《優秀置業顧問銷售技能提公升訓練》大綱
全程房地產案例講解訓練+落地工具)
房地產銷售訓練導師閔新聞老師主講
閔老師承諾:只專注房地產行業培訓,幫助房地產企業提公升銷售業績
一、【課程背景】
1、因為當今的房地產企業競爭十分殘酷,已經到了白熱化的階段,而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產生一些負面的影響,導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態中,不知道自己每天真正要做什麼,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業對外推廣營銷不錯的專案而銷售滯後,去化率低,銷售不理想。
2、因為房地產專案本身不會說話,都是通過銷售人員來闡述房地產專案優劣,以及未來投資的回報高低,然而很多置業顧問沒有給客戶購買本專案的安全感,和本專案的未來發展潛力,造成銷售員每天、每週、每月業績指標無法達成,導致企業流動資金緊張;
3、因為房地產客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈,同時因為房地產銷售員年齡和社會閱歷等原因,無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動,無法從根本上區別不同型別的客戶該如何溝通及建立信任感,造成客戶流失到競爭對手專案中去成交了;
4、因為不懂得接待禮儀,讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本專案的定位,因為不知道如何有效沙盤講解,讓客戶對本專案全方位了解和渴望購買本專案的衝動,以致無法快速成交客戶;
5、因為不懂如何在介紹樓盤中**客戶付定金,以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的sp,而造成客戶最後流失掉,成為競爭對手樓盤專案的成交客戶;
6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧,造成無法讓客戶付定金,讓客戶白白流失;
7、因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑,造成客戶帶著疑問回去,最後客戶異議無法從內心解決,最後客戶購買了其他競爭樓盤;
二、【課程收益】
通過本課程的學習,您將獲得如下收益:
1、掌握如何提公升房地產銷售人員積極陽光心態,讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作;
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求,有效的為客戶進行產品的配對,並懂得如何與各型別的客戶進行有效溝通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,並如何精準全面地介紹專案沙盤,並帶客戶看樣板房或者現場,做到與同事有效色sp配合,快速促進客戶付定金;
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過乙個的有效策略;
5、掌握如何與客戶簽訂合同,並讓客戶進行轉介紹客戶,做到有效建立客戶關係和客戶的管理;
6、掌握當遇到客戶投訴時候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。
三、【培訓方式】
互動演練,學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10%
四、【培訓要求】
場地面積盡量大一些(以方便學員現場演練),2、音響、話筒、投影儀、3、準備乙份學員名單4、要求人人參與現場實操訓練.
五、【培訓物件】
房地產置業顧問 、售樓員 、 銷售員 、 客服 、案場經理 、總監
六、【培訓時間】
實戰課時2天12小時 ,標準課時1天6小時
注:閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱,一切為提公升銷售業績服務
優秀置業顧問話術訓練》大綱
第一單元、接線接聽引面談
1、留下完美印象
1、客戶:請幫我找一下小李聽**
2、客戶:我想了解下你們廣告上這個6000元一平方公尺的房
2、解疑惑有方有寸
1、客戶:我看到廣告你們均價多少?
2、客戶:你們廣告商送全套家電,都有什麼?
3、客戶:前期付款可以分幾次啊?首付款多少,一次性付款有優惠碼?
4、客戶:你們樓盤誰設計的,誰承建設的?
3、巧問客戶資訊
1、客戶:**我就不留了,等有時間我會給你們打**,我會來看房子的
4、介紹賣點提公升興趣
1、客戶:你們的樓盤在**啊?環境怎麼樣啊?
5、邀約面談創造機會
1、客戶:我先上網搜搜其他樓盤再說
2、客戶:我先比較比較幾個樓盤,哪個好我就去看哪個?
3、客戶:我很忙,沒有時間看房。
第二單元:了解客戶需求話術訓練
1、如何全面掌握客戶的資訊話術訓練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術訓練
3、如何探聽客戶的購房房屋預算真實話術訓練?
4、如何了解客戶的決策話術訓練?
5、如何判斷客戶的市場認知話術訓練?
6、如何讓客戶需求快速公升溫話術訓練?
--【案例分析】:上海恆大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--【學員訓練】:就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練
第三單元:如果了解客戶心理話術訓練
1、激發房地產顧客購買2大心理動機話術訓練
--【分組討論】:如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
2、激發房地產顧客心理動機衝動話術訓練
(1)、群體心理消極面:從眾心理
--【案例分析】:已經有那麼多人在這裡居住都說好,一定不會錯!
