銷售人員培訓課程
（第一天）
一、 銷售員的基本要求；
1、 職業特徵；
⑴公司的形象代言人，其舉止言行都代表公司的形象。⑵公司和客戶間資訊溝通與互動的橋梁。⑶服務大使：
良好的服務可以使客戶「重複購買」、「推薦購買」，在銷售法則裡有1：8：25：
1這樣的乙個概率，就是直接影響乙個客戶，可以嫁接影響8個客戶，並使25個客戶產生購買意向，一名客戶產生購買行為。⑷顧客的引導者和專業顧問：銷售人員要充分的了解和利用專業知識，為客戶提供諮詢和服務，從而引導客戶購房。
2、 必須了解的知識；
⑴必須了解周邊地區樓盤的名稱、位置、檔次、**水平、銷售情況等。並總吉他們的優劣勢和給本樓盤所帶來的影響。⑵必須精通自己所銷售樓盤的一切特點（後面再專門講述），⑶必須掌握一些相關的房地產知識。
（後面再專門講述）⑷必須要對簽訂合同的相關事宜瞭如指掌（如貸款按揭、按揭所需費用、按揭利率、分期付款、購房所需費用等），這是做後一步，很關鍵。⑸必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。因為你的素質和銷售水平的高低直接決定你的業績。
3、 售樓冠軍的三**寶；
⑴微笑：它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創造和諧的氛圍。首先說明你心情愉快，樂觀向上，熱愛本職工作，有足夠的自信，這樣才會產生吸引別人的魅力。
使人產生信任和容易被對方接受。如因你的冷漠氣走了潛在的和本應成交的客戶，那是你自己及營銷行業的悲哀。但是只有真正發自內心的毫無包裝的微笑才具有感染力和殺傷力，才是開啟客戶心門的鑰匙。
⑵動作：在客人還在門外時，就要熱情的為客人開啟大門、讓座、倒水。決不能以貌取人，進來的都是想買房的。
⑶語言：乙個優秀的售樓員，在語言的駕馭上都有自己的一套技巧。必須把握好時機，掌握好語速節奏。
在講話時，同時還要注意客戶的表情。客人進來後不要急於介紹樓盤，應當請客人先坐下休息，喝點水聽下**，之後再慢慢介紹。涼爽的售樓中心和優雅的**能讓客人消除疲勞、心情舒暢，這樣更有利於客戶接受你的產品。
4、 售樓前應先推銷自己：從一般的消費心理來看，往往是客戶先認可了售樓員之後，才會樂意接受他介紹的產品。首先要做到誠心誠意對待客戶，不能只想怎樣盡快把產品賣出去，而不考慮和解答客戶所關心的問題，這樣往往會被拒絕，這叫「欲速則不達」。
因為買房是一輩子的事情，而且一套房子的成交金額比較大，客戶不可能立即作出決定。需要三番五次比較和考慮後才會定得下來。
5、 建立個人資料夾：資料夾的內容包括價目表、計價紙、付款方式、按揭須知、個人名片、筆、計算機等。
二、 從業心態與必備素質；
1、 建立正確的從業心態：⑴銷售是從被客戶拒絕開始的，銷售過程中可能有80%是失敗的。所以要學會如何有效地調整自身的心態，這對於每個售樓員來說是非常重要的。
⑵售樓員要建立信心。天下沒有賣不掉的房子，對房屋和自己都要有信心。相信自己一定能將房子賣出去，不怕拒絕。
克服自卑和調整心態的定律是：如果接待10位客戶只有一位成交，那麼成交率是十分之一。假如這單提成是300元，那麼你應該要想到是因為你會見了10名客人才產生的結果，應該看成是每人讓你賺了30元，因此每次被拒絕的收入是30元。
所以你應該面帶微笑，感謝對方讓你賺了30元。只有這樣才能正確的對待失敗。⑶要分析失敗的原因，多反省為什麼？
⑷要有職業道德。要以公司的整體利益來思考問題，杜絕為達目的亂許諾、欺騙客戶。⑸要有敬業精神。
充分掌握樓盤的專業知識，要對答如流，掌控銷售過程中的主導位置，具有強烈的成交心態和富於激情。⑹確立長遠的人生目標。要立志成為不動產方面的專家，市場策劃專家。
將售樓營銷發展成為一項終身事業，而不僅僅是乙份短暫的職業。⑺保持積極的心態。正視自己行業的缺點。
不是我不行，是我還不夠努力。要懂得堅持（冬天已經來了，春天還會遠嗎？黎明前總是最黑暗的。
