壽險精英經典分享案例（全國早會）
開場白：
本期嘉賓：xx分公司營業經理 ***
她從事壽險工作10年。曾經是一名績優高手，個人業績連續數年位列全系統第一名，多次榮獲國際ida龍獎，和mdrt精英會員的殊榮。
她成為兼職講師也已8年。承接並講授了npss fctc prss pep rfc 等一系列培訓課程。在日本、香港、新加坡以及國內授課過千場，獲得了學員的好評和推崇。
她更是一位團隊的領導者。2023年6月加盟xx人壽，時任xx分公司第一營業區經理，開始了從績優外勤、魅力講師向團隊領導者的華美蛻變。她所領導的營業區團隊業績佔分公司業績70%以上，曾獲得「xx人壽優秀營業區」稱號。
同時，她還培養出***等四位高峰會會員。她說壽險是愛與責任的事業，有一種信念一直在引導她。未來她還要繼續努力，要在團隊業績和績優培養方面再創新高。
她就是本期的產品達人，xx分公司本部營業區經理***。讓我們來共同領略她獨特的銷售魅力，感受這唯一的富貴滿堂。
***講話：
大家好，我是xx分公司區經理***。在我的銷售理念中，壽險產品是愛與責任的載體它可以確保滿足人們一生中某乙個重要的需求點。比如說愛、責任、理財或心願等。
特別是像富貴滿堂這樣的產品。有快速返還、訪問靈活高額收益的特點。總有一款功能可以滿足客戶。
在這裡，我需要特別強調的是，在銷售的過程中我們要特別的注意到在與客戶的共同過程中，切記不要面面俱到，一面客戶的需求點被分散而變得弱化。我們只需要關注到客戶的乙個需求點，而且把這個需求點聚焦，使它變得無比的強烈。而富貴滿堂又是滿足於此項需求的唯一途徑，所以簽單就成了水到渠成的乙個結果。
旁白： ***的銷售邏輯一般分為三步：
一、以客戶以最關注需求點為突破口。
二、客戶感受夢想成真時的喜悅和滿足來遞進銷售。
三、用富貴滿堂不可被替代的理由進行促成。
銷售中不談投資、不談收益。只強調這是唯一並且一定的資金，為此能夠幫助客戶達成願望。***的銷售流程主要分為：
血緣保單轉介紹、客戶約訪、接觸面談、激發興趣、挖掘事實和保單促成六個環節。由於時間關係，本期我們掠過客戶約訪和接觸面談兩個環節，以其他四步為重點示範內容，來一起領略***的銷售魅力。
***富貴滿堂銷售環節之一：血緣保單轉介紹。
***講話：我的大部分客戶都是血緣保單轉介紹，這讓我的壽險生涯受益匪淺。之所以做血緣保單轉介紹主要有以下幾點原因：
首先、壽險事業本身承載的就是愛與責任而對家人的愛和責任又顯得尤為重要。所以整個在保單轉介紹的過程中，這種血緣保單的轉介紹的影響就非常的強。其次一旦有不如意的事情發生，最擔心我們的家人，最受影響的也是我們的家人。
所以血緣保單在整個轉介紹過程裡邊的影響力會非常的強烈，而且整張保單會關聯著整個家族的這樣的乙個幸福。第三，整個家族裡的人因為有血親關係所以說他們的人生觀和世界觀、價值觀都較為相同，這樣我們在溝通起來的時候更容易產生共鳴。我開始做血緣保單轉介紹是因為在2023年的時候在台灣受我的授業恩師林君穎先生的啟發。
他曾經和我們分享過血緣保單代表著職業經理人永遠的勝利。所以說也希望這樣的乙個小小的技巧能夠協助到大家。讓我們可以一起在壽險這個行業上走得更遠、飛得更高。
旁白：為了銷售流程的連貫性我們將在本期的最後乙個環節演示血緣保單轉介紹的具體內容。
***富貴滿堂銷售環節之二：激發興趣
***：在進行激發興趣這個環節前我要做好乙個準備，即使是血緣保單也一定要建立關係，取得信任。至少需要一到三次的接觸，大約接觸的時間是一到三個月。
在整個過程中，要點是建立關係，取得信任。如果說我們沒有充分的確認和客戶建立的關係取得信任，不要進行下乙個環節，一定要在這個環節做到很夯實、很紮實。然後我們才可以再進行激發興趣這個環節。
