課程物件：連鎖店經理、區域經理、經銷商**等
主講老師：馬誠駿
課程時間：三天
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱：
第一部分：針對經銷商的店面輔導方法
第一章節：輪胎市場的分析和走向
1、快速的汽車增長帶來的輪胎後期持續發展的效益。
2、輪胎的使用週期和各項效能帶來的行業革命。
3、汽車快消品的增長銷售是未來拉動汽車產業的主導。
4、幾種品牌輪胎的**和市場走向分析
第二章節：經銷商的店面陳列和店面設計
1、外觀的設計要彰顯正新廠家的主導文化
2、非總**商鋪應如何彰顯瑪吉斯品牌的優勢
3、貨品的陳列要按照種類或型號，分設不同的產品區域
4、保障展示區域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。
5、產品的清潔和乾淨，商標的完整和輪胎的養護
6、專業維修人員的相關知識普及（輪胎型號、氣壓標準、更換事項）
7、輪胎的基本效能分析（舒適性、靜音性、溼路性、操控性、耐用性。耐磨性等）
第三章節：廠家對經銷商的輔導和相關管理事宜
1、 了解經銷商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析
2、 如何指派合格的輔導人員，應避免那些問題
3、 多利用其他輔導工具或方法（ 參觀、座談、開放教室、敏感性訓練、影片、內部通訊、發表會、事件調查分析 ）
4、 輔導要有序的開展，避免漫無目地的開展。
5、 輔導經銷商建設企業的文化要和汽車輪胎廠文化協調一致
第二部分：輪胎經銷商如何做好營銷，提公升銷售技能。
第一章節：解析汽車輪胎營銷理念和營銷對企業的重要性,營銷策略對企業的戰略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）
1、根據企業的發展的規律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
※企業初創期的營銷策略和發展期、成長期的營銷理念。
※不同時期的營銷策略和企業發展要相對吻合。
※營銷策略和企業發展不適合時，出現的幾種弊端和對企業的影響（案例）。
2、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結合）
※口碑營銷、媒介營銷、網路營銷、**營銷等營銷策略的優缺點對比。
※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
※營銷內容不一樣，對於營銷團隊的要求有哪些？
第二章節：指導經銷商做好輪胎產品市場定位
1、如何和對等的詞語畫=號
2、做好企業的+、-、x、法則
3、如何設計企業服務和**的標語
4、如何有效地區分企業的顧客群體，做到有效覆蓋
5、開發區域客戶的幾種有效手段
6、如何給消費者留下汽車品牌的優勢感覺。
7、對周邊地區的輪胎連鎖店的了解，對競爭對手做好有效的差異化
8、輪胎銷售的操作流程（了解需求歸類排序、根據效能鎖定範圍、篩選型號簡要介紹、對比需求重點推薦、結合商品實物推薦、案例分析增強說服力）
第三章節：如何深入的了解顧客、大客戶的營銷
1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析
※大客戶的追求和要求分析
※大客戶的「大」體現在那幾個方面
2、大客戶的平時管理和關鍵營銷策略
※為大客戶重新制定營銷策略的思路
※管理大客戶的幾個基本要點分析
3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。
4、大客戶的滿意度提公升和後期服務
5、建立4ps營銷系統，了解營銷模式的重要性
※什麼是4ps營銷系統？
※4ps營銷系統針對行業的需求對比。
※營銷系統的兩個核心點建設。
※產品介紹的fab語法法則使用
第四章節：客戶的立場和心理、性格解析
1、通過什麼樣的途徑了解客戶的心理動態
※客戶的心理需求如何探知（案例分析）
※客戶的語言和神態的觀察，表象和內心的糾結判斷。
※什麼時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理
2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
※客戶的基本需求決定購買行為
※客戶的身份、背景、知識、年齡、職業等都決定客戶的價值趨向。
※沒有任何產品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。
