（一） 顧客的購物心理型別
每一位顧客的個性不同，購物需求不同，購物的心理同樣存在差異，根據顧客衣著、舉止、言談甚至是眼神等的不同表現，判斷她們的購物型別，不同型別服務的側重點也應不同，多數顧客購物會貨比三家，並反覆在心裡衡量貨品效能與價錢，判斷對自己是否合適。
顧客的分類不是一成不變的，顧客的購物心理是會發生變化的，可以從乙個型別轉化為另乙個型別，或同時多種型別並存，因此我們在服務中要隨機應變，關鍵在於抓住顧客的需求，時刻以顧客為中心，我們要提供合適的需求服務。
（二） 顧客型別的分類（表）
顧客表現顧客型別
驕傲型匆忙的顧客
乾脆型顧客先主動招呼導購員購買為目的的顧客購買型
熟悉的顧客回頭型
要求多的顧客謹慎型
健談型容易了解的顧客智慧型
乾脆型顧客有反應
模糊型導購員先招呼顧客不容易了解的顧客追問型
刁難型顧客反應自己選購的顧客主見型
並不想買的顧客閒逛型
一. 不同型別顧客的應對要點
驕傲型有很強的自信心謙恭和藹、迅速準確）
乾脆型直爽、反應敏捷迅速利落、言簡意賅）
購買型有明確的購買意向迅速成交、連帶購買）
回頭型回頭客、再次光臨交流體會、介紹**）
謹慎型購物仔細認真耐心解答、協助決定）
健談型東拉西扯、偏離話題切入正題、重點推薦）
智慧型對專業知識有興趣且理解能力較強 （專業講解、鼓勵嘗試）
模糊型無明確購買目的細心詢問、協助決定）
追問型過分追問細節簡單扼要、突出特點）
挑剔型挑毛病表明感興趣不可辯解、多講特點）
主見型喜好自己拿主意簡單扼要、保持距離）
閒逛型潛在顧客簡單扼要、保持禮節）
嬉鬧型打發時間、無心購買有禮有節、不卑不亢）
特殊型年老或有缺陷的顧客迴避缺陷、周到得體）
攜伴型有同伴一起購物協同介紹、有主有次）
富貴型只選**位的商品**需求、強調實用）
實惠型只選中低價位的商品不可怠慢、強調實用）
代買型受人委託、贈禮細心了解、目的尺碼）
男顧客男性買女性內衣耐心尊重、含蓄大方）
二. 購物的步驟
顧客導購員小姐
注意商品觀察顧客，對顧客的需求做出初步判斷
發生興趣溫馨、親切地招呼
聯想穿著效果商品提示
產生需要慾望專業性的商品說明，推薦
比較指導試穿，引導購物
決心購買快捷的提供產品，開票，收錢
滿足善解人意的售後服務
三. 購手的八個階段的應對技巧
顧客購物時的心理狀態分為八階段，服務有相對應的注意要點，當然並不是每個顧客都如此，這只是基本的，不同的狀態靈活應對不同的服務內容，有利成交。
顧客心理狀態導購員應對行動
1. 注意動態等候
2. 興趣接近搭話
3. 聯想提示商品
4. 慾望推薦商品
5. 比較協助選擇
6. 信賴確定成交
7. 購買收款付貨
8. 滿足售後送客
注意咦，這是什麼？」顧客受到賣場陳列的商品外觀或文字**等的吸引，而對商品開始加以注意。
動態等候當顧客接近賣場，及時輕鬆地表示歡迎，用目光、笑容或「歡迎光臨」、「請隨便看看」等問候語。從而讓顧客明白，已受到重視，如需要我們幫助，會隨時得到優質的服務。然後讓顧客有充分的時機自由**選擇，過分的熱情會趕走顧客。
問候完畢，繼續裝作沒太注意的樣子，做些與營業相關的活動，如：清潔貨櫃、整理商品，記錄營業狀況或接待其他顧客等。這就是動態等候，能吸引顧客觀賞、挑選和購買。
（避免生硬的站在賣場入口，堵住通道，兩眼直視顧客的靜態等候）暗地留心顧客心理狀態的變化，觀察顧客的注意物件以及她的身型、氣質，從而對顧客的需求做出初步判斷，我們的動作與笑容使賣場充滿了生氣，便於顧客輕鬆的進入。
興趣這個應該不錯」、「有意思」，顧客對商品進一步產生了興趣。
接近搭話顧客如下的各種表現，說明了她對商品感興趣，是我們接近顧客的最好時機。
1. 駐足停留在某商品前；
2. 長時間觀察某商品；
3. 用手觸控商品，了解商品的面料與功能結構；