）。2、 善於傾聽和洞察：懂得聽客戶說才能知道他的喜好、意圖和需要什麼。
3、 善解人意和敏感性：就是了解和判斷對方的心態，有目的的接待客戶，鎖定誰是決策者。用最快的時間發現能成交的客戶。
不要浪費太多時間在無謂的客戶身上。但一樣要熱情，也許他只是現在不想買而已，不排除將來會買或者介紹別人來買（因為你的魅力會令他產生好感和肯定，而這種好感和肯定會轉嫁到你推銷的產品上。）。
4、 靈活的應變能力：需要徹底消化本案才會有完美的組織詞語。才能處驚不變、應對自如。
5、 總之銷售業績的好壞是由你的專業素質和心理素質的高低，以及人脈的多少決定的。
三、 贏取客戶的要訣；
1、 要懂得避重就輕、淡化本專案的一些客觀制約因素。
2、 望著對方說話，這是尊重和在意對方的表現。用柔和的目光望著對方並誠意解答問題。
3、 懂得轉化客戶的需求。
4、 不要過分熱情。應該有節有理、落落大方、張弛有度，只需清楚明晰的解答問題就行。過分的熱情會令客戶以為你的房子不好賣。這個很致命。
5、 談判初期不要在**上過多糾纏。貴和便宜在不同的人有不同的看法，關鍵看你能不能讓客戶認識到你所推薦的物業是他想要的。如果是，他會把**排在次要位置。
6、 對於不太說話的客戶要積極提問，以獲取需要的資訊。
7、 不要和客戶爭辯，要委婉解答。
8、 要記得和多稱呼客人的姓名，以示他的重要性。不要打斷對方說話。
9、 從客戶的角度考慮問題。遇到分歧時不可立即反對，應首先說「你的想法或建議很好，但可不可以考慮一下以下意見。。。。。」，然後說出自己的看法。
10、 把客戶當朋友。只有朋友才會給你介紹新客戶也更易成交。
四、 排除干擾的方法；
1、 一家人來看房。說明誠意非常高，但是你要找出真正的決策人。
2、 帶朋友來看房的人。除了說服客戶外，切記不要怠慢旁邊的參謀，要給足面子。
五、 對待客戶**要；
1、 不要欺騙客戶：⑴誠懇，它是建立信任的關鍵。⑵要淡化產品弱點，但不要迴避產品弱點。⑶不要誇大和編造產品優點。
2、 不要怠慢客戶；
3、 不要心浮氣躁：⑴氣定神閒、有耐心、保持微笑。⑵收拾心情，不要情緒化。不要被一些難纏的客戶激怒，不要把工作以外的情緒帶到工作中來。不因吃飯時間到了、肚子餓而不耐煩。
4、 不要貶低別人的樓盤：⑴不主動攻擊對手，給人不厚道、不大度的感覺。⑵勇於承認對手的長處，肯定對手的優勢並帶出對手的缺點，但不要籠統的說別人的樓盤比自己的差，應具體指出。
這有助於贏得信任。
5、 不要過河拆橋：⑴買前熱情似火，買後冷淡似水。要想著你已是他信任的朋友，他會給你帶來其他客戶。
⑵不要讓他失望和失落。要主動提供幫助和解決問題。要讓他感覺到，你還是和以前一樣的熱情和真誠。
六、 常見問題及解決方法；
1、 產品介紹不詳實：原因：過於迷信自己的魅力。解決方法：認真學習和熟悉自己的產品及所有資料，多講多練，不斷的修正自己的措辭。隨時請教、多和同事相互演練。
2、 任意答應客戶要求：原因：急於成交。
解決方法;相信自己的產品，相信自己的能力。了解公司的各項規定，對不明確的問題應請示經理。所有列入合約的文字內容應認真審核，如果逾越個人許可權，所造成的損失由個人全部承擔。
3、 未作客戶追蹤：原因：⑴現場繁忙，沒有空閒。
⑵自以為追蹤效果不大。⑶同事之間配合不夠，同一客戶害怕重複追蹤。解決方法：
建立客戶檔案，每日追蹤。應事先想好措辭，避免慌亂。盡量避免**遊說，最好邀請到現場，利用各種道具提高成交率。
4、 客戶喜歡卻遲遲不下定：原因：⑴想再做比較。
⑵同時選中幾套單位，猶豫不決。⑶想付定金，但帶錢不夠或沒帶。解決方法：
⑴針對客戶問題點，再做詳細解釋。若客戶來訪兩次以上，應該盡力促使其下決心。⑵縮小客戶的選擇範圍，可定他的某種選擇，以便提早下定簽約。
⑶定金無論多少，能付則定，不夠再補交（上門收取也行）。⑷暗示其他客戶也看中了同一單位，或房屋即將調價。
5、 下定後遲遲不來簽約：原因：⑴資金困難。⑵事務繁忙。⑶對房屋開始猶豫不決。解決方法：及時溝通，提醒簽約時間及違約後果。避免節外生枝。