3、分析和判斷顧客的購買型別（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
※四種型別的表現狀態（案例分析）
※根據不同型別的需求，實時的推薦你的產品賣點。
※決定購買的重要因素分析。
4、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）
※客戶的異議分析（案例分析：表面花紋不夠深）
※有異議的客戶在思考什麼(案例：輪胎的耐磨性效能和抗燥性)
※客戶的認知和產品本身的定位分析（案例分析：德國馬牌和瑪吉斯、公尺其林和瑪吉斯、韓泰和錦湖等品牌對比話術）
第五章節：溝通與談判技巧
1、如何做好溝通前的準備（案例：熟悉本輪胎產品的各項引數）
2、經銷商與客戶溝通要多了解他們的訴求（車輛公里數、用途、駕駛習慣等）
3、溝通過程中的幾種技巧（神態、語言、傾聽、記錄等）
4、溝通過程中了解對方的肢體語言（看商品、聽介紹、摸手感、談**等）
5、經銷商談判的幾個技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等）
第三部分：經銷商的運營管理-------人員管理和團隊建設
第一章節:人才培養、選擇人才、合理的利用人才。
1、如何招人、用人、育人、留人，保障企業的用人規劃。
2、什麼是銷售人才，銷售人才的市場定位和企業定位。
3、銷售人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）
4、招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對於招人的影響。
道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠大的思想和抱負 、努力做到人才的優勢互補
5、 新招聘的人才和老員工之間影響管理。
6、用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對於企業人資的影響。
7、跳槽、留人：兩者之間的關係，和員工本身關係大還是和企業關係大。
8、企業文化對全體員工的心靈影響。
9、強化維修和作業人員的專業知識，按標準化作業流程操作。
第二章節：經銷商攻必克、戰必勝的團隊建設
1、 「狼」性營銷團隊的基因是什麼？
※團隊遊戲分析
※營銷人員的幾種性格培養？
※勇敢、速度、激情、完美的基因培養？
2、 優秀的營銷團隊的幾個特點分析
※如何打造團隊人員的自主性，做到自動自發。
※如何打造團隊的合作性，相互協調和溝通
※如何打造團隊人員的思考性，優化和改善方案的執行
3、合理的組建企業的團隊構架，幾種團隊構架的模式分析
第三章節：強化經銷商管理的制度和人員績效
1、制定制度的標準（可行性、可操作性、合理性、激勵性）
2、制度執行的障礙應如何處理
3、情、理、法、還是法、理、情的掌握。
4、制度的制定是有效的促進發展而不是阻礙發展。
5、制度的標準化、流程化、量化。
6、上下一體共同的遵循，才可有效地執行。
7、制度的優化和修正方法。
8、任何制度都不可能完美，注意制度落實的弊端。
9、制度的導向在於激勵員工更好的工作，產生更好的績效
10、合理的績效考核標準，促使員工自動自發的工作。
汽車輪胎異常磨損的原因與對策
摘要 介紹汽車輪胎異常磨損的幾種情況,從物力角度詳細分析了輪胎異常磨損的原因,並結合圖示進行了對比研究,具體研究了汽車輪胎的保養和維護措施,對於現代交通運輸業的發展和國民經濟的良性執行具有重要的現實意義。關鍵詞 輪胎磨損維護 汽車輪胎是車輛的重要組成部分,關係到汽車的使用效能和行駛安全。在汽車的執行...
汽車輪胎保養常識與輪轂改裝問題
我們首先來說說輪胎吧。以排量為衡量標準，一般情況下排量越大的車型它的輪胎規格就會越大，當然輪胎的規格大小將直接影響到，整車的舒適性，美觀，還有它的通過效能。國際標準的輪胎代號，以公釐為單位表示斷面高度和扁平比的百分數，後面加上 輪胎型別代號，輪輞直徑 英吋 負荷指數 許用承載質量代號 許用車速代號。...
渠道開發與經銷商管理
為什麼有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？為什麼有的經銷商越做越小，直至最終消失？為什麼有的經銷商幾十年來始終只經銷乙個品牌？為什麼有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什麼有的經銷商願意自己出錢做廣告，即時投資大也捨得？為什麼有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗台？為...