門店拜訪實戰話術
目的∶業務人員通過熟記本手冊，更加明確拜訪客戶的工作步驟、產品介紹要點、客戶疑慮解除方法等。以此為參考，使溝通更具有引導性、系統性，逐步提高業務人員的終端銷售能力。
一、進店和老闆打招呼：
1、老闆，您好！我是銷售回天產品的業務人員，您以前肯定知道或者經營過湖北回天產品，這次，我給您帶來了更加賺錢或者有利於您經營的產品：（介紹產品的公式：
這是什麼+它有什麼特點+能給客戶帶來什麼利益）
2、進店拜訪時老闆比較忙
「老闆，您好！耽誤您幾分鐘時間，我們的產品正在做**活動，對您很有實惠，我給您介紹一下。」
3、進店拜訪時老闆不在
這時，要找第二責任人，然後觀察該店面經銷產品線、膠類產品品牌等資訊，從側面了解一下老闆的資訊，留下宣傳品，以便作下次拜訪。
二、和客戶溝通，解決存在的困惑：
解疑：針對客戶經常提出的疑問，舉例進行解答：（和客戶溝通公式：肯定+讚美+轉移+封閉式發問）
（一）、「回天產品**高，不賺錢」
老闆，您說的這種情況有時候是存在的，銷部分回天產品是不賺錢（先肯定他，不引起他的反感），這說明您對市場**和回天產品是相當了解的，你是很善於分析和總結的人呀（再讚美他，引起他的興趣）！回天產品中僅有少數產品不賺錢，而對於眾多的其餘產品，還是很賺錢的！象某地某某客戶，他對別人說經營回天產品不賺錢，可任何競品人員來找他經營，他都一口拒絕，就是全心全意的經營回天產品，仔細一算利潤還挺高，為什麼呢？
我給你說說**移）：
1、回天586、588膠知名度很高，利潤相對較低，他就是用這個產品來打市場、建網路，用威封、及時封、厭氧膠等高利潤產品來賺錢的。
2、回天產品是中國膠粘劑第一品牌，經營回天產品可以提高其店的知名度和信譽度，帶來更多的客戶，用店裡其他的產品來賺錢，同時可以提高老闆的影響力和威信。我們的產品是貴一點，但是您買的是安全、放心，您別的東西做的是品牌，膠也應該做品牌嘛，回天是專業做膠粘劑的，我們好多品種直接跟廠家配套，不可能為了跟別的廠家比**把質量降下來。
3、回天公司每年投入大量的科研經費，每年都要推出五至八個新產品，及時滿足人們日益增長的需求，爭得中高檔市場，給客戶帶來更多的利益，使商店充滿活力和競爭力。如果乙個公司三年都不推出乙個新產品，您還會和這樣的公司合作嗎？
4、回天產品***，沒有固化和失效產品，周轉速度快，占用資金少，同樣的資金多次流動，能賺取更多的利潤。
5、回天公司除了可以帶來有形的能夠賺錢的產品外，還可以帶來更多增值的服務，給客戶帶來先進的經營理念、切實可行的市場運作方法、新穎有效的**方案和對業務人員多方面的培訓等，以提高客戶的經營和管理水平，也有利於把店內的其他產品經營好，贏得更多的利潤。我們的品牌所帶來的品質，服務等附加價值是很大的。比如可口可樂都不賺錢，但所有商店都賣，因為有可樂客戶才會覺得你經營的產品全，有檔次。
（二）、「我經營別家的膠粘劑產品，質量也不錯，也可以使用，我不需要用質量更好的產品」
1、其實，膠粘劑是一中化學產品，不能只看它表面的物理性質，更要看它實質的化學性質，同樣寫的是矽酮密封膠，回天產品就更耐油耐水、耐高溫、耐酸鹼、耐老化（拿出樣片對比），其他產品是用低質碳酸鈣做填料製成的，沒有粘附性，時間長了，從哪兒密封的，就會從哪兒滲漏。修一次發動機要花兩三千元，就是因為用的是便宜了幾角錢的密封膠，結果很快漏油了，還要重新維修，既費錢又費事，不清楚情況的，還埋怨維修師傅技術不好，因小失大，太不划算了，真不如一開始就用質量上乘的回天膠！