模擬場景：
***—甲。小吳—乙。孫總—客。旁白—白。
甲：小吳，今天我們去見的就是之前我們已經溝通很多次的孫總，你覺得現在咱們可以跟他談保險的事了麼？
乙：我覺得可以了。上次我就發現他已經像朋友一樣和咱們聊天了。
甲：我們今天就是去和他聊聊看看能不能激發起他的興趣。
（進入客戶辦公室）
客：請坐那吧
甲：好。孫總，這是送您的乙個小禮物
客：太謝謝了
甲：沒事沒事
客：帶禮物來了，都不好意思了
甲：孫總，其實咱們也接觸過幾次了，您覺得xx這個人怎麼樣？
客：不錯，挺坦誠的
甲：那孫總，在這個行業，我也有很清晰的職涯規劃，就是一步一步的晉公升。這個晉公升肯定是需要紮實業務基礎的。
就像您提拔一位員工肯定是因為這個員工呢他非常優秀。那您看您對我的職涯是不是有什麼期許呢？
客：我覺得你應該會做的很好的
白：以中國人的傳統觀念，大多數人是不會當面給予對方否定的評價。這可以讓我們推進到下一步。既然您已經認可我那請接受我的服務。
甲：謝謝孫總，其實呢，接觸這幾次之後呢，您看如果xx親自為您服務的話，您願意麼？
白：銷售一定要有要求，沒有要求就沒有開始。
客：讓我買保險呀？好，等我有需要的時候再找你吧。
甲：您剛才也對我的未來職涯有一定的期許。其實我知道一定是我做的也不夠好，如果後好的話，我的工作今天就很順利的就開展了。
不過沒關係，我會繼續努力的，真的。可是孫總，今天走出您的大門，走出您這門口，其實我都不知道可以再為誰去服務了。您給我的建議還有我的理想都會中斷。
您看看我應該再去見誰呢？通過我的努力和我的專業，把您對我的期許還有我對民族保險業的熱愛傳遞下去呢？
白：提出一些積極的問題，一般來說，大客戶的身份使得他不會說出否定的答案。我們就有繼續話題的機會。
但要特別注意的是，只要覺得還沒有得到客戶的信任就不要開口講保險，而需要不斷的進行感情交流，直到時機成熟。
客：其實保險還是挺不錯的，但是xx啊，你說像我這樣的人我還需要保險麼？
甲：孫總，您是否願意和xx一起來看看向您這樣身份和地位的人是否真的需要這樣的規劃
白：既不說需要也不說不需要，而採用引導的方式激發客戶了解的興趣。
***富貴滿堂銷售環節之三：挖掘事實
***：在壽險職業經理人這個角色的扮演上，那我們大家都知道他的第一層境界呢，我們是一名講解員。第二種境界呢，我們是乙個教育家。
第三個境界呢，是乙個引導師。還有一點，如果我們能夠做到最高的銷售境界除了是引導師以外，我們還是一位催眠師，所以說在整個的銷售過程裡邊，我們要和客戶一起來模擬達成願望時的這樣乙個場景的喜悅。如果我們能夠把這個場景模擬出來，表現出來。
能夠讓客戶內心能夠有深刻的這種體驗他會感受到這個事情已經發生了。這樣我們才能夠進入真正的激發興趣的這個環節。
甲：孫總，那交淺不言深，咱們接觸了好幾次了。您對我的認同啊，還有鼓勵啊，xx真的再次真誠地對您說聲謝謝。
客：沒問題沒問題
甲：孫總，我想冒昧的問您一下，您可以把我當成朋友看嗎？我高攀一下可以嗎，孫總？
客：嗯，好
甲：謝謝您，孫總。那您真的把我當朋友看，在一會兒的溝通中，如果我有任何讓您心裡不舒服的地兒，您要示意我。
那如果您沒有不舒服，為了來驗證一下剛才咱們的談話咱們就來聊一聊。孫總，可不可以跟我分享一下，在您的人生中，您都有哪些希望？
客：希望啊，就是希望所有都好吧
白：當客戶做出模糊回答時，我們要針對銷售的產品做乙個定位。以此為客戶進行必要的引導。不管客戶的期望有多遠，我們都可以根據這個定位找到契合點。例如事業子女等。
