策劃書乙方代表：國貿**
代表隊：協力隊
商務談判策劃書
一、談判雙方公司背景
甲方中國城月餅公司（對方）：中國城酒店自2023年開始創設月餅生產基地，具備規範的月餅生產流程，建立了一套嚴格的質量管理體系。最有賣點的便是，中國城月餅可以根據不同客戶的需要提供設計包裝、餡料搭配、代客加工等個性化服務。
所以，中國城月餅被市民稱為月餅裡的海爾。
中國城酒店每年通過生產工藝、裝置的不斷更新，不斷提高產品質量。而且主理中國城月餅的師傅衛昌輝，是點心專業科班出身，具有20多年的點心經驗，做月餅也有近20年了。衛師傅稱，現在國家對食品安全和健康要求越來越高，做月餅，一年比一年要求嚴格。
每年他都要重新學習新的月餅標準，研究新的月餅生產工藝。尤其是研究如何保持月餅的美味口感，又能保證身體健康。
由於出色的品質，中國城月餅多次榮獲各種榮譽，其中在「湛江市民最喜愛的月餅品牌」評選活動中，榮獲「最佳口碑獎」稱號。
中國城月餅尤其強調原材料的品質，在下料方面不計成本，毫不手軟，採購中國頂級的蓮蓉——蓮香樓蓮蓉。（蓮香樓是一間百年老號，享有「中國蓮蓉第一家」之稱。在摸索蓮蓉做餡之初，經過反覆試驗，蓮香樓蓮蓉創始人陳師傅研製出用梘水去蓮子皮的新工藝，使蓮蓉保持蓮子的清香而不帶澀味、色澤金黃、幼滑、蓮味濃郁，被譽為「中國蓮蓉第一家」。
在粵港一帶飲食業流傳著一句話：「有了蓮香樓蓮蓉，才有蓮蓉月餅」。從此，蓮香樓奠定了廣式蓮蓉月餅鼻祖的地位。
）而中國城月餅蓮蓉是在廣州蓮香樓餡料的基礎上進行再加工，不斷推陳出新。
中國城月餅沒有一窩蜂地跟隨伍仁月餅大流，而是專心做好健康美味的蛋黃蓮蓉月餅。其主打品牌「中國城月餅」的蛋黃白蓮蓉系列採用坡頭乾塘海邊鴨鴨蛋。海鴨自小生長在坡頭乾塘海邊，食用乾塘一帶無汙染的野生植物和魚蝦長大，海鴨蛋含有豐富的蛋白質、磷脂、維生素、鈣、鉀、鐵、磷等營養物質。
乙方（我方）：國貿**作為中國國貿的重要組成部分之一，其前身是開業於2023年8月的國貿商場，是北京首家引進品牌專賣店從事零售業務的綜合購物中心。經過2023年的大規模擴建改造後，於2023年5月全新亮相，正式更名為「國貿**」。
2023年，國貿**三期開業，國貿**總建築面積達10萬平方公尺，營業面積5萬平方公尺，容納租戶近300家。
國貿**為消費者提供全面而廣泛的消費選擇。多家國際奢華品牌***和新品概念店引領潮流。國貿溜冰場充滿動感，書店、影院帶來精神的愉悅。
中西餐飲滿足各種口味的美食需要。時尚、生活、娛樂、餐飲、服務一應俱全，營造出一站式的高階消費殿堂，令消費者享受到購物休閒之妙。
國貿**三期由世界頂尖商業空間設計公司benoy擔綱建築設計。外觀使用巨型玻璃、新型金屬、環保石材等最新建築材料，整體晶瑩剔透，創造出簡潔明朗的造型。室內層高達4公尺，承襲了**原有的現代風格，寬闊的迴圈通道典雅流暢與
一、二期**融為一體，同時將中國國貿
一、二、三期工程的各主要建築以及北側的嘉里中心連線起來，成為cbd中最恢弘的建築群體。
2、談判主題
中秋佳節將至，甲方向將其生產的月餅在乙方場地展銷，並支付給乙方3萬元的租金，但是要求乙方協助宣傳，乙方認為不妥，提出乙方自主宣傳，並且租金提高5000元，雙方就此展開談判。
3、談判團隊人員組成
總經理主談：馬嘉薇制定策略，維護**的利益，主持談判程序；
銷售經理副主談：馮旖琦輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；
財務經理：林曉婷收集處理談判資訊，談判時記錄，審核修改談判協議，整理我司的財務問題；
法律顧問：梁玉蓮解決相關法律爭議及資料處理。
4、雙方的優勢及劣勢
甲方（中國城月餅公司）
優勢：1.在月餅行業中地位很雄厚
2.自主生產，貨源很充足
3.出口國外，且名聲好
4.產品種類多，深受顧客喜愛
5.月餅包裝精美，品牌聲譽好
劣勢：1.月餅保質期短
2.廠家在湛江，運輸不便
3.廠家的生產品種少
乙方（國貿**）優勢：
1.地理條件優越，交通便利
2.****量大，企業高檔品牌多
3.銷售量顯著
4.實力及資金都很雄厚
5.足夠的採光，通風，安全防範到位
6.停車位充足，保證顧客停車方便
劣勢：1.檔口租金有些高
2.中秋節將至，若沒有中國城月餅公司來賣月餅，會減少一部分利潤
3.月餅能帶動**的發展
談判目標：
最優目標：35000元不包括宣傳方式
可實現目標：32000元不包括宣傳方式
最低目標：30000元不包括宣傳方式
六、程式及具體策略
1、 開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、 中期階段：
a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
b、 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、 最後談判階段：
a、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
b、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
c、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
8、制定緊急預案
如果甲方不同意租金為35000，我公司將會新增適當的附屬條件。（例如：提供員工協助宣傳工作）
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對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
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2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
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一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...