2、現在最好經營的產品是質量最好的產品或者**最低的產品，市場上的競品，質量既不是最好的，**也不是最低的，需要好產品的客戶會選擇回天產品，需要低**的，市場上每個時期都會有更低**的產品出現，客戶會另擇所求，因此，這種夾在中間的競品是最不好銷售的。現在是靠品牌取勝的時代，回天產品作為品牌產品，能夠給客戶帶來更多的附加價值，這些價值可以和客戶的長遠發展結合起來，使客戶更健康、穩定的向前發展。
3、很多小廠家由於技術、資源有限，又急功近利，生產的產品質量是沒有保障的，有的甚至進行了仿冒，客戶把這些產品購回去使用了之後，他們自有辨別能力，要是***的話，他會對你說「產品質量不錯」，會繼續購買。要是質量不好，他根本不會告訴你，就直接到其他店裡面購買去了。因此客戶會逐漸減少，不但影響了膠粘劑產品的銷售，而且還影響了店內其他產品的銷售，無形之中，商店的總體銷量就降下來了。
4、銷售低檔次的產品，可能使客戶辛辛苦苦建立起來的網路不知不覺就垮了，利潤也越來越低了。這是因為客戶店裡缺乏強有力的品牌產品做支撐和缺乏品牌產品帶來的新品、服務等方面的持久保鮮。經營低檔產品，只能在短時間內有利潤，而隨著其他更低**產品的出現，客戶就會去購買更低**的產品了，
5、由於這些小廠家產品送貨不及時、質量沒有保障或者是其競爭不力自行消退等各方面的原因，客戶就斷了貨源，又不得不再選擇其他廠家的產品，又要重新建立網路，幾次反覆之後，不但網路沒有建立起來，而且原來的客戶也流失了。所以，經營小廠家膠類產品的客戶，雖然也付出了很大的努力，但是膠類的銷量一般都比以前下降多了。隨著回天公司這幾年的飛速發展，其競爭優勢更加明顯，幾乎沒有競爭廠家可以匹敵。
現在抓住回天，就是抓住了少有的機會，抓住了其他同行沒有的優勢。
6、便宜的東西雖然短期內有銷量和利潤；但是消費者買到乙個質量差的產品一般有兩種處理辦法；一種是找你退貨扯皮！另一種是感覺上當，下次不再與你合作。膠產品是小產品，客戶一般選擇第二種處理方式。
相信您不會希望客戶只與您合作一次吧！何況一分錢一分貨，雜牌膠質量肯定是沒***（可以拿出膠條為客戶做演示），您做生意的目的是為了賺錢，賣回天的產品，高來高去，無非跟客戶解釋一下，質量***，無後顧之憂。何況回頭客越來越多，您的生意也會越做越大！
（三）、問：膠我們都是送出去的，別人買配件要乙隻膠，你還好意思找他收錢？這麼貴的膠，我們送不起啊！
1、哎呀，××經理，您是我們遇到的第乙個如此大方的老闆啊！買大件上千塊錢的東西，你送只膠也無所謂，他要是只拿乙隻膠呢，你還是要收錢的，建議你從好膠開始賣起，然後收錢，您也知道，汽配生意是東西越小，利潤率越高。大件東西畢竟壞得慢嘛！
2、 您如果想以後從膠上也賺錢，那麼教你乙個辦法，你直接進一些高檔的膠，還要各
個品種的，他們再要你送的時候，你說以前的膠便宜，可以送，但沒法保證質量，現在有司機反應這個問題，所以你進了好膠，**高啊，送不起了，一支膠××元，您看要那種？假設您一年賣3000塊錢的膠，那麼你算一算，你可以賺一倍。您說是送呢還是賣呢？
你說的這麼好，留下幾件試試。
答：您的意思是給您留下賣完再付款吧，您也知道，有些廠家之所以這麼做是因為產品不暢銷，客戶不認同，我們的膠是國內第一品牌，周轉快，不會出現這種情況，您不停周轉，膠變成利潤了嘛。您做這麼大生意，怎麼會在乎這麼點小錢!
