中國營銷傳播網， 2011-06-28， 作者: 張楓， 訪問人數: 265
二級商一直在營銷from 渠道佔據重要環節，甚至起到的對市場的直接推動作用遠遠大於一級商的作用，但近幾年以來，越來越多的企業和一級經銷商感受到，二級商越來越不能配合產品的推廣，忠誠度遠不如以前，甚至不願意屈從於一級經銷商，不斷在找尋公升級為一級商的機會。
這種變化到底是什麼原因造成的呢？
一、實力的變化，導致二級商不甘於替別人做嫁衣裳
我們先來回顧一段歷史，在市場經濟剛剛起步的階段，品牌和產品還不夠豐富，基本屬於賣方市場，當時，一級商也基本屬於坐商，一般是二級商主動上門提貨，能提上貨就不錯了，再加上資金短缺、上手裡沒什麼品牌，而且當時產品的利潤對於各級渠道而言還是能夠得到保障的，二級商基本是安於現狀，而在當時，對於一級二級商而言，渠道的概念也不是十分清晰和強烈；隨著這十多年中國經濟的快速發展，市場品牌和產品的極大豐富，渠道的力量就凸現出來，服務的概念也在顯現，大部分一級商經歷了由坐商向行商的轉變，而此時，二級商可以選擇的品牌和產品也越來越多，通過積極地主動上門服務，二級商對下線客戶的把控能力也越來越強，在一些終端和**以下客戶的渠道資源上，甚至遠遠超過一級商，在這個時候，二級商就會在心態上有所變化，不甘心為一級商賣命的去做不屬於自己的品牌和產品，不甘心自己辛辛苦苦的付出和自己一點一點培養出來的渠道資源為一級商做了嫁衣裳。
二、面子問題，導致二級商不甘心做別人的「小二」或「小三」
中國民族是乙個好面子的民族，在商業社會同樣存在，初期的二級商沒有機會也沒有能力時，只能屈居於老二或小三的位子，但隨著自己原始積累的完成，和市場機會的增加，自身渠道優勢的顯現，二級商就開始蠢蠢欲動，不安分起來，這是再正常不過的了，看看全國各類專業性的展銷會，就不難發現，尋找新產品的動力上，二級商遠遠高於一級商，一級商參會的目的是敘舊、吃喝、娛樂！而二級商呢？努力地推介自己，尋找直接和廠家的合作機會，一線品牌、二線品牌無法合作，三線品牌也要拉到自己手裡，為自身的公升級尋求可能的機遇！
二級商需要名分，這是不爭的事實，因此，無論是企業亦或是一級商必須以一顆正常的心態面對這個問題。
三、高成本、低利潤，致使二級商被迫尋求公升級
二級商一般手裡的產品多而雜，什麼能賣賣什麼，什麼賺錢賣什麼，哪兒能賣就送到哪兒，但其利潤空間相比一級商就遜色很多，因而導致其相對運營成本高、利潤低，沒有和廠家的長期合作，很多方面得不到保障，其風險相對也就放大，在有自己良好網路和銷售渠道的前提下，這就迫使二級商必須要尋求公升級，向一級商轉變。
四、歷史的必然、自身發展的需要，有實力的二級商必定要轉型成為一級商
有實力的二級商向一級商公升級，也是歷史的必然，這就和乙個品牌由地方性品牌向全國性品牌轉變、乙個人由普通員工向領導層邁進一樣，因為，對於二級商而言，隨著資金實力的具備、服務能力的增強、網路渠道的建設完善，只要有屬於自己的產品，華麗轉身為一級商是遲早的事情。
五、廠家渠道下沉和扁平化的建設，加速了二級商向一級商的轉型
近些年來，隨著市場競爭日趨白熱化，一些一二線品牌的市場急劇膨脹，必須要有量作為良好的支撐，而一二線城市基本屬於飽和狀態，而三線城市及農村市場就成了大家角逐的新戰場，但無論是廠家還是一級商對這些市場的渠道把控力和自身的資源配置能力遠遠不不夠，這就促使廠家將市場客戶開發的觸角向下延伸，充分整合二級商甚至**商的資源，以實現自身渠道扁平化建設的需要，這也加速了二級商向一級商的轉型。
既然有實力的二級商向一級商邁進，已成定局，廠家和一級商又面臨哪些問題呢？
一、一級商如何邁過這道心坎
