5． 選擇適當時機
在向顧客表達自己想法，特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麼感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然後再說一些次要的、可以隨意處理的內容。
介紹家具產品的方法
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑑和發揮。
1． 體驗法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。
一般的顧客被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2． 例項法
可利用一些動人的例項來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售例項讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。
3． 利益法
這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然後進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
4． 情感法
有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出於感情上的衝動，並不是完全出於理性的分析。令顧客衝動的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人衝動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。
因為家具固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5． 正反法
不論什麼樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家
具產品缺點的同時，又能對產品的優點留下深刻的印象呢，這種優缺點同時並舉的雙面展示方法特別適用於文化程度較高的顧客。
當然，導購員在進行產品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴並且激發顧客的購買慾望，實現銷售上的突破。
窗體頂端
成功導購的行為準則
導購與終端銷售零距離對話
成功的導購——這樣做…..
導購員與顧客交涉之前，需要適當的營銷技巧,，才可以決定這一次銷售過程的成敗，銷售高手常用以下幾種創造性的技巧：
1、 金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、 真誠的讚美
每個人都喜歡聽到好聽的話,客戶也不例外,因此,讚美一成為接近顧客的好方法。
讚美顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而認準顧客知道你的話是真誠的,讚美的話若不真誠,一成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。
3、 利用好奇心
導購員製造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很巧妙地把產品介紹給顧客。
4、 舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響。導購員若能把握住顧客的這層心理，好好利用，一定會收到很好的效果。
5、 提出問題
導購員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
6、 向顧客提供資訊
導購員向顧客提供一些對顧客有幫助的資訊，往往會引起顧客的注意。關心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
7、 利用產品
這種方法的最大的特點一是讓產品作自我介紹，用產品的魅力來吸引顧客。
8、向顧客請教
有的人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。導購員有意找一些不懂的問題，或佯裝不懂的去向顧客求教，一般顧客是不會拒絕虛心討教的導購員的。
9、強調與眾不同
要力圖創新，用新奇的方法來引起顧客的注意。
10、利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
家具導購之——客戶分析與應對
一、一般購買者分析和應對
1、按消費者購買目標的選定程度區分
1）全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產品的名稱、商標、型號、規格、樣式、顏色以至**的幅度都有明確的要求，他們進入商場後，可以毫不猶豫的買下商品中。
應對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準確的答覆即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易後期可徵詢對方的需要，如：什麼時候要？等。
2）半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場後，一般不能向營業員明確清晰地提出對所需產品的各項要求，實現購買目的，需要經過長時間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業的語言幫助其下決心，並就顧客所擔心的問題，如售後服務問題等，作出必要的附加說明。
3）不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應對方法：不要進行干擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、按消費者態度與要求區分
1）習慣型
消費者對某種產品的態度，常取決於對產品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見解可信任的基礎上，屬於此型別的消費者，往往根據過去的購買經驗和使用習慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專業水平，提供選擇，特別是新的產品資訊，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產品的有關資訊並了解市場**，在經過周密的分析和思考後，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經過對商品經緻的檢查、比較，反覆衡量各種利弊，才作出購買決定。
應對方法：尊重對方，提供專業的結實，避免使用情感推銷。
3）**型（經濟型）
此類消費者先購產品多從經濟角度考慮，對商品的**非常敏感。
如：有的從**昂貴來確認產品的質優，從而選購**商品，有的從**的低廉來評定產品的便宜，而選購廉價品。
應對方法：強調品牌價值，包括產品和服務的利益。
4）衝動型
此類消費者的心理反應較敏捷，易受產品外部質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產品、時尚產品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應對方法：採用情感推銷，運用富於感染力的語言，快速切換到交易階段。
5）感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產品品質是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應對方法：可強調細節的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6）疑慮型
此類消費者具有內向性，善於觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產品從不倉促地作出決定，在聽取導購員介紹和檢查產品時，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而後行，並且還放心不下。
應對方法：儘量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7）不定型
此類消費者多屬於新購買者，這種人由於缺乏經驗，購買心理不穩定，往往是隨意購買，
或奉命購買產品，他們在選購產品時沒有主見，一般都渴望得到導購員的幫助，樂於聽取營
業員的介紹，並很少親自再去檢驗和查證產品的質量。
應對方法：為他們作簡短有力的產品介紹，突出產品的優點。
3、按消費者在現場購買的情感反應區分
1）沉默型
此類消費者由於神經過於平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態度持重，不喜與營業員說些離開產品內容的話題。
應對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2）溫順型
這類消費者選購產品往往看重營業員的介紹和意見，作出購買決定較快，並對營業員的服務比較放心，很少親自重複檢查商品的質量，這類消費者對購買產品本身並不過於考慮，而更注重導購員的服務態度與服務質量。
應對方法：誠懇、周到
3）健談型
這種人神經過程平衡而靈活性高，能很快適應新的環境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，願意與營業員和其他顧客交換意見，並富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動且適當的讚美對方並把握時機，主動提出交易。
4）質抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導購員的介紹異常警覺，抱有不信任態度。
應對方法：向對方展示產品的優點並讓對方親自感受產品。
5）激動型
這種人由於具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易於激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現，此類消費者選購商品時表現有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和營業員的服務要求高，稍有不如意就可能發脾氣，這類消費者雖然為數不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默並配合對方，以滿足對方優越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規模的擴大或者現有的東西不能在滿足需要，由此產生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為複雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數量；
3、擬定指導購買的詳細規格；
4、調查和鑑別可能的****；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇**商；
7、安排定貨程式；
8、購買後的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產品的資訊，所以，導購員要針對其需要制定乙份詳細的說明，內容要包括產品的尺寸、顏色、特徵、擔保、服務、**與交貨時間等，尤其是在**上，要給予對方乙個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯絡，開展公關活動。
三、競爭者分析
在家具這個行業中，竊取產品資訊和公司經營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導購人員對於這類購買者要有乙個較強的辨認能力，通過多年來經驗的積累，並對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現特徵：
1、對產品的檢查極為細緻，特別是產品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當專業，對產品資料（宣傳冊子等）和公司經營策略表現出極大興趣；
3、仔細詢問並記錄產品的型號和**；
4、採用微型相機對產品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當的貼身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值資訊的洩露，以確保公司的利益不受損失。
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導購員銷售技巧
一 怎樣學習商品知識 導言 在新商品層出不窮 日新月異的時代，作為導購員，光靠微笑和良好的服務心態是遠遠不夠的。為了滿足顧客的要求，導購員必須學習商品的各種知識，只有對商品有了相當程度的認識和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務技巧，真正做到 賣什麼，學什麼，懂什麼 做好顧客的生活顧問。一 何謂...
家具導購員銷售技巧
第一章 心態篇 一 以老闆的心態對待工作 什麼叫老闆的心態？不管老闆在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什麼樣的挫折，你都願意全力以赴，願意幫助賣場創造更多的財富，這就是老闆的心態。什麼叫打工者的心態？就是把自己當成企業的過客，是在為別人而工作。如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努...
服裝導購員銷售技巧
一 導購員銷售技巧5s法則 1 微笑 微笑可體現感謝的心和心靈上的寬容，笑容可表現開朗，健康和體貼。2 迅速 以迅速的動作表現活力，不讓顧客等待是服務的重要的衡量標準。3 誠懇 以真誠的態度工作時導購的重要基本心態和為人處事的基本法則。4 利落 以靈巧 敏捷 優雅的身體語言來獲得顧客的信賴。5 研究...