一、開始要找對人
1、選擇比努力重要
**銷售成功的第乙個關鍵就是找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在**銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了乙個機會，獲得了乙個不錯的開始。
2、列出目標客戶的標準
（1）有潛在或者明顯的需求
（2）有一定的經濟實力消費你所銷售的產品
（3）聯絡人要有決定權，能夠做主拍板
客戶分為以下四類：
直接使用者或者說受益人、最終簽字批准專案的人或者叫拍板人、評估人、旁觀者。
二、快速尋找客戶資料的方法
直接購買法和資源共享法
直接購買法可以節省時間和金錢，是一種有效的尋找客戶資料的方法。
共享資源法是大家互相幫助，相互交流彼此的客戶資料，事項資源共享呢，既節省時間又節省資金，是一種互惠互利的方法。
三、前台或者總機的溝通策略
一般的時候銷售人員過不了前台或總機，被攔在決策人範圍之外。
1、換個角度看問題
前台或者總機攔住銷售人員是他們盡職盡責的表現，我們要讓他們認為我們的**是重要的，是應該轉接的。
2、前台或者總機的判斷標準
前台或者總機的判斷標準歸結為兩大類：
一類問題是問**銷售人是誰、要找誰；另外一類問題就是問**銷售人員又什麼事情。
銷售人員的應對方法是「關鍵人物法」和「重要事情法」，即避免直接表明自己的身份，要隱去公司的銷售性質，以及自己的銷售目的，盡量表現出自己和老闆很熟，找他有急事的樣子。
四、馬上激發客戶的興趣
1、客戶時間與注意力的挑戰
在**銷售的最初階段，**銷售人員所面臨的一大競爭對手就是客戶現在手頭上正在處理或者即將處理的事情，你要同所有這些事情一起競爭客戶的時間與注意力。客戶願意把時間給你，你才可能有銷售產品的機會。這就是**銷售人員在**溝通最初階段所面臨的第一項重要挑戰。
2、客戶條件反射拒絕心理的挑戰
**銷售人員要掌握一定的拒絕處理方法與技巧，真正面對拒絕的時候也要學會安慰自己，保持一種良好的心態。即使要處理反對意見，做出適當的回應，也應當是在銷售的後期階段，而不是發生在**溝通剛剛開始的時候如何成功地預防客戶的條件反射拒絕心理，是銷售的最初階段**銷售人員所面臨的另外一項重大挑戰。
要避開這兩項極其重要的挑戰，最好的解決方法就是**銷售人員必須在和客戶溝通的最初30秒內，通過極具吸引力的開場白，迅速抓住客戶的心，馬上激發客戶的興趣，就可以成功地將對話進行下去。
五、具有吸引力的開場白
開場白指的是在**溝通開始的30秒到一分鐘左右的時間內，**銷售人員和潛在目標客戶所要講的話，也差不多是前五句話。衡量一套開場白是否有效的標準就是看其組合起來之後，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務中抽出一部分時間給**銷售人員，同時又可以避開客戶的條件反射心理。
1、 陳述產品的最終價
客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因為這種商品或者服務能夠幫他解決現實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值對於客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報。
因此，開場白的時候，**銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這個**最後能夠帶給他什麼樣的價值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。
2、 提出刺激性的問題
如果**銷售人員提出乙個客戶能夠產生關聯的問題，並且這個問題能讓客戶感受到較強的刺激，基於人性的本能，客戶的思維模式就會轉向這件有刺激性的事情，也就是說，客戶就會產生興趣。
3、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認為的一種正確觀念或者既成事實，突然聽到另外一種和以前完全不同的說法，客戶的思維慣性被打斷了，基於本能，客戶決定了解這種說法到底從何而來，為什麼會有這種說法，也就是說，客戶的興趣已經產生，**銷售人員已經有了繼續往下對話的機會。
