對於可口可樂，實在是一言難盡，它太富有傳奇色彩了。2023年《商業週刊》公布的全球100個最具價值品牌名單中，可口可樂以高達725億美元高居榜首。二十世紀調查顯示，全球最流行的三個詞分別是上帝(god)，她(her)和可口可樂(coca cola)。
可口可樂還是中國改革開放後第乙個進入中國的外企，也是第乙個在中國做廣告的。2023年英女王訪華，英國電視台bbc拍了乙個紀錄片給中國**電視台放。作為外交禮節，**電視台必須**，但苦於沒錢給bbc，於是找到可口可樂要贊助。
可口可樂提出了乙個贊助條件：在紀錄片**之前加播乙個可口可樂的廣告片。這成了新中國電視廣告歷史上的開篇之筆。
此後很多企業寫報告問「可口可樂可以做電視廣告，我們行不行？」於是做電視廣告的口子開啟了。
撇開可口可樂榮耀不論，可口可樂的廣告策略在全世界也是首屈一指的。可口可樂公司的前老闆伍德拉夫有一句名言：「可口可樂99.
61%是碳酸、糖漿和水。如果不進行廣告宣傳，那還有誰會喝它呢？」從歷史上看，可口可樂公司機以廣告投入巨大而取勝的。
如今可口可樂在全球每年廣告費超過6億美元。中國市場也不例外，可口可樂在中國每年廣告投入高達幾千萬元。起初，可口可樂是以國際化形象出現在中國消費者面前的，憑最典型化的美國風格和美國個性來打動消費者，所用廣告也是美國亞特蘭大版本。
臨近20世紀末時，可口可樂意識到，要當中國飲料市場的領導者，品牌融合中國文化才是長久之路。於是在2023年，可口可樂的廣告營銷策略發生了顯著的變化，其在中國推出的電視廣告，第一次選擇在中國拍攝，第一次請中國廣告公司設計，第一次邀請中國演員拍廣告。可口可樂開始大踏步實施廣告本土化的策略。
可口可樂廣告本土化策略，首先體現在其廣告與中國文化的結合。中國人喜歡熱鬧，尤其是春節這個閤家團聚的日子，而可口可樂廣告引人注目的手筆就是1997—2002一系列的春節賀歲片了。可口可樂賀歲片選擇了典型的中國情境拍攝，運用對聯、木偶、剪紙等中國傳統藝術，通過貼春聯、放烟花等民俗活動，來表現中國濃厚的鄉土味。
可口可樂還就北京申奧成功、中國入世大打廣告宣傳，現在它又大力贊助中國足球隊，聲稱喝可口可樂，「分享世界盃精彩」。可口可樂儼然成了中國本地產品，而這種鄉土形象，確實達到了與中國消費者溝通的效果。
其次，可口可樂積極選擇華人新生代偶像做形象代言人。可口可樂一貫採用無差異市場涵蓋策略，目標客戶顯得比較廣泛。近來，可口可樂廣告策略把受眾集中到年輕人身上，廣告畫面以活力充沛的健康青年形象為主體。
2023年，先是起用張惠妹，這個女歌手潑辣、野性、「妹」力四射，贏得了一大批青少年的喜愛，然後由新生代偶像謝霆鋒出任可口可樂數碼精英總動員。2023年又推出當紅偶像張柏芝，作為可口可樂夏季市場推廣活動的形象代言人，緊接著就是跳水明星、三屆奧運冠軍得主、中國跳水皇后伏明霞與可口可樂簽約，成為新世紀「雪碧」品牌在中國的第一位廣告代言人。電視廣告中伏明霞從千公尺高空的飛機上騰空躍起，落在晶瑩剔透的冰雪中，暗示了雪碧的清新直爽。
據稱，起用華人新生代偶像做宣傳之後，可口可樂在中國的銷售增長了24%。
可口可樂不愧為世界第一品牌，具有長期的戰略眼光。為了長期保持在中國軟飲料市場的霸主地位，它的廣告策略可以放棄美國思維，而主動融合中國本土觀念。這種本土化策略，受到了每一位中國民眾的歡迎。
據**電視台調查諮詢中心資料，可口可樂已連續7年在市場占有率、最佳品牌認同比例和品牌知名度上名列第一，中國現在有90%的消費者認識可口可樂。可口可樂的廣告本土化策略值得欲進入中國市場的外國品牌借鑑，比如聯合利華的力士香皂的廣告代言人常是國際女明星，如今堅持聘請中國女明星如李嘉欣、張曼玉、**。作為本土化策略的榜樣，可口可樂列為十佳廣告策略排行榜第二名當之無愧。
口可樂vs百事可樂何以「屢戰屢敗」？
