樂山劉鴨子營銷策劃案
企業簡介：
樂山劉鴨子甜皮鴨為四川省樂山市本土首家且唯一一家以甜皮鴨系列產品為特色而註冊的傳統老店---「樂山劉鴨子」，受國家工商行政管理局保護，亦受相關部門監督，多次參與同行業評比並被授予獎牌。是向外地遊客詮釋「樂山樂水樂嘉州」旅遊城市含義的名片之一，成為樂山（古嘉州）的代表美食在省內外顧客中備受推崇。應年輕顧客的響應，正式在**上成立自己的直銷店，拒絕所謂的「食品**」。
樂山市劉鴨子是劉氏家族的獨創傳統產品，具有70餘年的歷史，後經科學工藝製作，色、香、味、 酥更佳，營養係數更全。從2023年至今獲得過多項樂山市級榮譽稱號。但其產品在樂山乃至全國的銷售中並未達到理想的效果，因此如何增加銷量擴大市場占有額也就成為企業未來發展所必須解決的問題。
一、 策劃目的
通過對市場的調查，分析消費者需求，生產不同型別產品，盡可能最大限度的滿足消費者需求，將產品進行大量的策劃宣傳，提高消費者對劉鴨子這一品牌的認知程度，增加顧客群，將潛在顧客引導為準顧客。可擴大其產品的市場占有份額獲得更好的經濟效益。最終達到占領甜皮鴨市場百分之五十以上市場份額的策劃目的。
二、當前營銷狀況
（一）當前市場狀況及市場前景分析
劉鴨子作為樂山唯一乙個註冊甜皮鴨品牌，在面對樂山甜皮鴨小作坊林立的情況下，其銷量從整體上看是不容樂觀的;
1、就企業本身而言，劉鴨子雖有重點的發展那七種產品。面對消費者日新月異的需求，就顯得有些單一，因此企業要增強競爭力就應優化產品組合，更好的滿足消費者需求，最終擴大市場占有率。
2、**者分析，面對物價持續**的現狀，甜皮鴨所需要的一切原材料如：鴨子、滷料等也勢必會漲價，因此企業應與**商好好協商，盡可能的降低成本，增加收益。
3、購買者分析。民以食為天，甜皮鴨等作為特色食品，消費者在購買時必然希望獲得味美價廉的產品，而且不同的消費者對甜皮鴨口味、份量及要購買的部位不盡相同，因此企業要進行市場調研，根據消費者的不同需求，將甜皮鴨進行分部位銷售，同時還可以據此進行差別定價。
4、行業內競爭者分析。甜皮鴨作為樂山特產，其製作方式也不是什麼秘方，隨著人們對其喜愛的加深，在利益的驅使下，眾多的人加入此行業，最終形成了樂山現在甜皮鴨製作銷售小作坊林立的局面。而且**相對較低，企業要想在此情況下更好的發展就應引進新技術、提高生產效率，降低生產成本，生產出更優質廉價的產品。
5、潛在競爭者分析。在低投入、高利潤的驅使下，必定還存在許多潛在進入者，因此企業應加大對市場動態的分析，一旦有潛在進入者準備進入時就制定並施行應對策略。
劉鴨子所面臨的競爭是激烈的，一旦掌握不好就會迅速衰退。但倘若正確、及時的解決上述問題，按不同的消費者需求進行分部包裝銷售，加大和相關單位合作，必然會迅速占領甜皮鴨市場。
（二）影響分析
劉鴨子的迅速發展，必然會使一些小作坊破產，而對於劉鴨子本身來說，則必然會獲得十分豐厚的經濟利益；同時導致甜皮鴨的市場競爭更加激烈，激烈的競爭必然會促使企業提高生產率，生產出更優質的甜皮鴨，同時激烈的競爭必導致產品**下降，有利於消費者買到高質廉價產品。
三、營銷目標
1、將其甜皮鴨的市場占有份額擴大到50%以上。
2、將其他產品進行優化重組，滿足不同消費者需求。
3、將其分袋小包裝食品上市到全國各地的一些主要超市或副食店。
4、開拓出甜皮鴨按不同甜度和不同年齡段及不同級別劃分的產品市場。
四、戰略（具體行銷方案）
(一)營銷宗旨
以不同消費者的需求為生產的出發點
以更好的滿足消費者需求為最終目的
生產消費者喜愛產品為讓消費者享受健康美食為終點
（二）產品策略
劉鴨子現在銷售的產品主要有甜皮鴨、滷味鴨翅膀、滷味鴨腳掌、滷味鴨
心和滷味鴨腸，其核心產品是甜皮鴨。作為乙個以甜皮鴨這一種產品發展起來的食品企業來說，他後續增加的滷味鴨翅膀、滷味鴨腳掌、滷味鴨心果、滷味鴨君肝、滷味鴨君把和滷味鴨腸等一系列產品確實是一種發展。面對樂山甜皮鴨小作坊眾多的情況，劉鴨子作為樂山唯一一家註冊經營甜皮鴨的企業，實行規模生產，在技術和衛生等方面占有一定優勢，但僅僅只有這幾種產品是遠遠不夠的。
企業如果想更好的發展就應做到以下幾點：
1、擴大產品組合。就其甜皮鴨來說，一般是以乙隻或者半隻來賣給消費者，而有些消費者只是想購買鴨舌、鴨脖或者鴨腿等，僅僅以乙隻或者半隻**就沒法更好滿足消費者需求，這就必然使企業的市場占有份額下降。因此應該增加產品的深度，就甜皮鴨這一產品來說，還可以單獨銷售鴨舌、鴨脖、鴨腿等。
同時還應增加產品寬度，企業還可以引進生產線，生產烤鴨、泡椒鴨等作為副產品。
