你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。第一周主要是學習。
實習周記第2周 （2023年11月18日—2023年11月25日）
這一周主要的工作就是正式的進行推銷，首先，我和同我一起實習的同學組成了銷售小組，我們初步的銷售方向是ktv，整一周我們一共跑了35家ktv只成功了1家，其中過程中我們遇見了諸如紅酒銷售有固定渠道，或者乾脆對我們根本沒有任何興趣的這些問題，週末我們三人開了個碰頭會，總結了一下我們跑的不少，但是成功率不高的問題。我們發現，由於是新上市的紅酒，所以對於一些中高檔的ktv，我們的品牌不佔優勢，而且作為原裝進口的自有品牌，在價位上也不如本土的紅酒有優勢。總結了劣勢之後，我們又總結了一下優勢，首先我們的優勢是新品牌，公司給予的優厚條件比較多限制比較小，只要能跑開渠道，公司會給予我們足夠的支援。
第二，作為原裝進口酒，我們的**並不比其他的原裝進口酒高，大多數種類我們還要低於其他的原裝進口酒而且口感上，也要比國內的長城之類的紅酒更好。總結了優劣勢之後，我們再次確定了一下銷售方向。我們決定下週繼續跑ktv，但是，對於大型連鎖ktv先放一放，主要跑中低端的ktv，因為這些ktv沒有固定的貨源，只要給予優厚的條件就一定可以成功。
實習周記第3周 （2013 年11月26日—2023年12月2日）
總結了上週的遇到的問題之後，我們確定了方向由西城為起點開始向東城進發。這一周我們一共跑了27家，成功8家，這週的成功率明顯要高於上週，主要是上周末制定了正確的銷售策略和方向。週末我們照例開了碰頭會，我們兩周一共跑了63家，但ktv的數量畢竟是有限的，在我們所知範圍內的ktv基本都已經跑遍了。
如果下週再跑ktv估計不能夠完成銷售計畫，所以我們我們將第四周的銷售方向改為酒吧，首先瞄準的就是南鑼鼓巷和後海，我們統計了一下總共大概有50家酒吧左右，具體的銷售策略，由於沒有跑過，所以先不制定。不過按我們的看法，酒吧和ktv的銷售策略應該沒什麼差別。這一周的成功銷售主要歸功於上週開了乙個總結性質的碰頭會，我們三人決定以後每週都要開一次匯報一下彼此的工作，總結一下一周下來遇到的問題以及一些事情的解決方法。
實習周記第4周 （2023年12月3日—2023年12月10日）
這是實習的第四周，也是我們實習正好剛滿乙個月。本週，按計畫我們跑了55家酒吧，但是只成功了4家，我們發現這周主要遇到的問題是酒吧的客戶進店、推酒、銷售都和ktv是不一樣的，所以我們感到很不適應。週末的碰頭會，我們總結酒吧由於有進店費的問題，所以在這個問題上作為推銷員的我們沒有許可權去給客戶承諾，這個問題必須跟公司的領導進行溝通才能繼續下去。
第二，我們其實並不了解酒吧的銷售模式，以前我們對於酒吧的了解並不多，因此我們應該挑個時間去了解一下。帶著這樣的問題，我們回到公司和經理談了一下，公司給予我們的支援力度還是比較大的，只要能保證一定的銷量，進店費可以給。然後我們又在週六的晚上去了趟後海的酒吧進去坐坐喝了點酒，並跟酒吧裡的酒保聊了聊天，頓時我感覺酒吧其實還是挺好跑的。
期待下一周能有好成績。
實習周記第5周 （2023年12月11日—2023年12月18日）
第五周，這週的銷售方向還是酒吧。我們這週把我們上週跑的酒吧再次跑了一遍，而這一次，讓我們想象不到的是關於酒吧的銷售方向我們進入了一種拉鋸戰的狀態，看著手裡一瓶一瓶的紅酒送出去試嚐還不知道結果，這感覺其實挺難受的。這一周我們去公司拿走了3箱紅酒全都被拿去試喝了。