可口可樂誕生於2023年，而百事可樂比可口可樂晚12年。一直以來百事可樂一直扮演著挑戰者的角色，無論從市場滲透率還是品牌價值，可口可樂仍遠遠超過百事可樂。所以，人們仍然認為可口可樂是領導者，百事可樂是挑戰者，而從中國的情況來看這更是一種不爭的事實。
根據新生代市場監測機構實施的、"中國市場與**研究（cmms）"的連續監測，可口可樂憑藉其"拉網式"的市場攻略，全國布網，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數與可樂消費者總數之比）一直"遙遙領先"於百事可樂。2023年、2023年其全國20個城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.
5%和67.9%.但仔細分析我們會發現，百事可樂市場滲透率的增長略高於可口可樂，前者是3.
7%，而後者只有1.3%，而且這種趨勢還在潤物細無聲般的進行著，到2023年前者達到了８９％，後者競達到了８１％，真是讓人有後浪推前浪的滄桑感觸了。特別是最近**更是連篇累牘的報道百事的股本市值百年頭一次超過可口，這更讓人聯想到新生代百事的鋒芒銳利和可口可樂的無奈頹勢。
百事可樂在各城市的市場表現，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的５0%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂"滿天撒網"戰略的弱點，集中優勢兵力實施中心突破，在校園、旅遊景點、娛樂場所等渠道重心投入，精耕細作，深挖渠道。並終於在上海、廣州、成都、重慶、長春、哈爾濱、武漢、深圳等城市的「兩樂」之爭中勝出，在北京的兩樂拉踞戰中也在發生著局勢轉換，天平在緩慢的朝百事的乙方傾斜。
兩樂的搏鬥不僅纏綿百年，而且越來越像是一場永不謝幕的百老匯戲劇，其間的競爭搏弈跌宕起伏，精典案例紛呈。但從最近幾年他們競爭的過程和結果看，大量的事實讓營銷界深思和費解，從很多側面我們看到了行業領導者的營銷無力。
2023年的中國碳酸飲料市場，前5名中有4名是可口可樂公司的品牌，有一半的碳酸飲料市場份額由可口可樂公司占有。當時很多消費者應該有這樣的體會：當你要餐館的服務生拿「可樂」飲料時，服務生一般都是給你拿「可口可樂」。
但2023年後，在國內很多大中城市的餐館裡，隨處可見百事的立體海報，往往你要可樂飲料時，服務員拿出來就是百事可樂，當你說要可口可樂時，她會用嗔怪的表情讓你覺得沒有說清楚。這也從乙個方面說明百事可樂在中國市場在挑戰者的位置上逐漸占領了很多制高點，市場在發生著局勢轉換。
為什麼乙個代表著美國文化的可口可樂面對著「新生代的選擇」總是顯得力不從心，招式散亂。從營銷的觀點分析起來可能涵蓋的內容太多，百事可樂的差異化傳播策略，獨特的產品組合策略和公關智慧型等等到處都有可圈可點的大手筆。筆者謹從兩樂營銷的渠道策略和隊伍管理來**一下行業間強強競爭何以勝的話題。
鏡頭回放：
哈爾濱市場：百事的藍色陣地
哈爾濱市場是北方市場的必爭之地，尤其是飲料行業，國產品牌很難分得一羹。可口可樂至2023年建廠以來，在哈市市場一直佔據著絕對的霸主地位，最高時佔碳酸飲料的７０％的市場份額。然而，哈爾濱百事可樂公司在本地不建廠（工廠在長春）的情況下，在向可口可樂挑戰的行動中，多年來一直盈利，銷量逐年大幅度上公升。
２００４年百事可樂以碳酸飲料３１％的市場份額略勝可口可樂一籌，哈爾濱市場被百事可樂總公司嘉獎為「增速最快的市場」。走在哈市的各大廣場和繁華街道，到處可見百事的藍色海洋和濃烈的新生代的氣氛。所以經常聽見有大學生說：
「我們喜歡百事，因為我們是叛逆的一代，我們喜歡創新，但面對就業生存的壓力，我們無法象可樂渲染的那樣使自己浪漫起來。」所以，面對殘酷的市場競爭，可口可樂即不「可口」，也不「可樂」，倒是「祝你百事可樂」成了與時俱進的年輕人的節日或生日祝福了。
