課程目的：
1、讓學員清楚老年人群客戶理財習慣及心理需求2、通過演練，讓學員學會與老年人群聊感興趣的話題
3、鍛鍊學員和客戶聊天的能力,養成根據客戶年齡不同因人而異聊天接觸的習慣時間：50分鐘課程大綱：
一、開場白
二、研討發表
三、就研討結果總結
四、情景演練
五、總結
一、開場白：
各位夥伴大家好！今天我們來共同研究老年人群理財特點，挖掘他們的心理需求，根據其理財的目的,聊其感興趣的話術,建立信任,為匯入產品做好鋪墊。
研討注意事項：1、新兵訓練營
二、研討發表：
1、研討要求：
五個人（根據參訓人數而定）一組，選出一名組長、乙個記錄人、只需要研討老乙個發表人；時間：6-10分鐘；2、研討內容：
年人的生活習慣和愛好、感
該年齡階段人員的理財習慣挖掘及其存錢的心理需求、感興趣的興趣的事；研話題。
3、分組發表：
每組發表人進行發表，時間三分鐘，本小組成員做適當補充。
討6分鐘；2、績優培訓時需研討老年人的生活習慣和
三、就研討結果進行總結：
理財特點：資金安全、保本增值
理念引導：防病、養老、留給子女一筆錢、尊嚴**
愛好、感興趣的話題，總結出接觸話術；研討時間10分鐘；工具的使用：筆、筆記本（條件允許可準備
感興趣的話題:利率、物價、養生、養老、生活尊嚴、親情（從金筆記本）錢方面體現）1、利率
關鍵詞：公升息週期、轉存、負利率
操作要點：提示老年人只存定期，資產在不斷貶值示例：
主持人要掌控全域性，巡場，把握方向，適當引導。對上台發表的
大媽您又來轉存了?(是)這兩年利率不斷**，需要經常轉存，麻人。煩不說，利息還少，況且現在已進入「負利率時代」，存定期錢在不斷貶值，您要通過各種理財方式保證自己在銀行的錢不貶值！
2、物價
關鍵詞：房價、菜價、肉價（日常用品**）
老年人喜歡到銀行存錢主要
操作要點：通過老百姓關心的物價過去幾年和現在的對比，引起是圖安全，在共鳴
示例：安全的基礎上則比較看重收
大媽您是來存錢的吧!這年月房價漲的快,物價漲的更快,現在買菜益，所以對於都買不到1元以下的菜了,肉更貴,現在都**元一斤了（根據當前各地牛老年人感興趣羊肉**說）,三年前才多少錢，(停一下讓客戶想一下)只有**元（根據的接觸話題就三年前各地牛羊肉**說）,三年的時間翻了三倍多,您老的工資沒有翻是他在銀行最三倍吧!(客戶點頭)是該多存點錢,不過現在存銀行收益趕不上物價上熟悉的利率話
漲,而且利率經常浮動,收益也得不到保證,還是要多元化理財!3、養生
關鍵詞：年輕、養生、疾病操作要點：
題，從利率入手是老年人容易接受的一種最簡單的方
（1）、對於平時保養不錯的老年人，多讓其講自己的養生之道，式。建立信任感；對不注意養生的老年人，可準備幾條養生之道分享給老年人，建立信任感；
（2）、通過對比，提示年齡不饒人，疾病是老年人必須面對現實問題，需有錢傍身；示例：
大媽您精神真好!看您最多50剛出頭(客戶:**啊!
都60了),是嗎?一看您平時就很會養生(客戶謙虛:**、**)，您平時是怎麼養生的?
(客戶有養生之道的就會講出來),我媽年齡還沒您大呢,看上去比您還顯老,回頭有機會讓她跟您學學,我媽一輩子光為我們這個家操老了，到老自已澇了一身病,每月光藥費就好幾千,現在老人不愁吃不愁穿,就怕病,必須有錢傍身啊!4、養老
關鍵詞：老齡化、養老
操作要點：通過社會現實的分析，提示老年人養兒未必能防老，必須要儲備足夠的養老金
示例：現在社會老齡化現象越來越嚴重，乙個孩子至少有四個老人等著供養，子女的壓力越來越大，作為父母的不會忍心把所有的壓力都放在自己的子女身上，甚至不遺餘力的存錢補貼子女，可自己要用錢養老的時候卻因子女沒錢，而陷入困境，現在大家都知道「養兒未必防老」。每個老年人如果想讓自己的老年生活品質不下降，這就需要提前為自己的未來做準備，儲備足夠的養老金。
5、尊嚴**關鍵詞：尊嚴
操作要點：提示現實生活中，大多數家庭關注孩子更甚於關注老人，只有自己有了足夠的錢，年老時才能活得有尊嚴
示例：乙個人還沒有長大**的時候我們最愛的人是我們的父母，我們的眼裡滿世界都是父母；當有一天長大了，情竇初開的時候我們的世界裡多了乙個人，於是分出一部分情感給了另一半；有一天兩個相愛的人結婚了，於是我們追求的生活就會圍繞自己的小家庭；當孩子降生的時候，我們的世界裡最多的就是子女。這時候我們的父母也已經雙鬢斑白。
人的一生中最需要親人的時候就是我們老年的時候。所以不要把錢都留給子女吧，讓我們每個人都變成自己命運的主宰者，而不是生活的附屬品。從現在開始儲存希望、儲存夢想、儲存尊嚴！
6、親情
關鍵詞:給子女的愛
操作要點：提示現實社會老年人對子女的愛，世俗衡量的標準更多的體現是他給子孫後代留了多少資產
示例：每乙個老年人愛自己的孩子、孫子都甚過愛自己，為了體現自己的愛，只有有能力都希望能留給自己的孩子、孫子更多的錢，讓孩子、孫子銘記他們，生活地更好；這就需要老年人將您的錢做合理的規劃理財，保證您的錢保值增值，積累出更多的錢留給您的孩子、孫子；
分組演練，二人一組，在自己座位上分
四、情景演練—分組演練
角色：客戶、理財經理
演練內容：以總結的相關內容做依據，展開論述；要求如下：（講師重點強調部分）
1、2、3、4、
收集相關資訊（年齡、工作單位、大概收入、居住地、婚否等）組，圍繞理念角色互換時間10分鐘注意事項：
用自己的話進行闡述。講師巡場，掌
眼神互動、面帶微笑、有親和力、語速適中、語氣委婉、語調控氛圍，注意抑揚頓挫（可以根據具體情形而定）
觀察演練認真和演練效果較
情景演練—現場演練
選擇演練過程中表現較好的學員上台。講師指定場景（比如：年好的理財經齡52歲；性別：女；業務種類：存款）
講師強調：點評要從兩個方面進行：優點、不足；點評要求：1、上述注意事項
2、內容要流暢、連貫；3、客戶要能夠接受；
理。作為上台演練的物件。
要求全員認真觀察，全員記
要求在點評的過程中，扮演理財經理的學員要記錄大家的點評內容，錄，點評！並且能夠複述。
講師要求：按照要求認真觀察，全員紀錄，人人點評！
五、講師總結：
通過今天的課程，我們大家都能夠知道在網點銷售的過程中，要根據不同的客戶的需求去進行接觸，關鍵在於熟練，習慣的養成並非一朝一夕，需要我們不停得去運用，才能游刃有餘！希望我們在接下來的網點展業中不斷實踐，相信一定會有好的收穫！
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