（四） 、老闆；「我們用的密封膠都是用玻璃膠代替的，不用這麼好的膠。」
「老闆，您真有經濟頭腦，用玻璃膠是比較便宜。不過，我給您講乙個××修理廠的事，我們以前有乙個客戶也是像您這樣用玻璃膠，但現在全改為我們的免墊膠了。原因就是他的乙個客戶來他這邊修車，他就是用玻璃膠作密封用。
結果，它的客戶在高速路上突然拋錨的，光拖車都花了一千多，客戶找到原因後找修理廠索賠。原因就出在玻璃膠，您知道玻璃膠是用來密封玻璃的，它即不耐油也不耐高溫，短時間還好，不出乙個月肯定出問題，因為不耐油和耐溫，膠都溶解掉到發動機里成了積炭，會漏油和損害缸體。您想想看，那個修理廠老闆為了省那麼點錢，結果賠了客戶不少，多不值得啊！
您看您是不是用下我們回天的免墊膠呢？」
（五） 、老闆；「你們都有**商了還找我幹嗎？」
「是的老闆，那邊確實是有一家也是做回天產品的。不過您也知道回天膠是中國膠粘劑第一品牌，中國馳名商標，光膠都有四百多個品種。而且，有嚴格的市場劃分，不同的市場經銷不同的產品。
他們是做卡車，重型車市場的，主要賣黑威封；您是做轎車市場的，我專門給您推薦我們的紅威封，即時封等，那邊我們是不可能發這些產品的；你們這邊的貨那邊都沒有的，您放心好了。」（用產品來區別市場）
（六） 、老闆：「我們都是從××地方（省會）拿貨的」
「老闆，看來您很有經濟頭腦，一般省會拿貨**是便宜一些。不過，回天膠能做到中國馳名商標，經營自然有一套，我們的產品線是嚴格區分的，地級市場有的產品省會嚴禁經銷。省會發的產品第
一、檔次低一些，沒有賣點，第
二、大路貨到處壓價，沒什麼利潤。咱們做生意是求財、求銷得放心，不是為了求便宜。我給您推薦的紅威封產品超強耐溫，您看膠條柔軟度，（用火機燒演示）。
何況，您從省會拿貨，不僅要支付運費，而且售後也是乙個問題，我們這兒有問題的話隨叫隨到，我們還會不間斷的**回訪來了解您的使用情況。目的乙個就是讓您放心賺錢！」
（七） 、老闆；「這樣吧，貨能不能先放在這裡，我賣完後再來結帳。」
「老闆，您是說鋪貨吧，實際上只有那些小廠家由於技術資源有限，又急功近利，生產的產品質量沒什麼保障才會選擇鋪貨的方式，把產品給客戶買光了再收錢。我們的膠是國內第一品牌，周轉快，不會出現這種情況，您不停周轉，膠變成利潤了嘛。您做這麼大生意，怎麼會在乎這麼點小錢，再說我們從來沒有賒銷過！
不過，我們的配送頻率很高，大概××天送一次，您先拿兩小件，這樣××元錢，錢不多，資金占用也不高。」
（八）、我５８６用的挺好的，不需要換成威封。
答：您也知道，回天５８６暢銷了這麼多年**也快透明了，還有很多仿冒廠家都叫５８６，嚴重損壞了我們客戶的利益，所以我們適時的推出威封系列產品，在原有配方的基礎上大幅改進，新增更多進口東西，為的是讓我們的客戶能掙上錢啦！只有你們能掙錢，我們才能發展，你看他倆**也差不多，您就進上幾件試試，我保證好賣。
（九）、問：市場上發現好多你們的假膠。
答：知名品牌一般存在這個問題，為了保護我們客戶的銷售環境和正當權益，我們公司設有專門的打假部，這方面相比其他公司，我們做的更好，如xx時候 ，我們在xx地方端掉了乙個窩點，當地**出動了 xx 人，工商局、技術監督局還有xx部門全力配合。如果您能提供有效證據，我們還有獎勵。
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