何以至此：
成功的背後,是良好的渠道策略、**策略加之訓練有素的人員管理，這一切使營銷系統產生了良性的持久的驅動力。
１．良好的渠道管理。
百事可樂將一線的銷售人員分為wat（批發協助員）和dsd（直銷員），其中dsd為主要力量，從事區域市場的直銷工作。wat和dsd的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架陳列、pos張貼與管理、銷售與進貨情況管理、競品反饋等。與此同時，百事公司嚴格執行規範的線路拜訪體制，不折不扣的執行「四定時，八步驟」終端開發策略，從市場現實來看，這種精耕細作的渠道模式，十分的富有成效。
儘管模式相近，但相對來講這幾年百事的表現明顯優於可口可樂，所以說可口可樂的戰略地位動搖也是理所當然的。
20世紀90年代初期，為了迅速開啟市場，搶占制高點，初創的上海百事果斷採用直銷模式。於是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現在上海的大街小巷。接著，上海百事花費巨資買進的20輛依維柯，提供了送貨上門的服務。
從這一天起，客戶的皇帝感覺由此產生了。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。它推出了批發商協作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發商服務於最終客戶，充當街道終端的郵差功能，以實現最終的精耕細作的營銷初衷。
1992～2023年間，為了適應上海的不同地段級差地租這個新事務，上海百事陸續從國外進口了1500臺散裝飲料機，這種集快捷、現場配置、冷凍、一次性飲用諸多優點為一身的方式被上海市民所接受。20世紀90年代末期，上海百事已經有了可觀的市場份額和知名度。
對於百事的總體市場戰略格局，基本可以闡述為：一類戰略市場做直營，精雕細鑿，二類市場設立輔銷所，作經銷商的協銷工作；三類市場進行人員常態拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內容之一。
未來市場的競爭就是品牌和渠道的競爭，就象軍隊僅僅有陸軍沒有空軍無法戰鬥一樣。可樂提倡的３a法則（買得起，買得到，樂意買）是真理中的公理，但事實確是很多城市的倉買當你買可口可樂的時候，店主常告訴你沒有，當你要走的時候，他卻說我再找找，然後就有了。面對陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機，品牌一點問題是沒有的，消費者的指牌購買就是最好的注釋，是他的**、人員、渠道力出現了問題綜合導致的。
沒有動力夯足的渠道推動力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關係。筆者經常去終端檢查各類消費品的陳列情況，並和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評價。經常有店主說：
「雖說都是定期拜訪，但百事的業務４天就能來一次，可口的業務往往得七天來巡店一次，同時可樂的業代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動手做事，百事的就不一樣了，調整產品陳列，擦拭灰塵，甚至進狹窄的小庫看庫存，有**通知的也很及時，所以你就不用問為什麼在我的店裡百事賣的好了。」在渠道規劃和管理的缺欠之餘，似乎企業的人力資源的素質提公升和培訓也同樣的重要，高頻率高質量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強勢的掌控力帶來的就是巨大的銷量。
