【原創】做好銷售開場的5個**步驟
------《解決方案式銷售專業技能》系列之一
在銷售拜訪一開始做好開場工作，對於打破雙方的尷尬氣氛、卸下客戶的戒備心理，對於整個銷售拜訪的成功起到了關鍵的基礎作用。
然而，道理上雖然如此，但是大多數培訓公司的市場人員卻並不清楚該如何進行開場？
有的市場人員為了迅速拉近與客戶的距離，就進行漫無邊際的客套寒暄，而這種過度的寒暄只會使客戶懷疑他的專業度；有的市場人員一上來就提出一些尖銳或難以回答的問題，讓客戶不知道如何作答也有種被審問的感覺；甚至有的市場人員為了掩飾自己的緊張，就迫不及待地進行產品和公司的宣講。很顯然，這些方式都不是正確的開場方式。
事實上，當有陌生人接近時，都會抱著不安、懷疑的態度審視對方；只有當你打消了他們的疑慮，客戶才會願意與你進行更深入的交流。這是因為，在心理學當中，每乙個生命都有自己的領空，人們叫它「生物圈」。一旦異物侵入這個範圍，就會使其感到不安並處於防備狀態，這是美國人類學家和心理學家霍爾的觀點。
因此，當人們與陌生人見面時，常常會有四種疑慮：第一，你是誰？第二，你對我有沒有危險？第三，你想幹什麼？第四，你想做的事情對我有什麼好處？
所以，為了打消客戶的這四種疑慮，與客戶建立乙個良好的溝通氛圍，銷售開場需要包括以下5個步驟：
銷售拜訪開場流程圖：
第一步，交換名片
交換名片可以使雙方快速認識對方；通過名片的資訊可以幫助客戶建立面前所拜訪的這個人的一些基本概念。什麼公司的？擔任何等職務？
叫什麼名字？但是，交換名片這個看似簡單的動作卻要注意兩件重要的事情：
1、遞名片時名字要朝向對方，方便客戶閱讀，千萬不要字朝向自己，客戶還要反轉方向來看，這是職業化的基本表現；
2、遞名片的同時應禮貌問候：「（某）經理，很高興能夠認識您，我是***，請多多賜教」，在接到客戶名片時，快速閱讀對方的姓名和職務，然後再重新注視一下客戶的眼睛以示尊重。
第二步：寒暄
寒暄的目的是與客戶快速拉近距離。許多銷售理論強調可以就客戶感興趣的話題「開刀」，例如：辦公桌上的**、牆上懸掛的證書、獎狀或者公司的裝修等等。
然而在實際操作層面，中國人並不樂意與陌生人交流這些，這樣的方式比較符合西方人的溝通習慣；如果你強行交流這些話題，只會讓客戶感覺你居心叵測，動機不純。
所以，如果你是第一次拜訪該客戶，可省略該步驟，直接進入第三步，如果你是第n次與客戶見面，那麼與客戶進行簡短的寒暄，切忌寒暄過長過親密，否則會引起客戶方企業內部的猜疑。
第三步：自我介紹
自報家門環節，讓客戶了解你來自哪家公司？公司的主要業務範圍，服務物件是誰？但是，一定要簡明扼要，千萬不要吹噓公司的業績、知名度、市場占有率等等內容，以免引起客戶反感。
示例：「（某）經理，您好！我是（公司名稱）的銷售經理（姓名）。
我們公司成立於（時間）。主要是為客戶提供（產品或者業務）。我們公司主要服務於（行業、客戶物件以及與該客戶相關的同類企業）。
自我介紹這一環節，看似簡單，在實踐中卻萬萬不能省略。因為，這是解答客戶心中疑慮「你是誰？」的最佳時機。
但是，有些客戶喜歡一開始就問你大量的問題，並不給你自我介紹的機會。遇到這樣的情況，處理方式是先簡要回答客戶問題，然後主動提出自我介紹；
例如：「（某）經理，和您第一次交流，要不我先進行乙個簡單的自我介紹，您看行嗎？
第四步：宣告
很多時候，客戶之所以不願意會見銷售人員，是因為他內心很清楚，你的拜訪是為了實現某種商業利益；在未來的某個時間裡，你一定會提出讓他購買的要求；換句話說，你讓客戶感受到了壓力和風險。因此，我們要主動給客戶乙個選擇的機會，要讓客戶感覺到「見與不見」、「買與不賣」等這些決策上，他具有主動權和選擇權，從而打消疑慮。
例如你在宣告階段可以這樣說：「（某）經理，您知道我們公司是一家商業機構，我們也是通過銷售產品來獲取收益，但是，我們的收益前提是建立在對貴公司有價值的基礎之上的；如果我們不能為您解決問題，那麼，我們決不會過多打擾您的工作，您看可以嗎？」
短短的一段宣告，對客戶主動權與選擇權進行了強調。幫助客戶打消自己的疑慮。
第五步，闡述見面理由
這銷售開場中最重要的乙個步驟。客戶為什麼願意見你？他為什麼願意在百忙之中把與你見面作為首先緊急又重要的事情呢？
事實上，人們只會對跟自己有關的事情產生興趣；也就是說，對自己有價值的事情，才會花時間去做。因此，如果你不能在開場時就向客戶闡述乙個恰當、簡明的見面理由，那麼，客戶會感覺到你的拜訪其實是在浪費他的時間。
曾有這麼乙個案例：一位培訓公司的市場人員與一家知名企業的人力資源部總監見面後，這樣說道：「（某）總監，您看現在已經是年底了，您的工作肯定特別忙。
我今天見您的初衷是：想結合我們公司的優勢專案，和您**一下貴公司如何在今年培訓工作的基礎之上，讓明年的培訓有所創新；同時，針對我們明年的新員工培訓，如何做才能夠更符合80後大學生的學習特點和現狀，大概需要與您溝通45分鐘的時間，您看可以嗎」
試想，如果你就是該企業的人力資源部總監，那麼，你認為接下來的談話對你會有價值嗎？肯定很有價值。因為這名優秀的市場人員在闡述見面理由時，用到兩個關鍵詞：
創新和針對性。這也正是該總監在做年底規劃時所急需解決的問題；他顯然會迫不及待地想聽接下來的具體內容。
乙個好的見面理由，必須符合三個原則：第一，簡明、扼要；第二，是客戶目前最關心的問題；第三，明確、完整。
所以，闡述乙個好的商業理由，並非易事，它需要你足夠的重視，精心的準備。
這五個步驟的準備需要約3-5分鐘的時間。千萬不要小看了五個步驟，它可是能夠幫助市場人員快速緩解雙方的尷尬氣氛、卸下客戶的戒備心理，對於整個銷售拜訪的成功起到了極為重要的關鍵的基礎作用，請精心準備，不斷操練吧！
作者：張建偉
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