會展營銷的技巧

會展公司在經營會展專案的時候，營銷是個普遍關注的問題。根據目前中國會展業的狀況以及筆者的親身經歷，如果組展企業對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：

1．加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產生興趣，以擴大潛在市場的規模；

2．通過嚴格控制成本和開展規模經營，降低展覽會的**，以增加有效市場購買者的數量；

3．對展覽會進行適當調整，以降低對潛在購買者的資格要求；

4．制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中佔更大的份額。

無疑，以上幾條措施是符合常規的一般營銷手段，能在一段時期內起到作用，但從會展業發展的長期戰略來看，似乎有些不妥：

1．廣告並不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發布的渠道要根據不同行業的特殊情況區別對待，有的可以吸引學術界的關注，有的可以靠強大的行業協會推薦，有的則要靠**的相關部門支援。把力度放在行業最具權威的機構上，必能起到更好的效果。

2．展覽會**不宜輕易改動。嚴格控制成本和選擇適當的經營模式是每個公司在每個時期都應注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會**不可取。**是應該在作好市場**之後就已經決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低**，這樣會使主辦者喪失信譽。

合理的成本節約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業內**戰的惡性迴圈。**的決定必須慎重，必須建立在詳細的、真實的、審慎的市場分析基礎之上，一經決定，應不再更改，否則，帶來的後患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業利益。

3．降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取。雖然這種方法可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4．制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且每個企業各有優勢，利用優勢橫向或縱向強強聯合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式。

以下是筆者的一些想法，供大家討論：

1．會員制

由於會展業的特殊性導致展會結束後，會展公司和參展商很容易就此失去聯絡，而會員制恰好提供了乙個會展企業與參展商繼續保持聯絡的機會，為下一次展會建立客戶基礎。

會員制營銷的重點是返還利益的問題。一般來說，業務往來次數越多，**越低。但是，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。

如果企業規模相對較大，便可以利用自身的優勢進行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限於展覽，還包括會議、宣傳、市場調研，技術交流、甚至是**監控等等。

當然，會展業會員制也同其他行業會員制一樣，存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣週期等。

2．用「會前會」和「會後會」促進展會營銷

通常的「會前會」指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統一安排工作程序並當場解答參展商的各種問題。這裡說的「會前會」是指專門針對即將籌備或已經開始籌備的展覽而策劃的技術研討會。這種研討會技術性強，主題與展會密切相關，為展會服務。

某公司在策劃電子產品展時，根據行業熱點，先籌備了乙個「無鉛技術」研討會，主要請了以下四方面的人：學術界代表：講解無鉛技術發展史；**代表：

講解無鉛產品的政策內容；無鉛製造的高階公司代表：講解其公司對於無鉛技術的應用；電子產品的客戶代表：真正的目標市場。

在這樣乙個成功研討會的造勢之下，該公司的電子產品展覽會不用花費太多精力，就已經抓住目標市場了。

「會後會」是指各種展會的後繼服務。目前在國內，這項服務似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主辦方，會後服務更顯得重要。

「會後會」不一定真的要開會，要視情況而定。比如：會後主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，並根據參展商的反饋進行改進。

綜上所述，對會展營銷而言，低成本和服務創新是重點，靈活應變的組合策略是關鍵。