銷售溝通場景,怎樣應對客戶說「沒錢」

不怕客戶說「沒錢」

在銷售洽談過程中，銷售人員總會聽到客戶說類似的話語：「你說的產品我知道了，就算想買現在也沒有錢。」遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？

聰明而有經驗的銷售人員都會這樣說：「這我懂，誰都有資金周轉不靈的時候，可是一旦建立信譽，錢永遠都是第二位的事。但現在，我向您要求的只是一點時間，讓我把東西帶給您。

」不怕客戶說「沒錢」，就怕遇到這種藉口時銷售人員不知如何應對。一般來說，客戶用「我沒錢」、「我買不起」、「我沒預算」作為拒絕理由是很常見的。或許銷售人員永遠無法知道客戶所說的是真是假，所以，許多銷售人員面對這樣的藉口往往有受挫的感覺。

其實，面對這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運用拒絕處理的技巧，使銷售活動繼續進行。

一般而言，客戶用「沒錢」作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實沒有錢，經濟比較緊張，另一種是有錢，但只是客戶的推託之辭。那麼如何應對這兩種情況呢？

一、客戶確實沒錢乙個人如果實在沒錢，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。

如果你面前的客戶連續多次都以沒錢為理由而令你無法進行推銷時，恐怕這時候你必須另覓他法，因為客戶可能是真的沒有能力購買你所提供的產品或服務。

二、客戶的推託之辭

若客戶口袋裡有錢，只是以「沒錢」為藉口推託，你可採用以下方式，繼續推銷活動。

「所以嘛，我推薦您用這種產品來省錢。」

「所以嘛，我才勸您用這種產品來賺錢。」

「您怕負擔過重嗎？這點您不必擔心，現在有銀行信用貸款，非常便利、輕鬆，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點點錢不是輕輕鬆鬆的嗎？」

「只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這麼好的產品。」

「哎呀，別開玩笑了，我不相信您每月抽不出這麼一點點錢。」以上幾種應對方式目的都是緩解客戶的拒絕心理，暫時化解客戶的這一拒絕，進而將你的推銷導人正常的推銷程式中。如果客戶能認同產品帶給他的利益，「沒錢」這一拒絕理由自然而然不再會成為他的託辭或藉口。

如果你推銷的產品確實讓客戶感到「物超所值」，確實解決客戶的實際問題，一般個人或私人機構是否有錢或是否有預算將不是最重要的問題。因此，銷售人員遇到客戶以「我沒錢」作為拒絕說辭時，不要一下就被這種藉口擊退。

專家點撥

如果客戶用沒有錢拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時候，錢會越來越多；人只看錢的時候，就沒有錢。面對客戶「沒錢」的拒絕時，不要鬆懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價值，找出客戶能負擔的底線，再決定你的推銷方法。