一、 大客戶銷售流程
（一） 客戶調查與客戶分析
了解客戶需求和採購計畫，了解客戶的採購流程、預算，並找到決策者，同時根據調查了解的資訊進行客戶分析，制訂銷售計畫。
（二）客戶拜訪與建立信任
初步接觸客戶，並逐漸增加與客戶之間的關係，拜訪採購部門和使用部門等一些對購買行為有影響的決策人，建立良好的客情關係。
（三）客戶需求分析與挖掘
在建立好客情關係後，了解並挖掘客戶需求，同時根據客戶的需求確定我們方案的配置，盡量最大程度的滿足客戶的需求，也使客戶接受我們的設計思路。
（四）提案與呈現價值
向客戶提交我們的正式方案，進行良好的商務演示，並根據競爭對手的情況採取策略，爭取做到差異化。
（五）商務談判與成交
客戶通常選擇多個廠家進行談判以獲得最優惠的**,最好的配置定製和商務承諾 。因此，我們應該在保證自己利益的情況下滿足客戶的需求，通過商務談判贏得定單，並促成客戶盡快交易。
（六）售後服務與關係維護
通過解決客戶使用過程中碰到的問題，獲取客戶忠誠度，同時拜訪拜訪客戶的高層主管。
二、 大客戶申報流程
（一）備案審批
大客戶市場人員在獲得了大客戶資訊後，及時在系統進行備案。見附表一
（二）合同上報
大客戶市場人員在通購車公司合同簽訂後應及時上報公司，並在三天內上報銷售公司大客戶事業部。
（三）折讓資料報送
大客戶市場人員應在三個月內上報批售車資料到三大基地，以得到廠家給予的政策支援。
三、 大客戶銷售激勵方案
銷售激勵主要是薪酬激勵，薪酬激勵主要是通過績效工資進行的，績效考核工資：大客戶部實行績效考核並與考核結果掛鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用於績效考核：
其中結構工資的拆分:大客戶的月工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發，剩餘20%與每月的基本銷售目標掛鉤並按實際完成情況計發。績效考核工資舉例說明：
大客戶部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以一銷售專員為例：
月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）
月績效工資 =1200×20% = 240
月實發工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率
獎金提成同時也同完成率掛鉤，根據任務達成率進行分段提成，假如銷售人員未完成銷售任務，銷售提成則乘以相應的完成率；當他超額完成，超額部分則按超額比例提取獎金。以一銷售專員為例：
月銷售任務為：20臺，每輛提成150元
當他完成16臺，獎金=150*16*80%=1920
當他完成25臺，獎金=150*20+（25-20）*150*125%=3937.5
實施績效工資，對調動銷售人員的積極性起到了很大的作用。同時對業績比較突出的銷售人員，也會進行不定期的進行物質和精神獎勵附表一
大客戶管理辦法
中建二局第二建築工程 第一章總則 第一條為更好地實施 大市場 大業主 大專案 的營銷策略，提高營銷質量及服務水平，促進與大客戶的溝通與交流，保證企業生產經營持續 健康發展，結合局 三大戰略 實施細則，特制定本辦法。第二條大客戶是指能為我公司帶來較大合同額，提供穩定的施工回報，與我公司建立了或可以建立...
大客戶管理辦法
宇生控股 事業發展與金融建設部金融大客戶關係管理辦法 討論稿 二 一一年十月 第一章總則 第一條為了更好地指導事業發展與金融建設部對大客戶關係的管理，切實加強部門與大客戶的業務聯絡，不斷提公升公司在大客戶中的良好企業形象，進而推動公司大客戶工作的規範化 標準化，特編寫本辦法。第二條本辦法中所稱大客戶...
大客戶部銷售制度管理辦法
一 利潤機制 要求保證公司的基本利潤需求，並根據預估銷售量確認公司利潤比例。1 銷售額 20萬以下，公司基本利潤要求為20 2 20萬 銷售額 50萬，公司基本利潤要求為17 3 50萬 銷售額 100萬，公司基本利潤要求為14 4 銷售額 100萬，公司基本利潤要求為10 5 如遇特殊情況低於公司...