湖北xx製藥股份****
（試行）
（內部資料）
***x年8月1日
目錄一、合同(協議)管理2
二、**管理4
三、發貨管理5
四、開票管理6
五、退換貨管理6
六、客戶管理7
七、資信管理8
八、財務管理9
九、人力資源管理13
十、銷售內控管理罰則22
十一、名詞釋義22
湖北xx製藥股份****
銷售內控管理細則
（***x年7月1日起試行）
為確保公司銷售體系的執行規範有序，銷售業績穩定持續增長，在《xx製藥營銷公司***x年下半年經營工作方案》的基礎上特制定本管理細則。
一、合同(協議)管理
1、銷售合同（協議）由營銷公司綜合管理部負責管理。
2、產品銷售合同：
各區域銷售人員必須採用公司提供的統一規範文字，按公司制定的產品銷售**簽訂，嚴禁隨意新增修改合同內容。凡改動過的合同須經公司法務部審核、營銷總監審批後方可執行。若涉及到降價、讓利等內容的更改，按管理許可權逐級審批後方可執行：
1）銷售合同在資信額度內的，由營銷公司綜合管理部審核後執行；
2）銷售合同超過資信額度50%以內的，由營銷公司綜合管理部、營銷總監初審交公司財務部審核同意後執行；
3）銷售合同超過資信額度的50%以上，由營銷公司綜合管理部、營銷總監、營銷總經理及公司財務部審核後，報公司總經理審批執行。
3、銷售協議：
包括一、二級經銷商年銷售協議、招商產品的**協議。協議內容必須明確：協議主體、協議期限、協議產品及**、協議目標及獎罰、違約責任等內容，按管理許可權逐級審批後方可執行。
4、銷售協議審批流程：
制度規範內：責任人→省區經理→大區經理→營銷總監→營銷總經理；
超制度範圍：責任人→省區經理→大區經理→營銷總監→法務部→公司財務部→營銷總經理→公司總經理
5、銷售合同（協議）的簽訂人為責任人。應負責在銷售合同（協議）執行後的一月內，將原件一式二份寄回營銷公司綜合管理部，綜合管理部負責轉交市場企劃部、公司財務部和檔案室（原件）存檔備案。未及時寄回的罰款100元/次，交行政部負責在其工資中扣減，如綜合管理部未將收到的銷售合同（協議）原件在10天內及時移交相關部門，將按規定對相關責任人進行處罰。
二、**管理
1、產品銷售**管理由營銷公司綜合管理部負責。
2、公司所有產品的銷售統一執行方案制定的供貨**。
3、公司已設定現款條件的產品銷售**，嚴格按方案中的現款政策執行。
4、涉及產品供貨**的調整，由營銷公司擬案報公司經營班子審定後下發執行；個別特殊情況低於公司供貨**的銷售業務，按以下流程審批後執行：
低於供貨價5%以內：責任人→省區經理→大區經理→營銷總監→營銷總經理
低於供貨價5%以上和低於現款**：責任人→省區經理→大區經理→營銷總監→營銷總經理→公司總經理
三、發貨管理
1、發貨管理由營銷公司綜合管理部負責。
2、綜合管理部憑審核合格的合同（包括合同條款、**、資信等），二日內負責將產品發運出去。
3、發貨原則
1）優先原則：堅持重點客戶、現款業務優先的原則；堅持按供貨價由高至低的原則。
2）堅持對資信預警客戶前款不清，後貨不發的原則。
4、產品發出後綜合管理部及時通知合同簽定人落實收貨事宜，省區經理及合同簽定人應在合理收貨期後三十日內，將客戶蓋章的收貨確認書寄回營銷公司綜合管理部，以便核實存檔。不按時寄回的罰款100元/次。
5、客戶收貨如提出破損等質量情況或短缺問題，省區經理、銷售人員根據貨品存在問題的嚴重程度應及時前往落實，凡貨款價值在1000元以上的，省區經理必須到場處理。凡無運輸部門出具的破損短缺證明，一般不予認定。特殊情況交由公司法務部負責處理。