4、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶注意力和興趣的關鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠對**銷售人員的話題感到好奇，就等於讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在**，從而讓客戶產生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什麼，自然就產生興趣了。
5、 真誠地讚美客戶
每個人內心之中都有獲得別人理解和讚美的渴望，這是人的天性，如果**銷售人員能夠找到讚美客戶的話題，談論客戶自豪的事情，於情於理客戶怎麼樣也要給這個可愛的人幾分鐘時間，對話就進行下去了。
6、 不如乾脆欲擒故縱
在**銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們如何講，他就是「現在很忙」或者「馬上要開會」，在這種情況下，與其強行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順水推舟，欲擒故縱，「既然您這麼忙，不如我乙個月後再打過來，好嗎?」客戶正是求之不得，然後**銷售人員做好記錄，到了乙個月後，真的準時打過去，因為客戶之前有過承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這麼鍥而不捨的銷售人員，會打破客戶對於銷售人員的負面印象，基於對你的尊重，客戶也會聽聽你接下來的內容。
可以為自己的**找一座橋梁，比如「是您的朋友××讓我給您打這個**的」，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點時間聽聽什麼事情。
也可以提到對方非常關心的人或者事情，比如提到客戶主要的競爭對手。
也可以先給客戶發一些資訊、郵件或者寄小的樣品與禮物，然後以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法。
還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之後無法抗拒，很多北京的公司都會這樣做，如「我是中國××協會的或者中國××單位，現在推出了××政策，需要你們配合……」等，客戶聽到之後心裡面想是不是機關事業單位找他，不太敢直接拒絕。
六、建立信任和諧的溝通氛圍
仁——站在幫助客戶的角度
「在銷售任何產品之前，首先要銷售的是你自己這個人!」。
客戶相信我們、喜歡我們這個人，並不代表著最終會選擇我們所銷售的產品，但是它最起碼會給我們乙個介紹產品的機會。如果客戶在**中，完全不接受我們，雙方之間沒有一種良好的溝通氛圍，那麼客戶比較容易結束通話**，也就代表著你連銷售的機會都沒有。**銷售和面對面的銷售有乙個很大的不同點，就是在面對面銷售過程之中，即使客戶看你有點不順眼，但是礙於情面，他起碼會給你幾分鐘的時間讓你介紹產品，你仍然有扭轉乾坤的機會;但是**銷售就完全不同，如果客戶感覺不順耳，對你本人一點也不「感冒」，根本不會和你繼續談下去。
因此，如何在**銷售的過程中，迅速與客戶建立一種信任和諧的關係，對於每一位渴望創造非凡銷售業績的**銷售人員來講，都是一件非常重要的事情。
1、 先要有一顆幫助客戶的心
問題的關鍵在於，雖然**銷售人員都很清楚和客戶建立良好關係的重要性，但是在現實工作的時候，要做到這一點卻是一件非常具有挑戰性的事情。
而那些真正能夠創造良好銷售業績的**銷售人員，對於上面的問題卻是這樣回答的，「我在想我所銷售的產品是否真的可以幫助到客戶!」
**銷售人員是否出於真心幫助客戶，是否出於自身利益的考慮，客戶是可以感覺得到的，因為你的動機在很大程度上決定了你打**的語氣、語速、用詞，以及說話方式。
站在自己的角度，你賣的是自己想賣的東西，站在幫助客戶的角度，你賣的是客戶想買的東西，這裡面有很大的差別。
