「中介服務費」話術
什麼是「中介服務費」？
大家知道我們的行業定義首先是「服務業」，屬於「房地產服務業」，再往下細分就是「房地產中介服務業」，因此準確來講，我們簡稱的「中介費」應該叫「中介服務費」。
「中介服務費」收2%多嗎？
我們經常遇到客戶說「你們不就是提供個**資訊嗎？怎麼就收這麼多中介費」，其實這個說法是非常片面的，因此我們需要就客戶的這個想法來理解一下「中介服務費」到底都包括什麼：
客戶說「提供**資訊」，這是讓客戶能直接接觸到的，但**資訊也是有成本的，開發**我們每天都要去掃樓，每天去發派報；維護**我們每天都要打大量**；等等，你可以結合作業想「**成本」有多麼大。
其次，我們是「專業人士」，這個行業是需要很強的「專業」來服務的，「專業」需要公司不斷去培訓，需要自己不斷去學習，去考試通過「資格認證」，因此「專業」的價值很大，難道誰都可以向律師一樣的專業人士隨便諮詢案件嗎？
再者，為了讓客戶買到**合適的房子，我們不斷地尋找適合的房屋，不斷地帶看，不斷地與房主交涉議價，經過幾番努力，才最終成交；接下來，我們還要為客戶辦理過戶、貸款手續，協助交接，等等，乙個交易下來，是需要很多人，而且是需要幾個月的努力才能完成的。
最後，公司為了給客戶提供乙個服務的平台，從公司總部、從各個分店，投入巨大的經營管理成本，支付房租、稅費、工資、提成等等，而公司全部收入的**只有一項——「中介服務費」。
現在想想，我們收2%多嗎？
「中介服務費」是怎麼收取的？
·收費標準：我們是嚴格按照物價局制訂的標準：不超過3%的收費標準。即我們按成交價的2%統一收取，對於獨家委託的**，由於我們在營銷成本上的更多投入，因此按3%收取；
·按法律對「中介服務費」收取的解釋，只要「達成居間促成並且簽約」了，就可以收取中介服務費，因此我們在簽定合同時就要收取中介費。
為什麼不能挺起腰板收「中介服務費」？
·我們是服務型企業，客戶是服務使用者，「使用者付費」是天下公理；
·我們的收費許可、收費標準是國家以法律的形式規定的，我們沒有收取額外的費用。
避免打折術1：提前預防，堵住打折後路
·帶看前「有言在先」：簽好《中介服務協議》，把三個內容講清：a、這個房子您以前沒看過；b、看房不收費，看好並購買，我們要收成交價的2%做為中介費，不打折；c、帶您看的房子，6個月內只能從我公司買。
講清後客戶簽字確認了，就變成承諾了，因為有言在先，客戶基本沒底氣講中介費；
·每次客戶要求經紀人仔細計算該房屋的費用時，要明確列出中介費的費用，不能含糊帶過或與其他費用合計在一起。
·經紀人面對客戶的時候必須統一口徑「中介費肯定不打折」，而且語氣要硬氣一些，否則客戶肯定不死心。
·不到簽約現場，客戶不拿錢來，堅決免談中介費的事情。
避免打折術2：強調打折前提，讓客戶無法「對號入座」
·使用前提：別讓客戶找到打折的「把柄」和藉口（服務瑕疵）
·參考話術：我們公司打折只有兩種情況：第一是老客戶重複購買；第二是客戶對我們的服務不滿意。我想是不是您對我們的服務不滿意，我非常想聽聽您的意見，以便日後改進。
避免打折術3：強調打折困難，讓客戶知難而退
·我們申請打折非常麻煩：店經理請示區域經理，區域經理請示總監，總監最後找總經理審批，然後總辦要登記備案，調查了解情況……（怎麼麻煩怎麼說吧，
而且確實很麻煩）
避免打折術4：苦勞法，苦肉計（分店常用法）
注意事項：辛苦度是前提，注意不要成為乞求式的要小錢。
話術參考：
·我們給您找房子，帶你看房子，和房主講價，在加上後期的手續跟蹤等等，每天風裡來雨裡去，我們賺的很少，您要打折這就等於從我門的手裡拿錢一樣，我們經紀人天天真的很累，很不容易的。