２．靈活多變的**策略
**又稱為銷售促進或營業推廣，是營銷組合4p中最務實的營銷策略，也是影響和吸引消費者最有力的手段。它可以分為針對消費者的、針對經銷商的sp戰術。百事可樂取得的成績與它靈活多變、執行透徹的銷售促進是密不可分的。
對比一下百事可樂與可口可樂的**方式和內容，不難發現兩家都殫精竭慮的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂似乎略勝一籌。1998～2023年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界盃足球賽的拉環、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存摺換領獎品和澳門旅遊活動。2000-2023年間，百事可樂逐漸推出了系列的**活動，「愛拼才會贏」「渴望無限」「藍色風暴」，分為現場搖獎、集卡兌獎等方式，設計精良新穎的百事球星衫，球星畫報等等都成了百事叛逆、激情、創新的代言佐證。
這些活動涉及面廣，影響力大，對終端**、提高銷售量起到了積極作用。
針對經銷商，百事可樂公司主要採用搭贈、**優惠和折扣等銷售促進策略。在2023年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發價在各競爭品牌最低之列，而且百事往往在產品容量上大作文章，使得百事產品具有很強的競爭力。除直接**低廉之外，百事可樂還對經銷商提供了諸如乙個月的賒銷支援、免費旅遊、季度**、vcd獎勵等活動。
針對配合較好、思路新穎的經銷商，百事公司的**手段多樣，提供經銷商員工培訓機會，提供人力扶植市場，等等一系列**手段，無**心還是攻城，潛力默化的昇華就是厚積薄發的效果，是讓羨慕者眼紅的。
３．嚴格系統的銷售人員管理
百事公司有著國際化上百年沉澱更新的現代營銷理念，有基於此制定的現代營銷管理體系，加上熟悉中國市場的管理層，這一切打造了百事可樂高效務實成功的管理平台，也構成了百事可樂的人力資源巨大優勢。百事可樂中國的各灌裝廠公司管理層現在幾乎是清一色的中國人，懂得中國市場和中國員工特點的管理者能在中國市場上揚長避短，策略得當，克以制勝。中國人做了高層管理者之後，他們知道中國人的傳統優勢和不足短板之處，能因地制宜，因人而異的制定務實落地的管理政策，充分發揮人的主觀能動性，避免策略政策天上遨遊，基層工作地面閒逛的惡性局面。
現在筆者通過調查得知，百事各個分廠的營銷員工都倍感工作壓力大，而且時刻都有被炒魷魚的可能。
可口可樂廣告策略分析
其次，可口可樂積極選擇華人新生代偶像做形象代言人。可口可樂一貫採用無差異市場涵蓋策略，目標客戶顯得比較廣泛。近來，可口可樂廣告策略把受眾集中到年輕人身上，廣告畫面以活力充沛的健康青年形象為主體。1999年，先是起用張惠妹，這個女歌手潑辣 野性 妹 力四射，贏得了一大批青少年的喜愛，然後由新生代偶像謝...
可口可樂廣告分析
對於可口可樂，實在是一言難盡，它太富有傳奇色彩了。2001年 商業週刊 公布的全球100個最具價值品牌名單中，可口可樂以高達725億美元高居榜首。二十世紀調查顯示，全球最流行的三個詞分別是上帝，她 her 和可口可樂 coca cola 可口可樂還是中國改革開放後第乙個進入中國的外企，也是第乙個在中...
可口可樂廣告策劃書
廣告與消費心理學期末 應用心理學專業 題目 可口可樂廣告策劃案分析 作者劉希童 學號20120308 指導教師丁家永 2014 年 6 月 7 日 前言可口可樂是中國著名的國際品牌之一，是中國軟飲料市場的領導企業。作為世界最大的軟飲料公司，此次在中國地區展開的廣告活動主要是為了提高其在中國市場的占有...