廠家選擇再開發本屬於一級商的渠道資源，無異於在割一級商的肉，能不疼嗎，再者說，廠家再開發，無異於讓一級商感覺地位岌岌可危，沒有絲毫的安全感，近期在市場上經常聽到一級商的抱怨，說廠家如何如何不講究、如何如何不誠信，自己辛辛苦苦打拼的一片江山，現在要拱手讓給別人，多少心有不甘！但我們回過頭來看，廠家既然要再開發，可以從兩個層面看，其
一、一級商肯定有很多地方，還不能讓廠家滿意，必如渠道的滲透力、單品的推廣、銷售量預期、渠道的控制力等等，而你自身的實力又不能滿足廠家的需要，廠家肯定會進行市場的各種調整。其
二、廠家肯定有自身的市場戰略，當一級商不能符合企業的發展戰略，經銷商利益肯定要屈從於廠家利益，否則只能一拍兩散。因此，對於一級商而言，要以良好的心態看待企業的渠道下沉戰略，如果說你不能阻止皇帝納三宮六院七十二妃，就先要保證自己正宮的位置不動搖，否則，受損失的還是自己。預期衝突，不如配合，這樣的話，企業於情於理都不會再去傷害你，都要想盡辦法保護你的利益。
二、企業肯定會面對新老客戶的市場衝突
一旦開發二級商，廠家面對的肯定是新老客戶的各種衝突，**、渠道等等，如果這些問題都不到有效的解決，可能會對下一步的市場推進起到適得其反的作用，不但未能起到渠道下沉、促進市場銷售的目的，反而會阻礙市場的發展。
如何保證二級商的加入，保證促進市場良性發展，又不傷及一級商利益，使二級商真正融入合作當中，使得企業、新老客戶三方水**融呢？
一、 先解決二級商的名分問題
上面談到，做到一定的層次，誰都不願意再不明不白的做小的，不能總是別人吃肉，二級商喝湯，因此，作為企業，對於一些優質的二級商完全可以簽訂直接合作的合同，因為，在市場細分的當下時代，誰也無法保證所有的市場、渠道都是強勢的，因此，把資源重新分配，用最有優勢的、適合的客戶去操作適合的單品和渠道，只會加快品牌的認知程度、市場推進的速度、啟用市場，最終實現多贏的局面。
二、 給一級商吃顆定心丸
與二級商直接合作，勢必會傷及一級商的利益，一級商肯定會阻止這種合作，採取一些激進的手段，最終影響與企業的合作，結果借用小品的一句話來說就是「成一家，坑一家」，這絕對不是企業希望看到的，企業想要的結果是，原有一級商合作不受影響，二級商又能撐起一片天，雙方具有互補性，這才是想要達到的市場良性調整結果。
那這種合作一級商最擔心的核心問題是什麼呢？其
一、原有的**權受到衝擊，其
二、原有的渠道受到蠶食，其三，原有的利益得不到保護，或利潤下降。
在這個時候，企業有必要顧全大局，犧牲一部分利益，可以採取下列兩種模式尋求與一級商的合作達成默契：1、與一級商簽訂市場保護協議或三方協議，明確表明二級商銷售量依然納入一級商的銷量，並享受企業給予一級商原定的各項返利、獎勵政策，為使一級商放心，此類協議的期限可以放長。這樣，一級商的地位和利益就得到了保障；因為二級商的各項政策依然享受，即使二級商清楚有此類約定，也不會有什麼覺得不公的地方，因為二級商的利益也得到了保障。
2、分渠道分品項操作，為了防止渠道衝突，保護各方，可以將經銷產品品項進行劃分，這樣做的另一種好處是，更有利於企業單品的推廣，使得由原來產品單一的市場格局向多點開花的市場局面轉變。
我不建議企業為了自身發展和利益去更換客戶或犧牲客戶利益，因為，在中國廠商間的合作還是講究人情味的，還是講感情的，忠誠度和誠信是未來廠商合作的基礎，企業在處理廠商關係時，一定要從長遠和企業信譽多考慮方式、方法，企業經營的過程就是資源整合的過程，企業的發展不能是獲取一部分資源、而又犧牲掉一部分資源作為代價的！因此整合好二級商又不傷及一級商，使各級客戶都不要成為企業發展的絆腳石，而要成為企業發展的助推劑，方是企業客戶管理的良策！
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