當前位置：**首頁 >**銷售技巧之哀兵策略成交法
當**銷售人員山窮水盡，無法成交時，可以利用客戶在年齡上或者頭銜上超過銷售人員的特點，使用哀兵策略以低姿態博得他人的同情。
**銷售人員：「白總，我已經拜訪您好多次了，您對本公司的汽車效能也相當的認同，汽車的**也相當合理，您也聽朋友誇讚過本公司的售後服條，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大，大概表現得很差，請總經理以一顆愛護晚輩的心，指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後改進。
」白總：「你不錯嘛，又很勤快，對汽車的效能了解得非常清楚。看你這麼誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然所換的車一定要比他們現在的車子要更高階一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。
」**銷售人員：「白總，您實在是位好經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。總經理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此，**不得不反映成本。
但是我們公司月底將從墨西哥0em進口來的同級車，成本較低，並且總經理一次購買十部，我一定說服公司盡可能地達到您的預算目標。」
白總：「喔!的確很多美國車都在墨西哥oem生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!」
當**銷售人員山窮水盡，無法成交時，由於多次的**拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若面對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時，可採用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。
而銷售人員一旦確確實實地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，只要能化解這個真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉變，訂單也將唾手可得。
通常來說，使用哀兵策略，要遵循以下步驟進行：
1．態度誠懇，說出請託的言辭；
2．感謝客戶，並真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時有哪些錯誤；
3．誘使客戶說出不購買的真正原因；
4．了解原因後，再度銷售。
據訊息得知某公司的老總想買一輛高檔轎車，但你使用了很多辦法都無法達成交易，現在請你用本節所講的哀兵策略與他再進行一次**溝通。
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