在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。錯選、多選、少選或未選均無分。
11.銷售管理總體包括
a.市場管理 b.人員管理
c.貨品管理 d.營銷活動控制
e.路經管理
12.銷售預算以銷售額**為基礎，銷售額從哪幾方面進行分解?
a.客戶 b.地域
c.產品 d.人員
e.品牌
13.區域市場目標管理除了應將薪資與目標任務掛鉤外，還應
a.定區域 b.定任務
c.定人員 d.定費用
e.定利潤
14.高底薪加低提成的銷售薪酬計畫一般比較適合
a.大企業 b.對人才要求高的企業
c.產品品牌知名度高的企業 d.新成立的企業
e.銷售管理手段不足的企業
15.銷售業務培訓會的特點是
a.制度性 b.會議決策性強
c.目的指向性強 d.主題明確
e.參會人員指向性強
三、判斷題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列各題，在答題紙相應位置正確的塗「a」，錯誤的塗「b」。
16.銷售經理應該作為乙個關鍵因素列入公司的計畫編制中。
17.生產部門是企業的龍頭，而銷售部門則是企業最直接的效益實現者。
18.銷售目標是公司在一定時期內必須達成的銷售水準。
19.銷售預算是數位化的銷售計畫。
20.銷售區域其實就是顧客群。
21.銷售組織結構必須隨時變革以適應企業內、外部環境的變化。
22.通常情況下，被社會大多數人認同的行為標準就是道德規範。
23.銷售人員培訓對提高銷售人員的自信心與積極性有正面作用。
24.大型公司為了吸引人才、留住人才多採取低底薪加高提成的薪酬計畫。
25.對於銷售人員進行物質激勵是不夠的，還應進行精神激勵。
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
四、名詞解釋(本大題共3小題，每小題4分，共12分)
26.銷售管理
27.**區域
28.目標激勵
五、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
29.銷售目標的制定程式。
30.銷售區域的作用。
31.銷售人員培訓應遵循哪些原則?
32.常見的銷售人員薪酬有哪幾種型別?
六、論述題(本大題12分)
33.企業應如何處理應收賬款?
七、案例分析題(本大題共2小題，每小題6分，共12分)
企業中最難管理的乙個群體莫過於銷售人員。銷售人員出差在外，幾十天、幾個月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所為管理者常常不甚清楚。比如說，乙個月中有二十二個工作日，銷售人員一直在用心工作嗎?
有二十天嗎?有十天嗎?甚至連五天都不足!
企業的目標是企業效益最大化，但是，銷售人員的目標是個人效用最大化，比如，我的收入最大化，我的職務消費最大化，我的生存狀態最佳。於是銷售隊伍中便出現了下述種種現象：
銷售人員離職帶著客戶跑，毫無疑問作為公司財產的客戶幾乎全都變成了銷售人員的私有財產；個人收入不依靠銷售業績，虛報費用，與客戶吃飯花了三百塊回到公司卻報銷三千塊；剋扣渠道費用和客戶費用，不惜以市場萎縮、客戶流失為代價以中飽私囊；截流公司貨款，侵占公司貨物；與客戶串通一氣，共同損害企業利益；幫客戶出謀劃策向企業申報損失，所得賠償銷售人員與客戶各得其所；唆使客戶賴賬不還，自己從中漁翁得利……
於是，銷售管理者搖頭了：嗚呼!世風日下，人心不古……
34.如何看待案例所述銷售人員職業道德問題?
35.管理者如何加強銷售道德規範的管理?
銷售團隊管理2019捲及答案
2011年10月高等教育自學考試全國統一命題考試 銷售團隊管理試卷 課程 10511 一 單項選擇題 本大題共15小題。每小題1分，共15分 在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的 請將其 填寫在題後的括號內。錯選 多選或未選均無分。1 現代企業是否能實現其銷售目標，乙個很關鍵因素在於是...
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如何帶領一支優秀的銷售團隊 楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目...
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示例a 工作量計算法 示例 x公司2004年銷售目標是1000萬元。估計平均單個銷售合同額是5萬元，達到1000萬銷售目標需要200個客戶。依照經驗，每30次客戶拜訪可以完成乙個合同，共需要6，000次客戶拜訪。每個銷售員一年可作750次拜訪，那麼x公司需要8個銷售員。b 人均銷售額計算法 示例 x...