·申請的時候，領導會問原因的，弄不好領導會認為我有問題，公司會對打折情況進行調查，弄不好會讓我丟掉飯碗的。
·有些經紀人很會利用客戶的同情心，如我現在就差多少業績就晉級了，你真的忍心讓我降級？我剛來瀋陽，辛辛苦苦，每天起早貪黑就為了賺這點錢，又交房租又得吃飯的，您說他要是光靠著那點底薪連飯都吃不上了，還找什麼物件。
·您要求的這點折扣對您來說可能不算什麼，但對我們來說……
避免打折術5：引導「大品牌公司費用高是正常的」
·我們是全國直營連鎖的正規公司，所有的分店都是統一的收費標準，和小公司不一樣，如果連收費標準都隨便定，你還能相信我們嗎？
·我們公司嚴格規定：只收中介費，不允許賺差價，如有差價我們十倍賠償。因此我們不可能象小中介公司，中介費可以打折（言外之意他們還可以賺差價）；
·我們公司有制度：內部員工買房中介費8折優惠，公司要是給你這個政策，這對我們也不公平啊（半開玩笑）。
避免打折術6：嘗試「轉移法」
·「費」轉「價」： 我公司是統一收費的，是不能打折，我可以努力的幫你講房價的，盡量將房價給你講到你認為合理的價位；
你看我們已經幫您講下好幾萬的房價了（把幫客戶找房和房主砍價的過程再學一變），這點中介費和您省下來的錢比，可少多了；
·「費」轉「人」：轉移到客戶身上，如大家常向客戶說的「您是有身份有地位的人，這點小問題，我相信您一定不會為難我們的吧」其實就是一種轉移法；其次還可以轉移到自己：根據「打折前提」反問客戶「您對我們哪些地方服務不滿意？
」·「費」轉「安全」：買房子的目的是為了安全與快捷，選擇我們您就是選擇了安全。
客戶「話術」的反擊術1
·如何應對客戶比較法：「你們的中介費太高了，我都問過了別人家，收費很低的」；
·現在確實有的小中介公司可以給您打折，但你要知道，現在有很多中介公司連員工的工資都拖欠好幾個月了，運營已經很困難了，這樣的公司只能主動給中介費打折來招攬業務，這些公司你都不知道他們什麼時候會閉店，你敢在他們那做嗎？省點中介費是次要的，對於這個大的交易而言，資金安全和手續保障是最重要的。
客戶「話術」的反擊術2
·如何應對客戶激將法：別人家也有這個房子，你不省我就到別人家去買！
·應對話術：大哥，我相信您一定不會那麼做，我們辛辛苦苦賺點血汗錢也不容易，您如果那麼做對我也太不公平了！再說了，房主也不會和您簽合同，我們都有協議的！
·我們有時也攤牌：不行那就算了，我們就不籤了吧。有的分店說用過激將法，有時好用，但要用好——關鍵是知己知彼。
不適宜說的「話術」：
·我們都是打工的，這事我們做不了主，需要向領導申請；
·如果公司是我開的，我肯定給你打折；
·這是我們公司規定的（客戶也許最不屑的就是「公司規定」）；
·一分價錢一分貨；
·我們後期走手續的流程沒有減少，也就是說我們的服務一點也沒有少（如果客戶說，「那好，我自己走手續，你能給我省多錢？」）
·你看你買那麼大房子還在乎我這點中介費嗎？（誰都有揀便宜的心理）；
·「您先看房子吧，房子還沒看談中介費也沒意義」（意義重大，一定要讓客戶提前知道我們「不打折」）
針對客戶要求中介費打折話術
應對 費打折問題的話術 1 有客戶提出 中介費太貴，不打折不簽。話術1 我們 地產公司是正規的品牌經紀公司，有明確的折扣管理規定，無論任何經紀人都無權私自打折。因此我們不可能象小中介公司那樣打折 我們是全國直營連鎖的正規公司，所有的分店都是統一的收費標準，如果連收費標準都隨便定，你還能相信我們嗎？我...
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提醒客戶交費話術
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