2、引進新技術，延長產品生命週期。甜皮鴨等產品容易變質，從其投入市場到最後被消費者消費就算是用真空包裝其保質期也就在半個月左右，當然這還得在包裝十分合格的情況下方可。對於較遠且不急於食用那部分潛在顧客來說，由於對變質問題的擔憂也就必定會減少或者不夠買。
企業也就會因此錯過乙個大的市場發展空間。所以，如何提高產品包裝技術延長保質期也就成為企業擴大市場份額必須解決的問題之一。
3、開發新產品。甜皮鴨一般是以斤或者只為銷售計量的。卻沒有將其切成小丁以30克、50克、70克等重量進行包裝銷售的，此種銷售可以滿足那些需求小、喜歡方便的消費者群體；對於不同的消費者，其需求是不一樣的，僅對於甜皮鴨的甜度來說不同的人的需求是不同的，可以按照甜度的不同將甜皮鴨分為甜、較甜、微甜等不同型別銷售；隨著生活水平的提高對食品的要求不在僅僅停留於美味，更多的是對營養的要求，因此可以利用科學技術，使甜皮鴨融入老、中、青及兒童所需的不同營養元素，最後分為兒童版甜皮鴨、青年版甜皮鴨，中年版甜皮鴨、老年版甜皮鴨;鴨心、君把、鴨腸等消費者可以按自己喜歡的量組成鴨內臟拼盤進行購買等。
對每種型別產品都設立乙個小試吃點，讓消費者自己對比買自己喜歡的產品。
4、包裝策略。針對不同型別的產品，設計出對應的獨特包裝，使消費者依據不同的包裝，快速的找到自己喜歡的產品，減少了試吃成本也替消費者節約了時間。還可設立「貴族鴨」和」平民鴨」及」禮品鴨」等以包裝的差異分級銷售。
（三）**策略
對於消費者和企業來說，產品**一直是乙個十分敏銳的問題，**在一定程度上直接影響著交易是否能順利進行，如何定價也就成了企業必須解決的問題。
1、根據競爭者的**定價。樂山一般小作坊甜皮鴨一斤的**在18到20塊錢左右，劉鴨子的衛生更好安全指數更高所以可以適當提**格。確定劉鴨子產品的基本**。
2、折扣定價。根據顧客購買產品的多少適當給予折扣，如：買上2至五種不同產品重2至4千克或者產品在2 .5至5千克予以9.8折。
3、心理定價。如省去消費者購買產品應支付**的位數（以元為單位，省去小數點後第二位）、每天或者是每一時段對
一、兩種產品進行降價招來顧客等。
4、地區定價。對於不同的地方，其花費的成本是不同的，如本地區可按一般情況定價，外銷則適當增加**。
5、新產品定價，對甜度不同，所屬型別不同產品進行有差異的定價。
（四）銷售渠道
產品的銷售方式往往不止一種，方式越多，產品市場越容易開啟也就越利於產品銷售，通過下面幾種銷售渠道可以增加產品銷量。
1、 廠家直銷。消費者直接到劉鴨子來購買增加喜歡的產品。
2、 經代銷。招攬聯盟，發展下線，如開連鎖店等，讓離劉鴨子遠的顧客不在因為離它太遠而放棄購買，這也有利於企業市場占有率的增加。
3、 送外賣。對於那些想吃劉鴨子產品卻苦於沒時間去購買的消費者來說，滿足了他們對美味的需求，這也有利於這部分市場的開拓。
4、 網路或**訂購。隨著科技的發展，網路應用越來越廣越來越時髦。網路使社會聯絡成了乙個整體，這有利於與其產品的推廣及宣傳。擴大銷量。
5、 和超市、小副食店等建立合作關係。銷售企業包裝好的不同產品，把產品打入超市等客流量十分大的地區，也有利於市場的擴充套件。
（五）廣告宣傳（**）
俗話說：酒香不怕巷子深。但對當今社會，酒香也怕巷子深。
乙個產品質量再好，如果不通過策劃宣傳，讓消費者購買也就和一般物品無異。產品只有將其使用價值讓渡給消費者才能實現其價值。那麼如何讓消費者知道、了解並購買該產品呢？
1、 農曆五月初五，是中國的傳統節日端午節，劉鴨子可以聯絡其他企業合理出資贊助在大渡河舉辦龍舟比賽。並分出
一、二、三名和優勝獎若干，有差別的予以資金和實物獎勵。利用廣大群眾**龍舟比賽聚攏時進行產品宣傳。提到自己的產品知名度。
2、 每月最後一天舉行劉鴨子相關產品的知識問答比賽，評出
一、二、三等獎，一等獎精美禮品乙份、甜皮鴨乙隻；二等獎甜皮鴨乙隻、內臟拼盤乙個；三等獎甜皮鴨乙隻。
3、 七月一日建黨九十周年，出資新編乙個黨帶領人民走向富裕的艱辛歷程和劉鴨子的七十年發展歷程相結合的小品，歌頌黨九十周年華誕。用熱氣球掛出歌頌黨的條幅：黨建九十年全民小康劉鴨子七十年蒸蒸日上。
活動當天持黨員證購買劉鴨子的任何產品一律八折並送上小禮品乙份，進行登記，每人限購一次；非黨員購買任何產品一律九折優惠。
4、 八月十五中秋節，可舉行購三十元以上產品送月餅活動。
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