如果你希望客戶能夠幫到你，那麼你首先要去想怎麼幫你的客戶，只有做到這一點，才能夠真正得到客戶的信任和認可。
2、 以實際行動來表現
僅僅有真心想要幫助客戶的想法是遠遠不夠的，重要的是如何去做，如何讓客戶明白我們打**給他的出發點是為了幫助他，這才是關鍵所在。
首先，**銷售人員需要調整的就是自己的銷售模式，應該採取的銷售模式是將自己定義為客戶的乙個顧問，幫助客戶找到其自身的問題點後再提出具有高回**值的解決方案。
其次，需要調整的就是自己的語言文字與說話方式，由於在**中主要是通過語言文字和客戶作交流，語言文字就是溝通的橋梁，客戶接收**銷售人員所使用的語言文字之後，就會作出判斷，這個銷售人員究竟只是為了他的提成，還是站在我的角度看問題。
再次，打**給客戶的時候，我們可以先幫助客戶做一些事情，想想對方比較關心的事情到底是什麼，可以先給客戶發些祝福或者觀念分享的簡訊，或者可以發一些對於客戶有幫助的郵件資訊給他，也可以寄資料或者信函給客戶。
義——和客戶成為朋友
俗話說，「物以類聚，人以群分」。
當我們發現乙個人和自己在很多方面都保持一致的時候，就會和對方產生一種共鳴、投緣、相見恨晚的感覺，好像在對方身上看到自己的影子一樣，莫名其妙地產生一種親切感。要做到這一點，就要求**銷售人員採用配合客戶性格模式的方法，使客戶覺得自己和他是同類人，視**銷售人員如朋友，這樣就可以成功進入客戶的心理世界，與其建立良好的關係。雖然配合客戶的一言一行可能會讓**銷售人員感到有些不適應，但是正所謂「見人說人話、見鬼說鬼話」，既然決定從事銷售這一行，就應學會變通。
配合客戶的性格模式是對客戶的一種尊重、關懷，它代表著**銷售人員的一種包容、付出，代表著**銷售人員願意站在客戶的角度看問題，而不是在自己的角度看問題。同樣的道理，當我們成功地配合客戶性格模式一段時間之後，你就會發現自己有著莫名的影響力，對方也會不由自主地配合你的性格模式，你已經可以引導客戶朝著某個方向前進了，這就是配合的作用。
1、 客戶的性格模式分析
在人際溝通之中，主要用到視覺、聽覺和感覺，雖然這三種感官我們每個人都會用到，但是由於先天和後天的影響，每個人都會偏重於某一種主要感官作為自己理解外界資訊的主要渠道。因此，在這裡可以將人的性格模式根據他偏好使用的感覺器官的不同，分為視覺型、聽覺型和感覺型三種。
多數的偽裝都發生在面對面的交流之中，客戶會將自己，尤其是自己的表情動作隱藏起來，但是在**溝通中，由於客戶本身認為自己處於一種較高身份的位置，覺得不需要對**另外一端的人進行偽裝，而且聲音的偽裝本身就比表情的偽裝要難許多，所以，**銷售比面對面的溝通更加容易判斷出客戶的真實性格。
在客戶講完第一句話之後，**銷售人員就應該在聲音之中迅速判斷出對方的性格模式。
2、 配合客戶性格模式的具體方式
（1）配合客戶的說話速度
不同性格模式的人有不同的說話速度，視覺型客戶講話速度比較快，**銷售人員的講話速度也應該比較快;感覺型的客戶說話速度就慢許多，**銷售人員的說話速度也就應該隨之放慢許多。
（2）配合客戶說話使用的語言文字
當客戶理解到了某種資訊或者想要表達某種觀點的時候，必須通過語言將他的想法表達出來，這裡客戶所使用的語言是由不同的文字所組成的，對於視覺型、聽覺型或者感覺型的客戶來講，不同型別的客戶都有屬於自己的不同的說話方式和常用語言文字，**銷售人員要學會模仿使用客戶喜歡常用的語言文字，這樣，對方就很容易理解你想要表達的內容的正確含義。
（3）配合客戶的情緒
許多**銷售人員都知道，打**的時候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態，但是有的時候為什麼效果不是很好呢?關鍵在於客戶並不是每時每刻和你一樣，需要一副總是非常開心快樂的樣子。當我們打**給客戶的時候，說不定客戶正在為一件很麻煩的事情煩惱，這個時候你很興奮地和他溝通，可能效果並不是很好。
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