商業模式之價值主張挖掘
資料**：零分貝營銷策劃
作者：史石頭
根據我們對客戶消費需求挖掘，確定我們將要為那些客戶創造價值和創造那些價值等問題。
例如：「天翼圖書」服務物件是企業和企業經理人；天翼圖書賣的書是給經理人看的書。那麼他的價值主張是：
選最有價值的圖書給最需要的企業和企業經理人。企業定位：天翼圖書是專業為企業、教育機構提供一站式經營管理類圖書資訊和**服務的中國首家經理人圖書公司。
要挖掘客戶價值主張，一定要站在客戶需求去思考，從需求的根源出發，才能找到客戶滿意的價值主張。
下圖是價值主張挖掘魚骨圖，我們六個方面去挖掘客戶的價值主張，分別是客戶的基本價值、競爭對手滿足的價值、存在未滿足的價值、潛在未滿足的價值、需要引導的價值和終極價值等依次尋找，最後找到終極客戶需要的獨**值主張。
可以簡化使用，如下圖：
以上魚骨圖及需求挖掘表可以配合使用，客戶價值主張要按照客戶的需求出發，找到客戶最想、但又無法表達的需求，就是我們成功構建商業模式的開始。
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