6、營銷公司綜合管理部負責運輸費的管理。根據貨物類別、客戶需求等因素，以費用最小化為原則，合理選擇安排運輸方式和路線。並負責產品途損的索賠。
發貨流程：
四、開票管理
1、產品銷售的開票工作由營銷公司綜合管理部負責（由市場業務人員提出開票申請）。
2、營銷公司綜合管理部根據發貨清單、商業單位加蓋公章的收貨確認書（或入庫單）開具銷售發票後，寄至銷售責任人。
3、專用發票嚴格遵循增值稅專用發票的相關規定，依據合同、批次調拔清單、收貨單（購貨單位出具的原件）開具專用發票；禁止跳開、刻意分開、陰陽虛開、混開不同批次與交叉批次品種。
4、各區域責任人收到發票後，應在第一時間送達商業客戶，並取得對方簽字蓋章的發票簽收單（簽名、蓋章要清晰），於三十日內寄回綜合管理部。嚴禁將銷售發票滯留在辦事處和銷售人員手中，若造成**遺失或過期，由直接責任人、省區經理分別承擔全部稅額（責任人80%，省區經理20%），並各按100元/單罰款。
5、發票簽收單不及時寄回的罰款100元/張。前次發票簽收單未寄回的後期不得續開。
五、退、換貨管理
1、產品退換貨的管理由營銷公司綜合管理部負責
2、凡銷售產品非質量問題原則上不允許退換貨。因市場變化原因，且發貨未超過三個月（含在途時間）的產品經營銷總監、營銷總經理審批後可以退換貨，但由相關責任人承擔退換貨的損失額（含降價、運費等）。
3、運輸途中破損，在運輸方提供有效證明的前提下可以換貨；公司質量部認定有質量問題的可以換貨。
4、與商業客戶終止業務關係時，因結清賬務而發生的退貨，由經手人和省區經理填寫退貨申請單，經營銷總監、營銷總經理審批後方可退貨。但責任人、省區經理、大區經理分別按退貨損失額的25%、15%、10%各自承擔責任。
5、原則上不允許市場人員相互調貨。特殊情況首先由責任人和省區經理填寫調貨申請，經大區經理同意，報營銷公司綜合管理部經營銷總監、營銷總經理批准，報公司財務部備案後方可調貨。凡未經批准私自調貨的，各罰款500元，情節嚴重的予以解聘，公司保留追究其法律責任的權力。
經批准的調貨商業客戶的出庫單和入庫單必須在30日內寄回公司綜合管理部轉公司財務部進行賬務處理。如不及時寄回的，每次各罰款100元。
6、產品退回後由保管員根據退貨通知單驗收，並按gmp的管理規範和流程處理。
6、所有退換貨必須在收回原發票或對方稅務局出具的退**後方可衝票和銷賬，否則所造成的稅款損失由責任人、省區經理、大區經理分別承擔50%、30%、20%。
7、為規範市場管理，嚴禁跨區域銷售，若出現因個人利益或區域利益而惡意的衝竄貨行為，按500元—1000元/次罰款，情節嚴重的予以辭退。
六、客戶管理
1、部門職責：
1）省區經理、大區經理負責區域市場
一、二級商及經銷商的選定、評價、維護和管理；凡新開客戶須經大區經理、營銷總監審核後方可建立商務關係，並如實提供新開客戶的檔案資料至綜合管理部。
2）營銷公司綜合管理部及公司財務部負責銷售客戶的資信管理，分類建立客戶檔案（一級商、二級商、**商、非重點客戶等）；確定應收賬款資信額度；定期進行客戶資信等級評價和資信額度調整。
3）各市場營銷人員負責合同簽訂、回款、對賬、售後服務和終端網路維護工作；各省區負責建立發貨、回款台賬，並於每月8日前將本省區銷售報表及商業庫存報送至營銷公司綜合管理部轉公司財務部，否則暫停費用發放。
4）省區經理、大區經理協同銷售人員負責轄區內
一、二級客戶及終端的維護與市場開發。為控制風險，凡協議一級重點客戶實行省區經理和業務主管雙人共管的方式。
