其它的缺陷。
1. 調動員工的激情，通過召開小組會、全體員工早會來實現。
2. 迎賓，一定要熱情
3. 幫顧客放東西
4. 幫顧客倒水
5. 填來賓登記表，最好讓顧客自己填，若是高血壓，心臟不好的顧客，先問一問他能不能適應會場的溫度。
6. 指導顧客看桌上資料
7. 接待新顧客，一定要對前面的顧客打聲招呼，先接待一下新顧客，再介紹雙方認識，尤其是老顧客很重要（你可以有意識的提示一些關於核酸的話題，問她你現在吃核酸吃得咋樣，讓老顧客可以發揮產品的話題，這樣，你會很輕鬆，而且老顧客有說服力；有些顧客可以在會前就諮詢專家）。
8. 顧客來齊或大部分到會後，參觀展板並講解（有激情、自信）
9. 帶顧客上廁所（會前5——10分鐘）
10. 會中觀察顧客的重要性
①記筆記的 、不時點頭的、看上去聽得很認真的都是較有意向的；如果有打瞌睡的，講話的，你必須打斷他們，這種型別的顧客，也會成交的，不能放棄。
②在專家提到產品對某種疾病有好處時，針對不同疾病的顧客提醒他們。
11．促成
a.為了留住顧客，有更多的時間做工作，先跟顧客講一下，一會兒有幾輪**，你們自己保管好**卡，注意主持人報的中獎號碼與自己的核對好。
b.直接切入購買點
拿著產品，問大家：「叔叔、阿姨，你們覺得我們專家講的怎麼樣？（看一下每個顧客的反應），今天凡在我們現場訂貨的都有優惠，我們產品一盒498元，一盒裡面有三瓶，每瓶相當於166元，一天吃四到六粒，合計每天7元錢，因為今天優惠大，買十盒送---瓶，還有---，價值---元，買六合送---瓶，價值---元，（一般的不用等顧客得回答，抓住重點的顧客，而且又能在家裡作主的），阿姨，你是想乙個人吃呢？
還是兩個人（幫他再細算，而且您二老能同時健康，多好啊！）
吃？（這時顧客一般會問：「你什麼意思」）我是說你們二老一起吃合算，您看難點及注意點：顧客提的藉口，因情況回答，需要自己在實踐中不斷的總結
c.開單
一邊跟顧客聊時，就一邊假使給他開單 ，而且第乙個單盡量是開大單，開單速度要快。
d.提貨
讓顧客填回訪表，再去提貨，提貨後就帶顧客拍**，回到座位把貨一定要放在桌子上，起到造勢的效果。
(e． **其他的顧客)
三：聯誼會後
1．回款
在會上一定要與顧客確定好回款的時間，注意表情要自如。指導服用方法！
2．售後服務
注意：從顧客成交後就已經是售後服務的開始。
a. 真心的為顧客服務，體現出大愛的文化
b. 開完會一定得給顧客打個問候**,包括對本次聯誼會的意見
c. 做好回訪工作
d. 達成轉介
有句話：守株待兔,也能發財致富！
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