歸納起來有以下幾個方面：
（1）講好**開場白
◎我是誰/代表哪家展覽組織機構或哪家展覽的組委會？◎ 打**給目標客戶的目的是什麼？◎ 展覽組織機構的服務或展覽給目標客戶帶來什麼價值？
（2）把握與關鍵人物（key man）的通話
◎所謂關鍵人物（key man）可能是決策人物（如總裁、總經理等），也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。營銷人員與這些關鍵人物通話時，要做到：
◎ 準確地表明自己所屬的展覽組織機構或展覽組委會及自己的姓名；
◎ 通話過程中，要把握語音與語速的節奏，語氣中要顯得有自信；
◎ 措詞不能過於客套或顯得有求於人，而應不卑不亢，有分寸，有原則；
◎ 通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應強調嘗試為客戶所提供的有效服務；
◎ 如遇秘書類關鍵人物，應說服他（她）協助營銷人員向高層傳達相關資訊；
◎ 向對方表明時間安排很緊，需預約才能擠出時間，而不是隨時有空；
◎ 想方設法確認談話的物件有多大的決策許可權；
◎ 從通話中找出相關資訊，如目標客戶對展覽的興趣點,曾參加過何種類似的展覽,目標客戶確定參展的內部決策程式與做出最後決定的時間週期等。
◎ 通話應建立良好的氛圍，盡量鼓勵目標客戶多說話,有效地進行互動性溝通；
◎ 在通話時間段應經常確認談話的主題是否偏離預定目標。
（3）掌握有效提問的技巧
通話過程中，。如：展覽組織機構或展覽組委會為參展商提供哪些增值服務，需了解目標參展客戶以下資訊：
◎ 目標參展商的企業性質（國營、民營、獨資、合資）；◎ 目標參展商是否設有專業管理展覽的部門（較大的企業在營銷部中有負責參展的團隊）；◎ 目標參展商每年參加什麼樣的展覽，一年有多少次；
◎ 目標參展商對本展覽是否有了解，有無意向參展；◎ 根據以往的經驗，目標參展商期望提供哪些服務以解決貴公司參展過程中的實際問題，等等。（4）重新整理並重複客戶觀點與回答要點
◎在通話前，營銷人員應準備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。
（5）客觀介紹展覽專案內容與服務特式
◎ 通話中，營銷人員應客觀地向目標客戶介紹展覽專案的具體內容與服務特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務內容。
（6）認真處理棘手的和容易引起爭執的問題
◎ 目標客戶不需要所提供的展覽服務（這種目標客戶應及早放棄，以免浪費時間）；
◎ 營銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標客戶所提出的問題；
◎ 營銷人員對展覽專案與服務的描述過於完美，讓人生疑；
◎ 參展費用太高、目標客戶的銷售經費中沒有參展預算等問題；
◎ 目標客戶需對展覽專案進行研究與評估，不希望太快做出參展決定；
◎ 不想在**上浪費時間，尤其當目標客戶正忙於其他事務時；
◎ 營銷人員提供的展覽與特式服務的資訊不夠充分；
◎ 展覽專案與目標客戶實際需要的資訊不對稱，因溝通不夠，使目標客戶害怕被騙。
（7）如何有效地結束通話
◎通話進入最後階段，會產生兩種結果，即營銷成功或暫時不成功。如果營銷不成功時，營銷人員在結束**時，一定要非常禮貌地結束通話， 如果參展成交時，營銷人員同樣應採用正面積極的方式結束對話。
建議:◎ 向目標客戶致謝，感謝其信任與支援，確認通話是愉快和富有成效的；◎ 再次確認目標客戶的基本資訊與希望獲得的服務與需求；◎ 肯定或強化目標客戶參展決定的意義與正確選擇；◎ 提供目標客戶隨時能得到服務支援的聯絡方式（如辦公**與私人手機）。
（8）事後跟進**
◎營銷人員需先確定目標客戶是否是真的目標參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時間，提供更進一步的資訊與諮詢服務支援，積極鞏固**營銷的成果：
◎ 先確認對方是乙個值得繼續開發的目標參展商：
◆ 對參加展覽有興趣； ◆ 對展覽服務專案有具體需求；
◆ 或對其他展覽專案有意向； ◆ 對是否參展有決策權。
◎ 從首個通話到跟進**這一時間段內，營銷人員須完成下列準備工作：
◆ 郵寄或傳真更進一步的展覽資料給目標客戶；◆ 預想目標客戶可能提出的其他問題，並找出合適的回應方法。
◎ 告訴目標客戶從首個通話到跟進**間，他需要做些什麼 。
如：「王先生，我最遲會在星期三將您要的資料給您傳真過去，煩您先看一遍，有什麼問題您隨時可以聯絡我或我在星期五再打**過來與您討論其中的重點，是否能告訴我通**時間定在上午還是下午更好？
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