2、客戶條件：所有商業公司必須具備合法、有效的主體資格，且市場網路健全，行業誠信度高、合作關係對等。若招商產品的**經銷商屬於掛靠商業的，須提供掛靠單位的證明和協議，經營銷總監、營銷總經理審批後方可執行合同。
3、客戶檔案：商業公司提供有效的《營業執照》、《藥品經營企業許可證》、《gsp》證書、《稅務登記證》、《組織機構**證》等加蓋單位公章的影印件，留公司綜合管理部定期（半年）轉公司檔案室存檔備案。
4、對商業公司現款銷售，回款單位與收貨單位必須一致方可開票；對**商現款銷售，憑**商提供的書面指定單位及資質方可開票。
5、客戶類別標準：一級經銷商全年經銷額度不得低於50萬元，二級經銷商全年經銷額度不得低於12萬元。
七、資信管理：
1、一、二級經銷商的資信限額為全年協議額度的10%。對連續二個月未完成協議銷量的經銷商，應及時調整資信額度。
2、資信控制：
1）正常可發貨額≤資信額度－應收賬款
2）回款提高資信，發貨減少資信，每單合同金額不得允許高於正常可發貨額；
3）經銷商因特殊原因請求特例超資信發貨，每次合同額度不允許超過月度銷量的50%，同時省區經理必須填寫超資信發貨申請表，大區經理審核確定並做出定期回款承諾（應收帳齡及資信控制必須在限期內回歸正常，如由此發生壞賬損失，由業務主管、省區經理、大區經理分別按損失額的25%、15%、10%予以賠償）。
3、預警控制
由營銷公司市場企劃部負責資信風險控制管理。凡出現下列情形者，將對相關責任人提出警示及控制：
1）應收賬款賬期達60天以上的業務，對該經銷商及業務主管提出風險預警。
2）應收賬款賬期達90天以上的業務，對該經銷商停止發貨，移交市場部清收。
3）應收賬款賬期達180天以上的業務，移交公司法務部清收。
八、財務管理
1、銷售貨款管理：
1）應收賬款的清收，原則上實行現款現貨，以銀行支票、銀行匯票、電匯等方式收取。貨款一律匯至公司帳戶，嚴禁辦事處和銷售人員截留、滯留公司貨款，一經發現立即辭退。
2）公司對於對應於票面的回款，可對應下賬；不對應於票面的回款，堅持「先進先出」的原則。
2、銷售借支管理：
1）省區經理以上人員可向公司申請借支差旅費備用金(在營銷費用總額中控制)。借支標準如下：
3）營銷公司所有人員借支統一向公司申請（向瑞珠申請借支不予受理），營銷人員前期在瑞珠的借支由瑞珠財務統一划至公司財務掛賬。
《內控管理》培訓心得
二手車平台 徐福進 王老師把內控管理講得文思泉湧，滔滔不絕 但無論多麼完美的內控制度，如果得不到有效的執行，也只能是聾子的耳朵 一種擺設而已。通過這次培訓，使我對企業內控管理有了更加深刻的認識。首先，規範是防範操作風險的需要。全面防範風險，提公升經營管理水平的需要。因為成本控制 風險控制 是企業核心...
工程內控管理手冊
修訂記錄 一 業務目標 加強公司工程管理，貫徹國家法律法規及上級部門相關要求，落實公司的工程專案建設管理方針，保障專案建設工作順利開展。二 業務風險 立項 招投標 施工 投產使用及工程驗收評價工作不到位，導致安全 質量事故以及整體專案投資方向的偏移。三 適用範圍 適用於在新興鑄管 新疆 資源發展 管...
內控管理辦法
第一條為加強內控管理 防範經營風險 提高經營效益，特制訂本辦法。第二條本制度所稱的內控管理，是對集團和各所屬 集團 公司 子公司的戰略發展 投資活動 經營活動進行的控制 監管的管理行為。第三條內控管理主要內容包括 一 戰略規劃及執 況的監管。即對集團和各所屬 集團 公司 子公司的戰略規劃進行審查，並...