中國營銷傳播網， 2002-09-05， 作者: 尚陽
軟終端與硬終端的不同之處，不僅在於其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先後和互動的關係。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。
如何管理好軟終端管理，本文主要從以下五方面進行論述：一是進一步明確軟終端的內容；二是軟終端管理的工作目標；三是如何進行客情關係管理；
四、終端特殊問題的管理――研究制勝；
五、終端人中員管理。
一、明確軟終端的內容：
終端人員素質、客情關係、經營意識認同度、廣告支援力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。
二、軟終端管理的工作目標
以下四個目標是我們終端軟管理的核心內容。
1、銷量保證目標：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠並超額完成公司給你下達的銷量目標。
2、渠道規劃目標：渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。如果終端在你的服務和引導下，服從你的管理，不會亂拿貨，只從你指定的經銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現了。
3、理念認同目標：通過終端業務員的努力，使終端對公司、對經銷商、對終端業務員的市場操作理念得到認同，這是非常關鍵的乙個目標，只有這樣，企業和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。
1、第一推薦目標：經過終端業務員成功的銷售管理和培訓店員對企業的形象、公司的理念、產品的信心以及對終端業務員個人的好感轉化為對你產品熱愛，將你的產品作為她的第一推薦產品。這就是終端軟管理的最高目標。
三、客情關係管理
1、建立並維護好客情關係是終端業務員的主要工作職責之一，必須高度重視。
（1）、營業員是「第一」顧客；
（2）、營業員是顧客眼裡的「專家」（25％的客戶選擇營業員的介紹）；
（3）、敬業精神和良好的言行規範是基礎；
（4）、熱情友好善於溝通是「橋梁」；
（5）、讓「八種人」對企業及產品好感，了解產品優點；
（6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要；
（7）、「四可標準」：可親、可信、可交、可愛；
（8）、誠懇、優良的服務是關鍵；
2、良好的客情關係會讓你獲得許多意想不到的便利！
（1）、樂意接受業務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品、新包裝；
（2）、樂意使業務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔；
（3）、樂意使業務員的產品保持優秀的貨架陳列和積極**；
（4）、樂意在銷售業務員的產品上動腦筋、想辦法；
（5）、樂意業務員在店內外張貼廣告p0p，並阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業務員的廣告；
（6）、樂意配合業務員的店面**活動；
（7）、樂意按時結款，甚至會為業務員墊付別人的應收款；
（8）、樂意向業務員透露有關市場資訊和介紹銷售機會；
（9）、容易諒解業務員的疏忽和過失；
（10）最終，樂意與業務員合作。這會使業務員在他這裡感到輕鬆、愉快。長此下去，他會信任業務員、信任公司、信任公司的產品，而業務員也為自己創造了乙個身心愉快的工作環境。
3、終端業務員必須要與「八種人」打好交道：
驗貨員收貨員
倉管員理貨員
櫃組長賣場主管
財務人員採購主管
4、店員推薦的前提
感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；加強溝通技巧方面的培訓；物質獎勵、個人利益；銷售積分；有獎銷售；銷售提成；產品熟悉程度；產品宣傳；店員教育；維護品牌；提高產品質量；改進產品包裝；完善售後服務；保證廣告投放力度；舉辦大型公關活動；提公升品牌形象等等。
四、終端特殊問題的管理――研究制勝
上述的三項軟終端管理是可以照本定讀、有章可循的，但是當千變萬幻的市場出現了，非常規的問題時怎么辦？要善於學會通過在終端維護管理中的資訊和市場一手資料的掌握，根據實際情況，進行分析研究，從中發現問題、解決問題。
1、資訊制勝
終端業務員可利用所掌握的資訊，以提高零售店的經營效率和公司的銷量，並能達到阻斷競品的目的。如果你賣的產品在當地市場是第二品牌，當你獲知第一品牌的競品近期將斷貨時，同時你又掌握了公司的**計畫、零售商的存貨情況、銷售獎勵等資訊，你就可制定出乙個，一次進貨一到二個月銷量的**方案。既可使零售店獲利、不影響銷售又壓足了庫存；廠家不僅可大增加銷量，而且可以從此占居第一品牌的地位。
2、創新制勝
企業要想成功地維護終端，就要一手抓好終端細化工作，另一手抓好終端創新。所謂終端創新是指終端場所的創新、手段的創新、工具的創新等等，終端場所不能僅侷限在零售店頭，它可延伸到每乙個目標消費者有可能感受到的地方，這個位置即是終端。如某糖果公司生產的喜糖，終端布局可涉及到結婚登記處、婚紗攝影處、婚慶商店等。
這種創新突破了傳統的思維模式，開闢了新的天地。
3、深入研究，解決難題的好辦法
做深入的調查研究，把最合適的經銷商找出來，挖出乙個好通路借來用一用。如某企業多次對南京夫子廟的零售店進行開發，雖然化了不少力氣把產品鋪進去了，但是終端維護卻無法成功，經過深入調查研究後發現，夫子廟附近有一家二商，雖然規模不大，也不是做同一產品，但是他與終端的客情關係很好，服務能力也很強，結果說服他做**以後，夫子廟80％的終端不攻自破，終端維護也非常順利，銷量以月計算成倍增長。