不過付出畢竟就是有收穫的，這一周我們成功了6單，並且有意向的客戶還有好幾家。這雖然不如跑ktv來的痛快，但是收穫還不錯，因為酒吧的紅酒銷售比ktv的量來的更大。看看這一周我們淨幹了重複的事情。
這種效率其實並不算高。這次例會我們決定下週重心還在酒吧，但是白天我們可以跑一些酒店西餐廳，這樣白天也有事幹，正好時間錯開。總結了一下，還是自己社會經驗不足，很多事處理的其實並不如人意。
我還需要更多的歷練。
實習周記第6周 （2023年12月19日—2023年12月26日）
第六周，漫長的拉鋸戰還是沒結束，我有點煩了，一天天的跑還不知道什麼時候能成，真是夠熬人的。不過我白天有事可幹了，白天我們跑西餐廳和酒店，晚上去酒吧，雖然不消費，但是看看也不錯，記得最清楚的就是週三去火麒麟酒吧談進店問題就有乙個喝多了的大哥非要拉著我唱歌，這讓我尷尬的，不能搭理他，也不能不搭理他，畢竟顧客的顧客也是我的顧客。這周西餐廳跑了12家，酒店跑了8家，成功了2家西餐廳，酒店沒有成功的，酒吧磨洋工一樣的成了4家，總體和上週一樣，不過這業務真是不好跑，還是懷念上學的時候。
週末我們總結了一下，銷售的方式我們基本上都了解了，還需要學的就是和人之間的溝通，有時候碰上不太搭理我們的，心裡還是比較煩的。不過我也應該適應，這就是工作。下週的工作主要是為最後一周的收尾做鋪墊主要就是收一下尾款和看看能不能再跑出來幾家。
實習周記第7周 （2023年12月27日—2023年1月4日）
實習倒數第二週，這週的主要工作為收錢和繼續跑業務，我發現業務員收錢也是有技巧的，真不想想的那麼簡單到了就給，事先要預約，還得根據客戶的銷售情況看能收回來多少。要錢多我來說真是有點困難，周一去青年宮收尾款**的時候，真是在人家ktv門口轉悠了好幾圈才進去，跑業務的時候都沒感覺這麼尷尬，抹不開面子到了那半天就和人家聊銷售的情況了，實在是不好意思提錢的問題，最後臨要走了才開口，人家說事先沒和他們說會計不在沒法結賬，出去了之後，心裡實在是不好意思。這周除了收尾款，又斷斷續續的跑了一些酒吧和ktv，拖得最長時間的酒吧終於成功了，實在是不容易。
收賬還是得臉皮厚點好，不過一回生二回熟我覺得既然幹了這個工作，我就得克服這個困難。
實習周記第8周 （2023年1月5日— 2023年1月12日）
實習的最後一周了。臨到年關，我這週主要的工作就是把工作交接好。我帶著新的業務員跑了我手中的渠道，每天都是和他們進行交接以及收賬，煩的不行了，但是這是最後一周，即便煩，我也的好好幹完，不能虎頭蛇尾，雖然我這也算不上虎頭。
在周五，我終於帶新業務跑完了所有的渠道，尾款還是有一部分沒收回來，但對於我來說，我的兩個月實習已經結束了，剩下的事情就交給新的業務去了。兩個月，說長不長說短不短，實習收穫了很多原來學校裡學不到的東西，但是學的越多，反而覺得自己了解的越少。還是得補充自己，把學生生涯裡學的東西結合到社會當中才能讓自己更好的再社會中立足。
最後，很感謝公司的經理同事給予我的支援，讓我在這為期兩個月的實習中能快樂學習，雖然過程中也曾抱怨過工作的辛苦，但是這就是生活，我必須去適應。感謝你們謝謝。
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