6、 一房二賣：原因：⑴自己不了解銷控。
⑵和同事間配合有誤。解決方法：先降低姿態，對客戶解釋，協調客戶換戶，並給與適當優惠。
若客戶不同意換戶，報告公司同意，退還定金。避免官司。
地產知識（第二天）
一、 有關房地產的基本名詞；
1、 承建商：負責建造房地產專案的建築公司。
2、 物業管理：是由專門的機構對已竣工投入使用的房屋建築，以經營的方式進行管理。
3、 物業管理費：是指物業產權人，委託物業管理單位對居住小區進行管理時所付的費用。
4、 業主：是指物業的所有人。
5、 業主委員會：由小區代表組成，為維護業主利益，監督物業公司的乙個民間性組織。
二、 有關房地產開發的知識；
1、 現房：是指已竣工可以入住的房屋。
2、 準現房：是指已基本封頂但未竣工驗收的房屋。
3、 期房、樓花：是指已取得或未取得《商品房預售證》的在建、未完工的房屋。
4、 毛坯房：是指只有外門。牆面、地面、僅作基礎處理的房屋、
5、 成品房：是指經過裝修的房屋。
6、 飄窗：又叫外飄窗。窗子三面為玻璃。便於更好的採光。
7、 玄關：就是進入房間第一步所在的位置。
8、 起居室：就是客廳。
9、 磚混結構特點：結構重，自重為1500kg/㎡、牆體厚、保溫和隔熱隔音效果好、抹灰不易開裂、施工周期短、造價低、抗震效能差、出房率低、樓層要求7層以下、不適合超大開間住宅。
10、 框架結構特點：採用加氣混泥土隔牆、輕鋼龍骨隔牆，結構輕，自重為400—600kg/㎡、承重結構為框架本身，牆板薄只是起分隔作用，所以布置比較靈活出房率比較高、造價高，用鋼量高出磚混結構30%、沒有磚混結構保溫和隔熱隔音效果好、抹灰易開裂。
11、 建築面積：是從外牆開始計算，包括陽台、室外樓梯間、電梯間等公共面積。
12、 套內面積：是指單元以內的面積，包括套內牆體和陽台面積。
13、 公攤面積：公共使用的部分（室外樓梯間、電梯間）
14、 竣工驗收：完成工程設計檔案要求和合同約定的各項內容，取得工程施工質量、消防、規劃、環保、城建檔案等驗收檔案後。
三、 專案開發和銷售所需的五證；
1、 《國有土地使用證》。
取證條件：已向國家支付土地使用出讓金，獲得在一定年限內某塊土地的使用權的法律憑證。
2、 《建設用地規劃許可證》。
取證條件：向土地管理部門申請徵用、劃撥土地前，經城市規劃部門確認建設專案位置和範圍，符合城市規劃的法定憑證。
3、 《建設工程規劃許可證》。
取證條件：所建設工程符合城市規劃要求的法律憑證。
4、 《建設工程施工許可證》。
取證條件：建築施工單位符合施工的各種條件，允許其開工的批准證件。
5、 《商品房銷售許可證》和《商品房預售許可證》。
取證條件：7層（含7層）以下的需完成結構工程並封頂。7層以上的（不含7層）需完成三分之二的結構工程。
房地產銷售代表培訓課程
公司內訓資料 一號檔案 目錄第一章房地產開發基本知識 第一節房地產與房地產業 第二節房地產開發經營程式和房地產企業 第三節房地產開發經營的風險和開發專案的可行性研究 第四節房地產開發建設土地使用權的取得 第五節房地產開發建設與工程經營管理 第六節房屋買賣經營管理 第七節房地產 與房地產 管理 第八節...
置業顧問房地產銷售電話技巧
第一章房地產 銷售的基本標準 目錄1 語言 2 語速 3 語調 4 語音 5 條理 6 時間 7 內容 無論在什麼時候，當你通過 與乙個陌生人通話時，他對你的感覺主要是從耳機中聽到的東西來決定的，你在 中建立的形象和你與對方建立起來的最初關係是很重要的，甜美親切的聲音是令人愉悅和回味無窮的，銷售人員...
房地產銷售培訓提綱
銷售部培訓計畫 階段一 集中講解 第一部分 房地產基本概念 第二部分 建築術語 第三部分 房地產法律 法規 第四部分 貸款及相關稅費計算 第五部分 物業常識 第六部分 商品房買賣合同 及講解 第七部分 考核 熟練掌握各種名詞解釋 概念 了解相關法律 法規 物業常識 階段二 集中講解及實際操作部分 第...