(2)、群體心理積極面:與眾不同
--【案例分析】:您看看,這套房的景觀真是獨一無二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。
第四單元:客戶開發動作和話術模擬實戰訓練
1、客戶開發話術動作和話術模擬實戰訓練
--【學員訓練】:客戶上門拜訪注意點、動作及話術模擬實戰訓練
(1)、我有房子不需要!
(2)、房價會跌,看看在說!
(3)、房價太貴,買不起!
(4)、我朋友是開發商,我找他們買?
2、**行銷
(1)、**接聽
--【學員訓練】:**接聽注意點、動作及模擬實戰話術訓練
(2)、**跟蹤
--【學員訓練】:**跟蹤注意點、動作及話術模擬實戰訓練
(3)\**邀約
--【學員訓練】:**邀約注意點、動作及話術模擬實戰訓練
4、第五單元:上門接待階段話術訓練
1、接待
--【實戰訓練】:接待階段動作和話術模擬實戰訓練
2、參觀展示、沙盤介紹
(1)、如何進行沙盤解說動作和話術模擬實戰訓練
(2)、如何圈定意向房型動作和話術模擬實戰訓練
(3)、如何進行銷控配合動作和話術模擬實戰訓練
(4)、如何渲染房產賣點動作和話術模擬實戰訓練
(5)、如何評價競爭樓盤動作和話術模擬實戰訓練
(6)、如何回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練
(7)、如何面對群體客戶動作和話術模擬實戰訓練
3、帶客戶看房
(1)、如何向客戶介紹樣板房動作和話術模擬實戰訓練?
(2、如何向客戶介紹現房動作和話術模擬實戰訓練?
(3、如何向客戶介紹期房動作和話術模擬實戰訓練?
(5)、如何面對樓盤的缺陷動作和話術模擬實戰訓練?
(6)、如何讓客戶回銷售中心動作和話術模擬實戰訓練?
(7)、如何有效回答客戶提問動作和話術模擬實戰訓練?
4、sp配合**話術8、銷控(sp)配合
(1)接待階段個人、同事、主管的sp配合動作和話術模擬實戰訓練
(2)、房屋介紹階段的**、同事、經理、櫃檯sp動作和話術模擬實戰訓練
(3)、帶客戶看房階段客戶、認購階段,客戶下定階段的動作和話術模擬實戰訓練◆ 客戶sp
第六單元:客戶常見異議問題話術訓練
1、房子太貴了,再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看,房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好,同伴不喜歡
6、「給我這些資料,我看完再答覆你」
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高,密度大
9、在打點折我就買了
--【案例分析】:昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實戰演練】:解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練
第七單元:**談判階段(殺、守、議、放價)
1、直接請求法實戰話術訓練
2、選擇成交法戰話術訓練
3、優惠成交法戰話術訓練
4、富蘭克林成交法戰話術訓練
5、人質成交成交策略法戰話術訓練
6、單刀直入法戰話術訓練
7、情景描述法戰話術訓練
8、專案比較法戰話術訓練
--【實戰演練】:就客戶看房後,對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練,以及各種動作和話術模擬實戰訓練!
房地產銷售回顧與現場解答
房地產銷售流程話術大綱
6 因為不懂得如何與客戶進行守價 議價和放價等談判技巧,造成無法讓客戶付定金,讓客戶白白流失。7 因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑,造成客戶帶著疑問回去,最後客戶異議無法從內心解決,最後客戶購買了其他競爭樓盤。二 課程收益 通過本課程的學習,您將獲得如下收益 1 掌握如何提公升房地產銷售...
房地產銷售話術11
目錄1能否按時交房 2質量問題 3 問題 4客戶要求回家商量 考慮時 5資金周轉有問題,暫不能買 6銷售的三板斧 7按揭的好處 8期房風險大,等建好以後再買 9看到現房再買 10買房實際上是怎樣用錢 11宣傳單上的 與現實 有差異 12如何幫客戶分析 參謀 13談客技巧 14現在還未開工,就爭著買,...
房地產銷售技巧和話術
房地產銷售技巧和話術 作為房地產的銷售人員,如何能夠成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質量過硬之外,與銷售技巧和話術也是有很大關係。1.作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣 測其是否能夠有購買力,如果以勢力的眼光和態度來對待客人,那麼毫無疑問,你 將會失去乙個甚...