二、 對市場進行細分
企業的市場發展也總是不均衡的，在中國這個地廣人多的市場上，企業在全國市場的發展很難均衡。最常見的現象是企業在一些市場比較強，具備了區域競爭優勢，而在其他一些區域則處於待開發的狀態，也就是我們常說的區域性公司居多。省內強、省外弱；華北強、華南弱；三四線城市強、一二線城市弱；這樣的現象比比皆是。
那面對這樣的情況，僅僅靠高底薪、低提成，還是低底薪、高提成都是解決不了的。這就需要企業對市場進行劃分。企業可以以既有市場占有率為依據，把市場分為維護性市場和開發性市場。
維護性市場是指市場占有率比較高，比較有競爭優勢，屬於我們的利基市場，這樣的市場銷量基數比較大，增量比較低。公司對於這些市場的定位是「守城」，工作重心不是新增加銷量的多少，而是重點守住既有市場不被競爭對手掠奪走。對於這樣的市場，除了在營銷策略等方面要有所區別之外，在對營銷人員的薪酬設計上也可以採用高底薪、低提成的方式，並且增加對業務人員過程質量的管理。
對於開發性市場，屬於「攻城」的情況，則可以採取低底薪、高提成的方式，激勵業務人員提高市場占有率。對於更加複雜的市場狀況，企業還可以加上市場潛力這個維度，把企業的市場分成四類，並根據不同型別的市場設計不同的薪酬體系。
三、 重點解決吃老本的問題
解決好了營銷人員薪酬結構問題，接下來就是確定營銷人員的薪酬水平和薪酬計算方式，這其中比較難的就是要解決如何持續性激勵營銷人員的問題。如果不解決這個問題，那麼再好的薪酬設計，其對於營銷人員的激勵性也往往會只體現在第一年。從第二年開始，營銷人員就可以開始吃老本了。
營銷人員吃老本是指對於某些行業來說，存在嚴重的重複消費現象，就是說，一旦客戶第一次購買了公司的產品，那麼客戶很容易進行第二次和第三次消費。也可以說這些行業的客戶開發成本比較高、維護成本比較低。比如保險、電信、醫藥等行業都屬於這一類。
對於在這些行業的營銷人員來說，一旦第一年做出一定的銷售業績，則以後只要稍加維護，就可以繼續保持現有的業績，因此，如果企業的提成制度設計得不合理，銷售人員就可以輕輕鬆鬆按照第一年的提成方法獲得提成。
要解決這個問題，就需要企業在設計薪酬計算方法中加入一定的計算方法。其中之一是目標值考核法，年初給銷售人員制定一定的業績指標，用目標完成率作為提成的乙個參考因子，來限制銷售人員的偷懶行為；或者設定最低目標值，超過最低目標的前提下才有提成。目標制考核法簡單明瞭，計算過程清晰，目前被大多數企業採用。
這種方法的最大弊端就是在目標的設定比較難，很難**，並且對於波動性比較強的行業來說，要想精確到每個月的指標會更加困難。另一種方法是年度提成打折法，就是在計算第二年提成的時候，先不考慮第一年的銷量，而是對第一年的提成進行整體打折，並對第二年的銷售增量進行提成。這種方法是從結果直接控制了銷售人員的偷懶行為，有效繞開了難以**的指標設定。
不管第二年銷量如何，直接計算即可。又由於第一年的提成打了折扣，因此，業務人員要想在第二年的收入和第一年相當，就必須做出更多的業績，這在另一方面給了銷售人員業績增長的壓力。因此，它很好的解決了設定指標和持續激勵的問題。
總之，營銷體系在企業裡是乙個讓人「又恨又愛」的群體，他們往往「居功自傲」，又「將在外，軍令有所不受」；對於公司來說，既要控制成本，又要達到持續激勵的效果，因此，對於營銷體系人員激勵機制的設計是一項需要引起企業重視的課題。
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