工作計畫
（重慶外派）
一、公司現狀分析
億力冷鐓工具機廠從2023年進入標準件工具機生產、銷售行業，經過一年的發展，已經在國產冷鐓機這個細分的市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是停留在等待需者主動聯絡。而根據不完全統計全國冷鐓機的生產廠家不下50家，再加上台灣及其他國外機器的進入使得同行競爭逐漸激烈。而本公司由於成立時間尚短，在全國市場的業務不能很好的發揮優勢。
帶來的直接後果是市場的萎縮。公司要想取得進一步業務擴張和規模效益，已經不能停留在等待客戶上門和**聯絡。另外國家區域經濟的振興中西部地區的重工業呈現飛速增長的趨勢。
其中包括標準件的生產行業。公司銷售部門在此環境下不得不盡快外派作業，搞好宣傳公司，銷售產品。爭取在最短時間佔據有限的市場。
我有幸能參與這場搶占全國市場，塑造億力品牌的戰鬥中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策制定的營銷計畫做出的區域市場開發計畫。
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年全國多省市（浙江，重慶，江蘇，新疆，……等）都有業務來電來函，上訪。我將被指派調往重慶承擔銷售和宣傳及客戶資料收集。其中包括兩家已經在本公司購買過冷鐓機的標準件生產客戶。
經公司收集及個人網上查詢到的標準件生產廠商就達120多家。由於公司給於業務員的考核期只有兩個月時間，在刨除在公司學習的時間。平均每月要上訪60家企業。
充分利用已購買的兩家企業牽線和宣傳及本場機器在當地的帶動力形成的槓桿效應。以最快、最短的時間帶動其他潛在客戶，從而實現本人業務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
重慶標準件市場是億力去年就已開發的成熟市場，它有19個區，17個縣，4個自治縣，上百家標準件生產廠家。但由於老業務員的離開而變得空白，沒有任何經驗作為借鑑，各廠與廠之間相隔的距離是縣級城市，並且經年留給我的時間只有兩個月，任務的艱鉅程度可想而知。要想保證銷售任務和宣傳能順利地完成，必須要有乙個完整而細緻的規劃作為指導。
其中尤為重要的是不僅要做好當地的企業宣傳工作及銷售銷售任務，還要以最短的時間適應當地的生活環境，確保如期實現公司下達的銷售指標和調查任務。對這兩個月我的具體安排如下，
1、 首先，利用情況性問題來了解客戶現有冷鐓機的機型和生產規模，是否有購機意向，以便公司建立潛在客戶背景資料庫，方能進一步匯入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2、 然後，運用難題性問題來探索客戶隱藏的要求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3、 其次，轉問隱喻性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，並刺激其購買慾望。
4、 最後，一旦客戶認同需求的生產數量太低嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，提高準件產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明了解決問題的好處與購買利益和方式（一次付清或分期付款）。
四、銷售中的潛在客戶管理與回訪
為了能夠更好更快的完成重慶的銷售指標和客戶調查任務，必須在公司的政策下建立一套更明確的潛在客戶背景檔案管理辦法，
首先，對每天走訪的標準件廠家進行資料收集，整理成檔案上報公司，講有意向的潛在客戶詳細記錄談話過程，了解想買而不買的原因，與公司商量決定採取何種方式達成雙方長期保持聯絡。
另外，潛在客戶提出的要求反饋到公司後，與公司的政策相符合，那麼我們將在第一時間與客戶聯絡，雙方洽談合同事宜，選擇購買方式，爭取在公司考核期間完成所有的銷售任務。
五、所需公司支援：
重慶市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的衝鋒陷陣，公司方面的有力支援也是至關重要的。重慶作為標準件生產廠家較多，冷鐓機需求較高的市場，其競爭的慘烈也可想而知，尤其重慶各廠家分布零亂，有時還需要長時間舟車勞頓，來返與各縣之間。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支援，
1， 營銷費用的支援，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業餘人員出差費用（住宿費，車費，**費，公關費）的全額實報實銷，其中住宿費，**費，每月每人3200元，車費按票據如數實報實銷，之後根據銷售量酌情增減。並且准予在下派重慶之前向公司預借一定額度的費用，時候根據實際報銷費用多退少補。
另外因為本次出差外省的自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對於外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票後的3個工作日內審核完畢並給予報銷。
2， 產品**的支援，要想成功進入乙個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以後才能以點帶面充分發揮其槓槓效應，撬動整個市場。因此在面臨此種型別的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的***格或分期付款，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠或分期付款。
3， 機器的付款方式及安裝和售後服務的支援，在客戶和**商合作的初期，往往會對機器的使用性產生疑問也**商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間客戶往往會提出機器安裝除錯好了才給予首付，我們務必要保證機器的執行穩定和交貨期的正常保修期公司維護人員按時到位。
4， 業務方式支援，對於攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及佣金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支援。
在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支援下，本人將竭盡全力，充分發揮個人所學及智慧型，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成考核期的重慶銷售目標及客戶調查任務。
億力冷鐓機廠銷售部
業務員：張克東
2023年8月1日星期一
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12月為2011年最後乙個工作月份，本月的工作安排是乙個承前啟後的重點環節，作為新進公司的銷售負責人，很有必要在這個時間對公司所有市場進行乙個全面的調研和梳理，彙總市場上各辦事處，經銷商，合作夥伴對公司過往一年的運營思路，產品特點的意見和建議，了解各個環節存在和亟待解決的問題。通過對市場，產品，合作...
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