4、真誠加方法等於成功。
例：必須加強終端陳列和客情關係。如某公司上海一位終端業務員說：
「車站旁有二家小店，同時進了我們的水和非常等系列，一家買得很好，而另一家卻不動銷。不動銷的一家認為我們的產品不好銷，我就問：為什麼人家買得這麼火？
我們共同分析，結果找出了原因：門市太暗，又髒亂，更談不上產品陳列。我就連續一星期每天早晨6點，一開店就去幫助打掃衛生、陳列產品，還讓他裝了很亮的燈，並向公司要了乙個貨架，將我們的產品集中陳列在最顯眼處。
後來不僅我們的產品好買，整個店裡的生意也好了起來。」
「如何幫助零售商有效地激發顧客在商店的購買慾望？」
我們的結論是：廠商合作＋良好的商品陳列＝激發起顧客的購買慾望
五、終端人員管理
人是決勝終端的決定因素。我們把終端的業務員分為三個主要的等級，即銷售經理（業務主管）、業務代表（客戶經理）、跑單員（理貨員）。這裡關鍵的是銷售經理，我們有這樣的體會「乙個優秀的主管，就是一所好學校。
」要重視終端人員隊伍的組織和訓練，加強培訓、嚴明紀律、獎罰分明、提高士氣、從實戰中不斷的學習提高。只有擁有一支訓練有素的終端業務員隊伍才能決勝終端。
硬終端怎樣管理？
中國營銷傳播網， 2002-09-05， 作者: 尚陽
要做好終端管理，首先我們必須要搞明白有關終端的細分及定義。那麼什麼是硬終端？硬終端有那些內容，怎樣才能做**終端的管理和維護？本文將其要點進行逐一介紹。
一、硬終端的定義：
硬終端是從企業對終端管理的視度，將終端管理內容根據其性質的區別相對而言進行分解，而產生的概念。
硬終端與軟終端的區別在於：硬終端是有形的、看得見、摸得著可以用量化指標進行考核管理的內容；而軟終端是無形的、看不見、摸不著卻具有豐富內涵、極為重要的內容。
硬終端的內容主要包括：
商品及包裝、商品的形式、商品的附件、vt表現等；
售賣形式（隔櫃售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）；
宣傳品（說明書、dm、pop、店招、廣告牌、夾報、小報）**物、輔助展示物（展櫃、冰櫃、專用貨架等）；
陳列位置與陳列方式；
整潔度、美觀度；
與同類競品相比的區別等等。
軟終端的內容主要包括：
人員素質、客情關係、廣告支援力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。
二、硬終端的管理
（一）、pop售點的「第二銷售員」
1、pop的作用
（1）、在有限的空間能引起顧客的注意
（2）、可以配合**廣告和主題**
（3）、可以為**和**活動做廣告
（4）、可以傳遞本產品的自豪感
（5）、協助銷售可以贏得店家支援
2、pop產生效果的4大因素：
（1）位置
（2）高度
（3）大小
（4）形式
3、投放pop的方法
（1）、確認在視線高度、最顯眼的位置
（2）、尋找焦點廣告位置，保留盡可能長的時間
（3）、避開廣告過於集中的地方
（4）、爭取客戶許可，將舊的焦點廣告清除，定時對本產品pop進行清潔和更新
（5）、確保每個終端都有本產品的pop
（6）、堅持自己張貼
（二）售點的宣傳與展示是實現銷售關鍵的「臨門一腳」
1、店頭廣告宣傳品
（1）、店面廣告宣傳品主要有六大類：
a、幫助消費者做好明智選擇的海報、說明書。
b、幫助相關產品銷售的紙箱上的標示牌、立牌。
c、吸引消費者對高品質、**位等商品的注意力――說明書。
d、加強全產品的系打印象――吊旗。
e、便利存貨控制與清點工作－貨架庫存標示牌。
改善店面外觀――海報、紅布條、旗幟。
（2）、店面廣告宣傳品的好處：
――好的宣傳品可以節省店務員許多的時間與說明。
――讓店頭和消費者更容易接受商品。
――增加銷售利潤。
――讓消費者更加了解商品，進而產生購買意願。
――刺激衝動性購買。
店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費者購買的最後絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品展售整體的成敗。
（3）、影響店面廣告宣傳品成功的5個因素：
――陳列點；
――造型設計；
――高度合適視線高度；
――大小；
――與產品及環境的配合。
2、終端業務員應注意事項
（1）、設計、選擇宣傳品要有創意，要適合特定的商店。乙個好的促成物不僅要在店面裡能夠搶眼醒目甚至要強過你的競爭品牌。
軟終端管理
軟終端與硬終端的不同之處，不僅在於其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先後和互動的關係。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。一是進一步明確軟終端的內容 二是軟終端管理的工作目標 三是如何進行客情關係管理 四 終端特殊問題的管理 研究...
如何對終端人員進行管理
2 制訂自己及團隊的工作目標 討論 什麼樣的目標是合理的呢？計畫與目標是否協調 合理，具有時效呢？在促進目標實現的過程中，評估 控制工作是否具有可實施性？我的目標實施團隊效率如何？我能為我的團隊提供有效的激勵嗎？團隊 員在工作中是否有成長的機會呢？3 銷售績效評估的基本流程 建立基本評估準則選擇評估...
如何開發終端客戶
四 說到最後，做業務就是在做乙個人脈過程，你的關係網越大那麼你做起業務來就會更輕鬆。在你經歷上面的步驟後，你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關係上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可...