甲：那在這所有的願望中您最最在意的是誰？
客：那肯定是孩子了
甲：孩子多大了？
白：從這個問題開始進入客戶資料蒐集階段
客：剛1歲
甲：我是男孩兒，您是男孩兒還是女孩兒？
客：男孩兒
甲：那像您給孩子取名字有沒有有沒有特殊的寓意，您能夠跟我分享一下麼？
客：叫孫世威，還不是希望孩子以後一切都好，出人頭地麼。
甲：我孩子今年3歲半。啊呀特別淘氣。那您孩子讓您印象最深的時候是什麼時候？
白：此處的重點是從談論客戶感興趣的話題著手，可以讓客戶放鬆心情消除戒備，是進入感受引導的準備階段。
甲：那您對孩子有什麼期望
客：可以讓他順利的出國留學吧
甲：孫總，那讓我們一起來想一想。一轉眼10年過去了，然後呢，你們還是坐在客廳裡。
這個時候呢門開了，進來乙個高高大大的您的兒子已經學業歸來了。您能跟我分享一下那個時候心情麼？
白：此處是一種心理引導。心一定要沉澱下來，語氣一定要沉穩莊重，這種對未來感受的引導對最後的促成有舉足輕重的作用。
只有讓客戶感覺到願望實現的寶貴，他才不捨得讓意外發生來破壞這種美好。
客：一定要分享嗎
甲：是的，因為這個未來呢是我們一定希望實現的。如果我們現在能夠感受到我們就會知道未來擁有它有多寶貴。
那我們可能在做事的時候呢，培養兒子的時候就會更加小心來保證這個美好的未來。您還記不記不得我們剛才就是為了要看一看規劃是否有必要。如果我們沒有這種用心的體驗，我們只能妄加判斷。
所以這個分享是很重要的
客：是呀，我覺得如果這的是那樣會很好的，我很自豪，很驕傲。
甲：您驕傲在哪兒，自豪在哪兒？
客：是我的兒子啊，後繼有人了，超過父親啦
甲：這個是您剛才最在意的一件事，現在您還這麼想麼？
客：是呀
白：此處重點是一定要帶著客戶入戲，陪他一起感受
甲：那我們為什麼在意這件事呢？因為他給我們帶來了驕傲還有自豪。那孫總，我現在真的要和您握一下手。您會不會希望這件事一定要實現，就不能出現一點點絲毫的偏差呢？
客：那當然
甲：孫總，我們在靜下心來再體會一下。如果因為出現了偏差，我們這個願望就無法實現了。不能擁有剛才那個感覺了我們會不會很遺憾？
白：在這個地方不要提死亡重疾等負面詞彙，大家心照不宣的理解就可以了
客：那肯定會呀
甲：那我們是不是一定要守住這種感覺讓它一定要實現
白：此處語氣中要強調「一定」兩個字
客：是，當然
甲：您現在已經有了一定可以實現這種感覺的方式和方法了麼？
白：在對方準備回答前強行打斷，搶下一句話
甲：您先別回答我，您思考三分鐘。我說的是「一定」
白：同樣強調「一定」，並看錶計時
客：我覺得應該沒啥問題吧
甲：您在認真思考三分鐘，我說的可是「一定」
客：哎呀xx這個世界上哪兒有一定的事兒啊？
白：讓客戶幾次思考後幾乎所有的客戶都會給出這樣的答案，就是我們要引導最終說出的一句話，以此開始產品介紹
甲：那如果xx有這樣的方法還有方式可以讓這個變成「一定」您願意考慮麼？
客：你還是要賣我保險吧？
甲：是啊，如果有乙個東西能夠讓我們解決問題能夠讓你最想要的最在意的變成一定，它是保險是蘋果還是梨那有設麼關係呢？
白：正面回答客戶是來銷售保險的，在此將前面所有的理念溝通做銷售落地。讓客戶明白，買什麼不重要，結果才是最重要的。
甲：孫總，其實這件事情蠻難的。您的身份和地位不一樣。
而您的期許又是「一定」。對我來說真的是一種考驗。我的專業度我不懷疑，但是像給您這樣身份的人設計這樣的規劃能夠把您的感覺和感受達到一定我大概得需要三到四天的時間。
孫總，您會不會給我這三天或者四天的時間讓我來完成這個規劃？
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