4. 開始翻找價碼標籤；
5. 表現出在尋找什麼或對比什麼商品；
6. 表現出需要幫助，抬頭尋找導購員；
7. 視線與我們相接觸時；
8. 先前來過一次的顧客再次回到賣場。
從顧客的正面或側面慢慢靠近顧客，說話聲音由小漸大，避免從背後靠近顧客，突然出聲，嚇到顧客，如：「我能幫您做些什麼？」「這是本季最新上市的**式（顏色）」「這個顏色很亮麗」「這種面料手感特別柔軟。
」由簡單的語言先與顧客搭上話。
聯想穿上應該好看」顧客由商品本身，聯想到自己的穿著效果。如：「穿上這件立體剪裁的內衣，就能像**中的模特一樣有明顯的修形效果身材會很漂亮。」
提示商品根據顧客感興趣的傾向，將商品遞到顧客手中，展示給他或她看，讓其有直接的接觸與感受，或利用宣傳**展示穿著效果。
慾望確實很好，選一件吧！」由聯想商品對自身的好處，產生的購買慾望。
推薦商品與顧客交談，善於引出顧客的話頭，並由此來激發她說出自己真正的想法，表達出真正的需求，耐心仔細聆聽顧客的想法，不斷向前推進式的講解產品特點，注意顧客對商品的興趣程度與興趣方向，講解產品開始話不用多，要有分量，切入重點。隨著興趣的提高，再逐漸深入，避免一開始就大量的羅列商品的優點或誇大其詞，專業性的商品特點講解，可取得顧客的信任，確定顧客對商品的信心。逐層深入的講解，注意有停頓，觀察顧客是否聽的明白，是否感興趣，切忌一口氣說完了而顧客什麼都不明白。
比較雖然想要，但其它也許還有好一點的吧。」將某商品與其它商品進行比較，包括款式、**、功能、品牌等。如手裡拿著兩三件產品，反覆觀察對比。
協助選擇鼓勵顧客試穿，一次多拿幾件商品給顧客，並幫助顧客分析與比較各件商品實際試身的不同效果，尋找較合適的。「您試一下就知道哪一件最合適了」，「您比較一下，看哪一件您最喜歡」。
信賴嗯，這個最合適」，通過比較顧客選定了最合適、稱心的產品。
確定成交主動了解顧客的憂慮或猶豫，是顏色、款式或是質量、**，及時幫助其決定最合適的，並給予適度的鼓勵與讚美，解決憂慮，促成成交。如：「這件藍色的最好，很容易搭配衣服，穿起來心情都會好起來。
購買請幫我拿一件，我就選它了」已決定購買，付款、取貨。
收款付貨迅速開據小票，代顧客交款。遞送商品時，特別注意款式、尺碼與件數是否是顧客所選購的，此時顧客已把商品當作是自己的，需要特別愛護，誠意的雙手遞送。
滿足真高興，買到了好東西了」，顧客在物質（商品）與精神（服務）上的需求得到了滿足。
售後送客注意服務的完整，售後需向顧客介紹有關洗滌和保養方面的知識，並表示感謝。「多謝惠顧！」「歡迎下次光臨」「過幾天還有新貨上市，請您再來看看。」
四. 其它銷售小技巧
大部分顧客為閒散型顧客，購買商品的隨意性較強，是否能吸引這些顧客進入賣場，除了貨品陳列，我們的笑容等以外，還有一點就是賣場內是否已有顧客在選購商品，因此，留住賣場內僅有的顧客，盡力詳細回答她的提問。保持賣場內始終有顧客，表明賣場內有吸引人的商品，並給人以安全感。
（一） 賣場內的顧客可以吸引其它顧客進入賣場
1、 在賣場內有多位顧客同進需要我們的服務時，合理分配精力，有利提高成交率，最重要的顧客是已有購買慾望的顧客，正在與我們交流產品特點或試穿的顧客，但同時不可冷落其他的顧客，可以這樣禮貌的中斷服務。「對不起，請您自己先看一下，我幫那位顧客取一件商品，很快就回來。」或一邊講解產品特點，一邊抬頭對剛進入賣場的顧客點頭微笑，示意「您先隨便看看，我一會兒就過來。
」或抽空對未來得及招呼的顧客表示「您有需要幫助嗎？需要時請喊我一聲。」讓每一位走進賣場的顧客都得到不同的關照，不可冷落任何一位顧客，是我們銷售成功的關鍵。
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